如何創(chuàng)造雙贏談判

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1、如何創(chuàng)造雙贏的談判什么是最好的優(yōu)勢談判，如何創(chuàng)造優(yōu)勢談判呢？優(yōu)勢談判就是讓買方答應了你的要求，還讓他自己相信，他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。這也就是我為什么強調“要讓對方感覺自己贏得了談判”的原因。要想做到這一點，你需要：◆不要立即接受對方的第一次報價；◆提出高于你預期的報價；◆當對方提出報價時，一定要表現(xiàn)得猶豫不決；◆避免對抗；◆裝扮成不情愿的買家和不情愿的賣家；◆使用鉗子策略；◆使用更高權威和白臉一黑臉

2、策略；◆永遠不要對雙方的報價進行折中；◆一旦出現(xiàn)僵持局面，不妨先把爭議放在一旁；◆當你為對方做了什么之后，一定要要求對方給予你一定的回報；◆在作出讓步時，讓步的幅度一定要越來越小；◆努力為對方著想，讓對方更容易接受你的條件。雙贏談判法則1：千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上打個比方說，當你把雙方所有其他的問題都已經(jīng)解決清楚，只剩下價格問題時，你就會發(fā)現(xiàn)雙方就一定要分出輸贏。而反過來說，只要你能保持談判桌上的問題超過一個，你就總是能夠和對方保持協(xié)商狀態(tài)，從而當你能夠在其他方面給對方提供回報時，對方也就很可能會考慮在價格方面作出讓步。有時候，買家可能會把

3、你的產(chǎn)品當成一件普通的商品，比如說他可能會告訴你：“我們會采購很多這樣的東西，只要它能夠達到我們的質量要求，我們并不介意是誰生產(chǎn)的，也不介意它是在哪里生產(chǎn)的?！边@時他們就是在盡量把眼前的談判轉化成“單一問題”的談判，通過這種方式，他們可以強迫你只能降低價格。遇到這種情況時，你應該盡量引入更多的談判條件，比如說配送條件、付款方式、包裝以及保修期等，這樣你就可以大大增加自己的談判籌碼，讓對方感覺眼前的談判并不只是集中在一個問題上。在一次培訓班上，一位房地產(chǎn)銷售人員走上前來和我聊天。他當時顯得非常興奮，因為他一直在為一棟大型寫字樓的合同事宜進行談判，現(xiàn)在談判

4、已經(jīng)接近尾聲了。“我們這個項目已經(jīng)運作一年多了?！彼f，“基本上都已經(jīng)解決了。事實上，我們現(xiàn)在只剩下價格問題了。我們的報價與對方可以接受的價格之間只差7.2萬美元?！甭牭竭@里，我不禁猶豫了一下，因為我知道他很可能會很快遇到麻煩——一旦雙方把談判的焦點集中到了一個問題上，就一定會分出輸贏勝負，這時問題就會變得非常棘手了。在遇到這種情況時，你不妨向對方提出一些新的條件，以便在隨后的談判中作為交換條件。深知打破僵局的唯一辦法就是引入新的談判條件，一旦發(fā)現(xiàn)雙方的談判焦點集中到一個問題上時，你不妨考慮引入新的談判條件，并最終達成讓雙方都滿意的結果。雙贏談判法則2

5、人們想要的東西通常都是不一樣的人們不是為同樣的東西而來的.我們都有一種傾向，認為對方是為要我們想要的東西而來的——對我們重要的，對他們也重要。這不一定。談判新手們遇到的最大困境就是，他們總是會以為人們在談判當中最大的分歧就是價格。事實上，對于你的對手來說，可能還有很多甚至比價格還要重要的因素需要考慮。比如說他需要確保你能夠按時交貨，他也希望你能夠對他們有足夠的重視。你的付款條件有多大的彈性空間?你的公司是否有足夠的經(jīng)濟實力來成為他們的合作伙伴?你的團隊是否接受過良好的培訓，他們對自己的工作是否抱有足夠的熱情?當你告訴對方你能夠滿足所有這些要求時，也只有

6、到了這個時候，對方才會把關注的焦點注意到價格上面。所以，雙贏談判的第2個法則就是：千萬不要假設對方和你的目標完全一致。如果這樣想，你很容易就會把自己放到一個和對方針鋒相對的立場上。只有當你明白談判雙方很可能并不是想要同樣的東西時，你才有可能和對方達成雙贏的談判結果。所以優(yōu)勢談判并不只是能夠讓你得到你想要的東西，它還可以幫助你的對手達到他們的目的。在和你的對手談判時，一個最有利于你達成談判結果的想法就是：“在不損害自己利益的前提下，我可以為他們做些什么?”因為一旦你能給予別人他們想要的東西，他們也就會在談判中給予你想要的東西?！蚪?jīng)典案例那么如何創(chuàng)造真正的

7、雙贏呢？現(xiàn)在給大家舉一個例子，假設我這邊有一顆柳丁，兩個人怎樣平分一顆柳丁呢？分一顆柳丁，最好的辦法是我們兩個人拿著這顆還沒剝開的柳丁，切一半，一人一半；第二種方法是我負責剝皮，你負責分柳丁；第三種我負責剝柳丁，你負責分配，我吃一片你吃一片，我吃第二片的時候，你也吃第二片。我們有很多的方法，可以把這個柳丁分掉?？墒窃谏虉錾衔覀兺ǔ]有這樣分，在商場上你只希望贏者全拿，你希望這顆柳丁從頭到尾都是你的，所以造成最后談判沒有獲得一個更大的均衡，去創(chuàng)造一個更好的結果。剛才講分開個柳丁的方法，就有三四種上，也有這樣的可能，我分這個柳丁的方法是，我喜歡柳丁皮，把柳

8、丁給你吃。不要忘記了，柳丁皮拿回去曬干之后，可以拿來泡茶用的。如果我是這個行業(yè)的人，那我可能希