資源描述：
《營銷型設(shè)計師,不僅要懂得設(shè)計還要了解營銷》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、一、什么叫營銷？它與我們搞裝修的有什么關(guān)系？營銷是一門學(xué)說；是一門研究如何開發(fā)、利用人類的需求，并將之轉(zhuǎn)化為企業(yè)的盈利和發(fā)展機(jī)會的學(xué)說。通俗地說，營銷是一門研究如何通過滿足別人需要來滿足自己需要的學(xué)問。營銷還是一種職能與過程，是一種研究需求、滿足需求、促成交易以實現(xiàn)交易目的的職能與過程。討論思考1：人都有什么需要？馬斯洛的需要層次模型自我實現(xiàn)的需要受人尊重的需要感情歸屬的需要安全、享受的需要生存、生理的需要討論與思考2：人們?yōu)槭裁匆ㄥX搞裝修？裝修能滿足人的什么需要？討論與思考3：需要與需求有什么聯(lián)系與區(qū)別？需要：人們對生理或心理的未滿足狀態(tài)的感受。
2、需求：有貨幣支付能力的需求。有需要再加上足夠的票子就叫需求。啟示：不要站在賣方的立場（如USP、賣方個人觀點、利潤）來做買賣，而要從研究、滿足買方的需求出發(fā)來做市場。從“USP”到“UVP”的轉(zhuǎn)變。二、裝飾服務(wù)的消費行為有什么特點？這些特征對我們搞裝修的有什么啟示？1、消費者裝修時普遍關(guān)心、重視哪些問題？是質(zhì)量問題、裝修效果問題、造價問題還是環(huán)保問題？在以上問題不能同時得到很好解決的時候消費者會做出什么樣的選擇？2、消費者從哪里獲得裝修方面的信息，最信任的信息來源是什么？廣告對裝飾消費者會產(chǎn)生什么樣的影響？3、裝修中到底誰說了算？誰是決策者？誰是重要
3、的影響者？4、裝修消費者期待什么樣的服務(wù)？他們對目前得到的服務(wù)滿意否？在哪些方面不滿意？5、促銷對裝飾消費者有沒有影響？有多大影響？什么樣的促銷能有效打動消費者？6、品牌對裝飾消費者有沒有影響？有多大影響？7、消費者喜歡何種風(fēng)格、效果的裝修？他們的裝修預(yù)算與支付能力如何？……總體結(jié)論：（一）產(chǎn)品特性1、“產(chǎn)品”是無形的，一旦生產(chǎn)只能向唯一的對象銷售，只能“維修”無法退換，部分產(chǎn)品（設(shè)計）展示過程即是銷售過程。2、單次消費價值高，耐用年限長，重復(fù)購買頻率低。3、“產(chǎn)品”生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化、自動化程度低，生產(chǎn)過程沒有明顯的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”效應(yīng)。（二）消費行為特點
4、1、計劃消費、謹(jǐn)慎購買、日常關(guān)注度低。2、消費者最關(guān)心的問題有安全環(huán)保、質(zhì)量、造價等，但是80％以上的消費者卻沒有判斷裝飾產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的能力，現(xiàn)實中他們主要通過品牌、廣告、他人意見等來獲得購買消費信心。3、消費者是購買決策的主體，但購買行為受到親友的影響極大，這說明裝飾行業(yè)的口碑傳播相當(dāng)重要。4、親友與設(shè)計人員是裝飾消費者最信賴的信息來源，設(shè)計師的影響有超過親友的趨勢，媒體廣告是家裝消費者的主要信息來源之一，但廣告的影響明顯弱于電器、食品等直接消費品行業(yè)。5、健康環(huán)保日益受到了消費者的關(guān)注和重視，個性化裝飾效果日益受到消費者追捧，再現(xiàn)歷史、回歸自
5、然與超越現(xiàn)實是裝飾風(fēng)格的三大主要發(fā)展方向。6、質(zhì)量保證是消費者期望得到的主要服務(wù)，最感興趣的促銷是價格優(yōu)惠。7、家庭是裝飾服務(wù)的消費主體，但工程消費的比例有提高的趨勢?！瓣P(guān)系”是工程業(yè)務(wù)的第一“生產(chǎn)力”。8、消費者的裝修預(yù)算普遍不高，主要接受的造價區(qū)間為中低檔次的裝修；但居民收入、住房面積、裝修預(yù)算明顯呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢。9、超過五成的城鎮(zhèn)消費者傾向于請正規(guī)的裝修公司裝修、而且比例繼續(xù)呈現(xiàn)上升趨勢，“街道裝修隊”的市場份額急劇下降，但同時傾向由材料供應(yīng)商包施工的比例也呈快速上升趨勢。來自建材消費者行為特征研究的啟示裝飾消費者年齡與自主意識的關(guān)系 （2
6、000，板材）裝飾消費者年齡與自主意識的關(guān)系 （2001，陶瓷）>50歲13%65%8%6%2%8%2%4%多方征求意見后自行購買自行購買消費者指定、施工者購買按親友意見購買由施工者決定按施工者意見購買按店員意見購買其它<25歲41%37%10%8%2%6%4%1%26-30歲29%46%9%9%3%7%2%0%31-40歲26%52%10%6%2%8%2%0%41-50歲23%55%14%5%2%6%2%0%思考：為年長者與年少者提供設(shè)計方案有什么不同？裝飾消費者的動機(jī)分析2000，板材購買動機(jī)最關(guān)心的問題：購買瓷磚的動因：對瓷磚花色品種的要求：易
7、清潔堅固耐用美觀、裝飾效果好高檔名貴回歸自然天然無污染經(jīng)濟(jì)便宜回扣施工方便其他60%55%40%38%39%30%31%3%19%0%個性化裝飾功能強(qiáng)易清潔保養(yǎng)價格適宜適合潮流耐磨莊重、高檔施工簡單、費用低自然類似石材其他65%55%41%40%32%31%30%20%18%2001，瓷磚購買動機(jī)質(zhì)量價格裝修效果產(chǎn)地品牌包裝便利售后服務(wù)回扣廠家實力其他87%68%59%13%39%7%2%52%3%17%0%2003，涂料購買動機(jī)購買涂料的動因消費者期望得到的服務(wù)（2001，陶瓷）消費者期望得到的服務(wù)（2003，涂料）消費者對促銷的偏好（2000，板
8、材）消費者對促銷的偏好（2001，陶瓷）消費者對促銷的偏好（2003，涂料）思考：還有什么比設(shè)計與裝修效果更
