如何創(chuàng)造雙贏的談判.pdf

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1、如何創(chuàng)造雙贏的談判什么是最好的優(yōu)勢(shì)談判，如何創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)談判呢？?jī)?yōu)勢(shì)談判就是讓買方答應(yīng)了你的要求，還讓他自己相信，他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。談判的目的并不是控制對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問(wèn)題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來(lái)解決雙方所共同面臨的問(wèn)題。這也就是我為什么強(qiáng)調(diào)“要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判”的原因。要想做到這一點(diǎn)，你需要：◆不要立即接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)；◆提出高于你預(yù)期的報(bào)價(jià)；◆當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)時(shí)，一定要表現(xiàn)得猶豫不決；◆避免對(duì)抗；◆裝扮成不情愿的買家

2、和不情愿的賣家；◆使用鉗子策略；◆使用更高權(quán)威和白臉一黑臉策略；◆永遠(yuǎn)不要對(duì)雙方的報(bào)價(jià)進(jìn)行折中；◆一旦出現(xiàn)僵持局面，不妨先把爭(zhēng)議放在一旁；◆當(dāng)你為對(duì)方做了什么之后，一定要要求對(duì)方給予你一定的回報(bào)；◆在作出讓步時(shí)，讓步的幅度一定要越來(lái)越?。弧襞閷?duì)方著想，讓對(duì)方更容易接受你的條件。雙贏談判法則1：千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上打個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你把雙方所有其他的問(wèn)題都已經(jīng)解決清楚，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方就一定要分出輸贏。而反過(guò)來(lái)說(shuō)，只要你能保持談判桌上的問(wèn)題超過(guò)一個(gè)，你就總是能夠和對(duì)

3、方保持協(xié)商狀態(tài)，從而當(dāng)你能夠在其他方面給對(duì)方提供回報(bào)時(shí)，對(duì)方也就很可能會(huì)考慮在價(jià)格方面作出讓步。有時(shí)候，買家可能會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)成一件普通的商品，比如說(shuō)他可能會(huì)告訴你：“我們會(huì)采購(gòu)很多這樣的東西，只要它能夠達(dá)到我們的質(zhì)量要求，我們并不介意是誰(shuí)生產(chǎn)的，也不介意它是在哪里生產(chǎn)的?！边@時(shí)他們就是在盡量把眼前的談判轉(zhuǎn)化成“單一問(wèn)題”的談判，通過(guò)這種方式，他們可以強(qiáng)迫你只能降低價(jià)格。遇到這種情況時(shí)，你應(yīng)該盡量引入更多的談判條件，比如說(shuō)配送條件、付款方式、包裝以及保修期等，這樣你就可以大大增加自己的談判籌碼，

4、讓對(duì)方感覺(jué)眼前的談判并不只是集中在一個(gè)問(wèn)題上。在一次培訓(xùn)班上，一位房地產(chǎn)銷售人員走上前來(lái)和我聊天。他當(dāng)時(shí)顯得非常興奮，因?yàn)樗恢痹跒橐粭澊笮蛯懽謽堑暮贤乱诉M(jìn)行談判，現(xiàn)在談判已經(jīng)接近尾聲了?！拔覀冞@個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)運(yùn)作一年多了?！彼f(shuō)，“基本上都已經(jīng)解決了。事實(shí)上，我們現(xiàn)在只剩下價(jià)格問(wèn)題了。我們的報(bào)價(jià)與對(duì)方可以接受的價(jià)格之間只差7.2萬(wàn)美元。”聽(tīng)到這里，我不禁猶豫了一下，因?yàn)槲抑浪芸赡軙?huì)很快遇到麻煩——一旦雙方把談判的焦點(diǎn)集中到了一個(gè)問(wèn)題上，就一定會(huì)分出輸贏勝負(fù)，這時(shí)問(wèn)題就會(huì)變得非常棘手了。在遇到

