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1、女性談判取勝之道——剛?cè)岵?jì)得到了心儀的工作但對合約條款不滿意，卻又擔(dān)心討價(jià)還價(jià)可能惹惱未來上司？對此，男性和女性的反應(yīng)不同。在爭取自身利益方面，男性更敢于力爭，而女性則不然。琳達(dá)・巴布科克卡內(nèi)基梅隆大學(xué)（CarnegieMellonUniversity）經(jīng)濟(jì)學(xué)教授琳達(dá)・巴布科克（LindaBabcock）指出，傳統(tǒng)上女性認(rèn)為執(zhí)意強(qiáng)求可能會產(chǎn)生負(fù)面的社交后果＂，影響自己與公司的關(guān)系，而大多數(shù)女性對社交后果和物質(zhì)利益同樣看重。 巴布科克對女性談判策略的研究發(fā)現(xiàn)，矜持或畢恭畢敬地提出薪酬要求雖然不傷感情，但效果不大。評估者雖然很愿意跟這樣的女性候選人商談
2、，但不會滿足她們的薪酬要求。研究發(fā)現(xiàn)：女性因接受公司提出的起薪而沒有去爭取更高的報(bào)酬，在整個職業(yè)生涯中的損失可能高達(dá)兩百萬美元。巴布科克在接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問中指出：女性擔(dān)憂社交后果。這是她們不敢提出要求的原因。畢竟有時她們會為此付出更大的代價(jià)。那么女性是否能通過有效談判，在職場人際關(guān)系和物質(zhì)收獲上取得雙贏？答案是肯定的，只要女性能正確評估自己的能力并合理解釋自己的要求。巴布科克的第二個研究顯示，當(dāng)女性候選人對自己的能力和將對企業(yè)帶來的價(jià)值做出正確評估之后，再提出與自己價(jià)值相匹配的薪酬要求并稱之為職場前輩的建議時，評估者一般更樂意與她們商談并通常會滿足她們的薪酬要求。巴布科
3、克的研究也發(fā)現(xiàn)，用另一個工作機(jī)會作為談判籌碼也有助于提高薪酬待遇。不過這情況下所用策略是強(qiáng)硬還是懷柔對結(jié)果影響不大?！ ⑴c巴布科克對女性談判策略研究的是一組38歲的女性，其中70%擁有管理經(jīng)驗(yàn)。她們先觀看一組女性面試的錄像，評估每一個面試帶來的人際關(guān)系和物質(zhì)后果。第一個研究把女性的加薪談判策略分為四種：一是直接提出；二是矜持提出；三是聲言有另一個工作機(jī)會；四是聲言有另一個工作機(jī)會的同時矜持地提出。第二個研究則調(diào)整薪酬談判技巧，以強(qiáng)調(diào)自身技能和前輩的建議為主。性別之戰(zhàn)？彼得.赫德瑪如果把研究成果擴(kuò)展到商業(yè)領(lǐng)域，INSEAD決策科學(xué)訪問教授、談判和沖突管理專家彼得.赫德瑪（Pete
4、rHiddema）指出，性別差異導(dǎo)致的行為模式也影響商業(yè)談判進(jìn)程。不管是男性還是女性，在談判中面臨的一個共同問題就是如何在獲得自身物質(zhì)利益的同時不失保持與談判對方的友好關(guān)系。他說，很多談判者為了維持與對方的關(guān)系，多多少少會在物質(zhì)利益上作出一些犧牲和讓步。這和巴布科克的研究成果雷同。這里的關(guān)系就是巴布科克所指的社交后果；物質(zhì)利益就是巴布科克所指的物質(zhì)效果。赫德瑪說，社會對男性和女性的刻板印象依然存在。在社會的坐標(biāo)方格圖中，女性總被視為天生的合，她們注重的是關(guān)系的維持，經(jīng)常不惜犧牲物質(zhì)利益來維系關(guān)系，因此，女性的角色定位在方格圖的右下象限。赫德瑪指出，這也是巴布科克的研究發(fā)現(xiàn)。而男性
5、則不同，男性善于爭取，善于參與競爭以贏得物質(zhì)利益，甚至有時不惜犧牲關(guān)系。因此，男性的角色定位在方格圖的左上象限。不過，赫德瑪也強(qiáng)調(diào)，基于文化、人格特性和背景等因素的影響，這個概況不一定很精確?！ 〔贿^，把物質(zhì)利益和關(guān)系看成是兩者求其一的關(guān)系是很不明智的。在經(jīng)營一段持續(xù)關(guān)系時，這尤為不可取，赫德瑪說道，如果是單一的談判，你或許可以犧牲與對方的關(guān)系來贏得某些利益，或者以犧牲一些物質(zhì)利益來保全與對方的關(guān)系。不過，長此以往，你會發(fā)現(xiàn)自己的談判能力和素養(yǎng)漸漸退化，最后落得既得不到利益又破壞了關(guān)系。赫德瑪認(rèn)為，物質(zhì)利益和關(guān)系這兩個因素不應(yīng)該是兩者擇一的關(guān)系。談判者應(yīng)在嚴(yán)守自己立場的同時尊重對
6、方，取得兩者間的平衡。這就需要采取合作策略，以公平的方式尋求價(jià)值的創(chuàng)造。談判的目標(biāo)是最大程度地取得談判雙方的共贏，而不是非贏即輸。首先，談判雙方應(yīng)認(rèn)清共同的利益和分歧，以尋求共贏的方式。以巴布科克的女性薪酬談判為例，考慮浮動薪酬包括獎金獎勵可能就是雙方取得共贏的另一個方式。那么商業(yè)談判是否存在性別之戰(zhàn)？赫德瑪指出，這種現(xiàn)象的確存在但并不嚴(yán)重。女性須磨練談判技巧巴布科克以前的研究發(fā)現(xiàn)，性別差異導(dǎo)致的談判結(jié)果差異對女性相當(dāng)不利。男性通過談判贏得更高薪酬的可能性是女性的四倍。即便女性提出加薪要求，她們也會被看成需求過多，最終不但不能達(dá)成協(xié)議，還會落得不討人喜歡或自大的惡名。巴布科克對合
7、作談判策略頗為認(rèn)同。在商談薪酬前，女性應(yīng)該也能夠做更多的準(zhǔn)備功夫。首先，女性在談判前應(yīng)該做好準(zhǔn)確的研究，比如，同事的薪酬范圍是多少，他們憑什么獲得晉升等。其次，應(yīng)尋求提出要求的最佳時機(jī)。此外，必須多加練習(xí)。談判技能不是與生俱來的，而是通過不斷的演練得來的?！ ∨酝?yàn)椴惶嵋蟆⒒乇苷勁卸冻龈甙旱拇鷥r(jià)，巴布科克說，當(dāng)然，當(dāng)今女性在社會上的地位比起10年或20年前好很多。但我在研究中發(fā)現(xiàn)，即便時至今日，社會對男性和女性的角色定位和社會期望仍然存在巨大差異。從這個角度上說，女性地
