如何向富人群體賣保單——富人群體買大額保單的現(xiàn)象解密

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1、富人群體高額買保險現(xiàn)象探因現(xiàn)象探因《2013胡潤財富報告》顯示，以擁有1000萬元(約合146萬美元、110萬歐元)資產(chǎn)為統(tǒng)計門檻——包括現(xiàn)金、股票和債券等金融資產(chǎn)以及擁有的房產(chǎn)價值和企業(yè)價值在內(nèi)，中國每1萬人中有6人是千萬富豪，千萬級以上富豪的總數(shù)是82.5萬個，其中億萬富豪有5.1萬人，10億富豪有2500人左右，100億的超級富豪約有100人?，F(xiàn)象探因其中，中國內(nèi)地各省市區(qū)，廣東富豪數(shù)量僅次于北京——千萬富豪有13.7萬人，億萬富豪有7800人。這意味著，廣東每1萬人中有14人是千萬富豪，每10萬人中有8人是億萬富豪?，F(xiàn)象探因當(dāng)大多數(shù)人面對一份年繳三五千元的保險計劃還猶豫著是否該出手時，

2、當(dāng)不少人面對衣著筆挺、陌生到訪的保險代理人仍心懷戒備時，同樣在這座城市，有人數(shù)出百萬、數(shù)百萬乃至上千萬元，“幫襯”著保險公司的生意。這班“闊佬”揮金如土，躋身各家保險公司的“鉆石VIP”、“鉑金VIP”之列，儼然城市中新興的“富人俱樂部”。他們?yōu)槭裁匆I保險？他們買的是什么樣的保險？他們怎樣買保險？案例1擔(dān)心生意失敗年繳兩百萬元擔(dān)心生意失敗，年繳兩百萬元（1）周勇(化名)是廣州一位房地產(chǎn)商，他開發(fā)的樓盤地處天河交通便利之地。雖然也曾經(jīng)歷過上世紀(jì)90年代的樓市低迷，但由于早期拿地成本極低，捱過寒冬后，周勇終于在樓市的黃金季節(jié)翻身，不僅早前的積壓樓盤銷售一空，后來新建的樓盤也在2008年賺得盆滿缽

3、滿。不過，在周勇和太太、兒子將座駕全部換成奔馳、寶馬之后，他的心中卻始終有一個心結(jié)。經(jīng)歷過“冬天”的周勇深知“嚴(yán)寒”的無情。一直以來，公司就是周勇的全部：“要是我倒了，公司倒了，什么都會倒，甚至家！”擔(dān)心生意失敗，年繳兩百萬元（2）一個偶然的機會，保險公司代理人找到了周勇。“對保險，我一向很排斥?！敝苡抡f。不過對方的一句話說到了周勇心里：“一旦公司出現(xiàn)風(fēng)險，即使你的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單也是可以保留、不被追償?shù)??！睋?dān)心生意失敗，年繳兩百萬元（3）被打動的周勇，最后買下保險公司多份分紅險。按照這份保險計劃，周勇年繳保費200萬元，繳費期10年，相當(dāng)于10年向保險公司“貢獻”2000萬元，但

4、也相當(dāng)于周勇10年間為自己存下2000多萬元。按規(guī)定，即便生意失敗，這2000多萬元也能保證周勇仍可以過上體面的生活。案例2后代不接企業(yè)買險保障兒女后代不接企業(yè)，買險保障兒女（1）從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成，由于主營歐美高檔水龍頭，鄭先生名下的兩家企業(yè)不僅沒有受到金融危機影響，反而在原材料的漲價中，因為看準(zhǔn)方向囤下大量有色金屬，因而斬獲多多。不過，讓鄭先生頭疼的是，唯一的兒子對家族生意毫無興趣。鄭太太說，留學(xué)澳洲的兒子只想搞藝術(shù)，且無意回國，花錢如流水，這成為鄭先生最大的心病。后代不接企業(yè)，買險保障兒女（2）盡管父子倆多有爭執(zhí)，但鄭先生私下卻讓太太為兒子買下了高額“大單”。這份大單年繳費逾百

5、萬元，繳費期長達20年，但卻能提供至88歲的保障。鄭太太的選擇令保險公司代理人也感受到了他們那顆拳拳父母心———“幾年后，保險公司就開始分年給付，一直到88歲。這樣安排，既不需要擔(dān)心子女把錢一次揮霍掉，又能保證他有一定質(zhì)量的生活”。案例3買份大額保單遏止老公燒錢買份大額保單，遏止老公燒錢（1）王太太說，先生雖然事業(yè)不錯，但實在太過“燒錢”。2009年王先生在股市虧了200多萬元，雖然對家庭財富影響不大，但還是讓王太太肉疼。再加上生性大方的王先生年年都有大筆“人情”開支，不是三姑的兒子要建屋，就是四嬸的女兒要出國，左算右算，老公一年要出的“人情賬”至少好幾十萬元。買份大額保單，遏止老公燒錢（2）

6、幾番唇槍舌劍下來，王太太自感無法改變老公性情，于是干脆暗度陳倉，求助保險。她拿著保險公司做出的保險計劃，向老公要求購買兒子的“成長基金”。一份年繳60萬元、繳費10年的少兒險大單讓王先生“出血”不少，卻讓王太太吃下定心丸，“男人閑錢太多總想花掉?！蓖跆偨Y(jié)，保險是個明正言順掏男人錢的“好東東”。案例4不過，并非所有的大額保單都“師出有名”，東莞的一份大單背后就有一段流傳在保險公司內(nèi)的軼事。。。。。。軼事?lián)私猓@則繳費過百萬元的大單買家是一名企業(yè)主，而企業(yè)主豪擲百萬元買保險的理由更叫人大跌眼鏡———“他聽說競爭對手買了份保險大單，第二天就打電話給代理人，要求買一份更大的保險”。雖然“賭氣”確

7、是成就這份大單的“導(dǎo)火索”，但其實在此之前，保險代理人跟蹤這個老板已經(jīng)兩個多月，對方實際上已經(jīng)基本認(rèn)同保險理念和計劃。保險公司相關(guān)人士稱：“富人更相信自己的判斷，他們買保險之間前其實早已做了大量功課，甚至對保險公司的背景也進行過了解。”富人為何愿投巨資買保險合理合法轉(zhuǎn)移財產(chǎn)？有效傳承家族財富？他們是個什么群體？財產(chǎn)的合理合法轉(zhuǎn)移人在商海走，哪能不濕鞋。企業(yè)經(jīng)營得再成功，也怕有風(fēng)有雨。”某公司大單高