5、這種情況時(shí)，你不妨向?qū)Ψ教岢鲆恍┬碌臈l件，以便在隨后的談判中作為交換條件。深知打破僵局的唯一辦法就是引入新的談判條件，一旦發(fā)現(xiàn)雙方的談判焦點(diǎn)集中到一個(gè)問(wèn)題上時(shí)，你不妨考慮引入新的談判條件，并最終達(dá)成讓雙方都滿意的結(jié)果。雙贏談判法則2人們想要的東西通常都是不一樣的人們不是為同樣的東西而來(lái)的.我們都有一種傾向，認(rèn)為對(duì)方是為要我們想要的東西而來(lái)的——對(duì)我們重要的，對(duì)他們也重要。這不一定。談判新手們遇到的最大困境就是，他們總是會(huì)以為人們?cè)谡勁挟?dāng)中最大的分歧就是價(jià)格。事實(shí)上，對(duì)于你的對(duì)手來(lái)說(shuō)，可能還有很多

6、甚至比價(jià)格還要重要的因素需要考慮。比如說(shuō)他需要確保你能夠按時(shí)交貨，他也希望你能夠?qū)λ麄冇凶銐虻闹匾?。你的付款條件有多大的彈性空間?你的公司是否有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)成為他們的合作伙伴?你的團(tuán)隊(duì)是否接受過(guò)良好的培訓(xùn)，他們對(duì)自己的工作是否抱有足夠的熱情?當(dāng)你告訴對(duì)方你能夠滿足所有這些要求時(shí)，也只有到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)方才會(huì)把關(guān)注的焦點(diǎn)注意到價(jià)格上面。所以，雙贏談判的第2個(gè)法則就是：千萬(wàn)不要假設(shè)對(duì)方和你的目標(biāo)完全一致。如果這樣想，你很容易就會(huì)把自己放到一個(gè)和對(duì)方針?shù)h相對(duì)的立場(chǎng)上。只有當(dāng)你明白談判雙方很可能并不

7、是想要同樣的東西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果。所以優(yōu)勢(shì)談判并不只是能夠讓你得到你想要的東西，它還可以幫助你的對(duì)手達(dá)到他們的目的。在和你的對(duì)手談判時(shí)，一個(gè)最有利于你達(dá)成談判結(jié)果的想法就是：“在不損害自己利益的前提下，我可以為他們做些什么?”因?yàn)橐坏┠隳芙o予別人他們想要的東西，他們也就會(huì)在談判中給予你想要的東西?！蚪?jīng)典案例那么如何創(chuàng)造真正的雙贏呢？現(xiàn)在給大家舉一個(gè)例子，假設(shè)我這邊有一顆柳丁，兩個(gè)人怎樣平分一顆柳丁呢？分一顆柳丁，最好的辦法是我們兩個(gè)人拿著這顆還沒(méi)剝開(kāi)的柳丁，切一半，一人一半

8、；第二種方法是我負(fù)責(zé)剝皮，你負(fù)責(zé)分柳?。坏谌N我負(fù)責(zé)剝柳丁，你負(fù)責(zé)分配，我吃一片你吃一片，我吃第二片的時(shí)候，你也吃第二片。我們有很多的方法，可以把這個(gè)柳丁分掉?？墒窃谏虉?chǎng)上我們通常沒(méi)有這樣分，在商場(chǎng)上你只希望贏者全拿，你希望這顆柳丁從頭到尾都是你的，所以造成最后談判沒(méi)有獲得一個(gè)更大的均衡，去創(chuàng)造一個(gè)更好的結(jié)果。剛才講分開(kāi)個(gè)柳丁的方法，就有三四種上，也有這樣的可能，我分這個(gè)柳丁的方法是，我喜歡柳丁皮，把柳丁給你吃。不要忘記了，柳丁皮拿回去曬干之后，可以拿來(lái)泡茶用的。如果我是這個(gè)行業(yè)的人，那我可能希