淺談“如何取勝商務談判”[參考]

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1、淺談“如何取勝商務談判”摘要:近年來,國內(nèi)外貿(mào)易日益頻繁,各種商務往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務談判,商務談判越來越受到重視。若想在談判過程中取得成功并非易事,豐富的經(jīng)驗,鮮活的技巧當然必不可少。我覺得商務談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段,古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠,我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余,旗開得勝。一直以來,談判無時不有,無處不在。大到國家會談,小到個人協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、

2、外交等各個領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達成共識不可或缺的工具。當今時代,社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟交往如火如荼,經(jīng)濟利益問題也越來越復雜,商務談判也隨之進入社會各界,社會各層,社會各個角落,在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經(jīng)不再是新名詞,商務談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對商務談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對談判也都有了許多成熟的觀點,看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的個人愚見。隨著經(jīng)濟社會的日益進步和發(fā)展,任何一個人,都不可能與世隔絕,都不可能閉門謝客而安居樂

3、業(yè),他的言談舉止、生活起居無不與社會發(fā)生著千絲萬縷的聯(lián)系;任何一個企業(yè),也不可能閉門造車,自產(chǎn)自銷,它要與其他企業(yè)互通有無,進而發(fā)展壯大。人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟利益為目的,就雙方的商務往來關(guān)系進行的談判。站在企業(yè)角度,商務談判不僅構(gòu)成生產(chǎn)經(jīng)營活動,尤其是市場營銷活動的重要內(nèi)容,而且它的成敗也在越來越大的程度上對企業(yè)整體

4、系統(tǒng)的運作產(chǎn)生制約作用。所以商務談判至關(guān)重要,為了能夠在商務談判的過程中取得成功,人們對談判的學習,探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風云變幻,波瀾起伏,唯有準備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算。孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準備工作,其中信息的收集是談判前一項重要的工作,準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科

5、技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢,真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢,并在談判的過程中將其放大,用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的,通常情況下,要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神?！爸恕惫倘恢匾?然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解,或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準,這將會導致你在談判過程中處于被動的位置,又

6、如何有效地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢,合理提煉自身優(yōu)勢,并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢閃光,從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。商務談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務談判中,誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢,能夠真正做到“知己知彼“,能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌

7、握談判的主動權(quán)。日蘇漁業(yè)談判就是一個很好的證明。早先日本漁民用血汗開拓的北海漁場,逐漸成為日蘇對漁業(yè)資源的必爭之地,之后,日方所得的份額一直在下降。根據(jù)日蘇協(xié)定,日本的鮭魚、鱈魚分配量為每年6.2萬噸,與1957年的16萬噸相差甚大。日本連遭敗績的原因很多,其中一個很重要的原因是蘇聯(lián)在情報方面處于絕對優(yōu)勢。日本不清楚蘇聯(lián)漁業(yè)方面的動態(tài),而蘇聯(lián)對日本水產(chǎn)廳的資料,全國各地的報紙等每天不斷地送往莫斯科,隨即譯成俄文,直接送到談判桌上,使俄方在日俄談判中一直掌握主動權(quán)。在談判桌上掌握了主動權(quán)之后,