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1、酒水團(tuán)購營銷策劃案 目錄 第一、背景 第二、意義 第三、團(tuán)購組織建設(shè) 第四、團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)和部門職責(zé) 第五、基本工作流程和常用表格 第六、結(jié)識、維護(hù)公關(guān)對象常用方法 第七、關(guān)鍵工作費用管理 附件：團(tuán)購實用相關(guān)表格 第一、背景 1、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的外部環(huán)境 酒水的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額 在市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，如果能夠越過“核心酒店終端”對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位”進(jìn)行深度開發(fā)
2、，有效攔截“核心目標(biāo)消費人群”，則通過“公關(guān)團(tuán)購營銷”啟動“小盤”即成為可能?！ ?、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因 酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者主權(quán)意識抬頭是“公關(guān)團(tuán)購營銷”模式變革的催化劑?！ 膬?nèi)在條件看，企業(yè)節(jié)約成本的意識就越強烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。這種成本意識從內(nèi)部推動了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購營銷”的方式享受批發(fā)價，有效降低成本的心理需求?！ 〈送?，社會越發(fā)展，消費者主權(quán)意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權(quán)。 “渠道價差-節(jié)約成
3、本-消費者主權(quán)”3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關(guān)團(tuán)購營銷”成為市場內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingN
4、DTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic 在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購營銷”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費群，從而達(dá)到培育“小盤”帶動大盤的最終目的?！ ‖F(xiàn)在，我們的“小盤”成為兩個“酒店和團(tuán)購”，“大盤”有三個“名煙酒店、商超和批零店” 第二、意義 1、培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點
5、 消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內(nèi)的宣傳,公關(guān)團(tuán)購營銷的目的是加強與目標(biāo)消費者的有效溝通,培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點,帶動品牌的消費氛圍. 2、占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道，有效提升銷量 目前，在許多地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者達(dá)到了80-90%，企事業(yè)單位自帶酒水許多都來自于公關(guān)團(tuán)購渠道?！ 》e極開展公關(guān)團(tuán)購工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作 第三、團(tuán)購組織建設(shè) 為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，
6、建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一?！ 」P(guān)團(tuán)購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性。 “公關(guān)團(tuán)購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關(guān)團(tuán)購部”,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒. 為了公關(guān)團(tuán)購工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購部是必要條件之一，獨立化的公關(guān)團(tuán)購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性。 “公關(guān)團(tuán)購部”履行實踐消費者盤中盤的重要職能,沒有“公關(guān)團(tuán)購部”,消費者盤中盤
7、的運作就沒有組織上的保障,就不可能運作成功中高檔酒. 公關(guān)團(tuán)購部人員招聘原則及途徑： 1.公關(guān)團(tuán)購部部門經(jīng)理 招聘要求:實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，對市場比較熟悉，有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊管理經(jīng)驗和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100
8、%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic ?、僬衅竿緩?區(qū)域經(jīng)理中選拔、大型酒店餐飲終端的營銷部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶部經(jīng)理 ②團(tuán)購部經(jīng)理不但要面對一個陌生的銷售渠道，而且更要
