企業(yè)間正式契約對(duì)關(guān)系績(jī)效影響的實(shí)證研究

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1、企業(yè)間正式契約對(duì)關(guān)系績(jī)效影響的實(shí)證研究：通過綜合運(yùn)用交易成本理論和組織學(xué)習(xí)理論對(duì)正式契約、關(guān)系學(xué)習(xí)、關(guān)系績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究。研究結(jié)果表明：正式契約在一定程度上會(huì)提高企業(yè)的關(guān)系績(jī)效，但過于正式化的正式契約反而不利于企業(yè)關(guān)系績(jī)效的提高，即正式契約與關(guān)系績(jī)效之間存在倒U形關(guān)系，同時(shí)驗(yàn)證了正式契約部分通過關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)關(guān)系績(jī)效產(chǎn)生影響，關(guān)系學(xué)習(xí)在正式契約和關(guān)系績(jī)效之間起部分中介作用?！　￡P(guān)鍵詞：合作關(guān)系；正式契約；關(guān)系學(xué)習(xí)；關(guān)系績(jī)效　　[]F270　[]A　[]1671－7287(2011)03－0060－05　　　　一、引言　　　　企業(yè)之間簽訂的正式契約就像一把“雙刃

2、劍”，利用得好，可以達(dá)到理想的企業(yè)目標(biāo)，利用得不好，不但企業(yè)目標(biāo)難以達(dá)到，而且會(huì)給企業(yè)帶來嚴(yán)重的后果。例如，2009年諾基亞公司的渠道風(fēng)波就給其帶來了嚴(yán)重的損失。諾基亞公司與其內(nèi)地省級(jí)直控分銷商簽訂銷售協(xié)議，協(xié)議規(guī)定如果分銷商能完成銷售任務(wù)，那么諾基亞公司會(huì)給其一定的返利，否則就會(huì)對(duì)其進(jìn)行一定的罰款。但是全球經(jīng)濟(jì)下滑導(dǎo)致市場(chǎng)不景氣，為了獲得更多的市場(chǎng)份額，諾基亞讓給渠道商的利潤(rùn)越來越少，銷售指標(biāo)卻是越來越高，有的區(qū)域內(nèi)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予以退貨，經(jīng)銷商只好把商品拿到暢銷市場(chǎng)銷售。而諾基亞公司根據(jù)正式契約規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行較大力度的懲罰，最終導(dǎo)致諾基亞公司與內(nèi)地

3、省級(jí)分銷商之間矛盾的爆發(fā)，導(dǎo)致諾基亞公司在內(nèi)地市場(chǎng)的銷售持續(xù)下滑。在此案例中我們發(fā)現(xiàn)正式契約的正式化程度太高不利于企業(yè)績(jī)效的提高。這與Kabaday等的研究結(jié)論一致，但也有研究表明企業(yè)間的正式契約有利于企業(yè)績(jī)效的提高。本文將根據(jù)交易成本理論研究企業(yè)間簽訂的正式契約與企業(yè)關(guān)系績(jī)效的關(guān)系，以期解決現(xiàn)有研究中存在的矛盾，同時(shí)運(yùn)用組織學(xué)習(xí)理論，引入關(guān)系學(xué)習(xí)，以判斷正式契約對(duì)關(guān)系績(jī)效的作用機(jī)制?！　　　《?、文獻(xiàn)回顧與理論假設(shè)　　　　1、正式契約與關(guān)系績(jī)效　　正式契約是企業(yè)合作關(guān)系中一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)簽訂的協(xié)議，該協(xié)議中明確定義和規(guī)定了合作企業(yè)的責(zé)任要求及獲得利益的條件。正式契

4、約通過正式的規(guī)章制度、條款和程序詳細(xì)地規(guī)定交易雙方的義務(wù)和責(zé)任，明確規(guī)定合作企業(yè)間關(guān)系的基本要素和諸多關(guān)鍵方面，明確監(jiān)督的過程和不服從規(guī)定的處罰，確定最終交付的收益或者產(chǎn)出。以及未來可能出現(xiàn)的各種情況(產(chǎn)品責(zé)任、交易程序等)的處理方式，正式載明契約的當(dāng)事方在一個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)的計(jì)劃行動(dòng)。　　正式契約提供了一個(gè)法律和體制框架，該框架可以指導(dǎo)任務(wù)的執(zhí)行并監(jiān)督合作成員之間的交易。完備的正式契約能夠幫助確定聯(lián)盟成員對(duì)合作關(guān)系的貢獻(xiàn)、每個(gè)企業(yè)的目標(biāo)、不同偶然事件甚至意外事件的處理方式。因?yàn)檎狡跫s可以明確企業(yè)的職責(zé)和預(yù)期，降低角色模糊性、不確定性、角色沖突和意見分歧。盡管在多變和不

5、確定的市場(chǎng)，不可能存在一個(gè)完備的契約來治理制造商和分銷商之間的交易，但正式契約至少提供了一個(gè)有約束力的原則、一般程序以及參與者的職責(zé)。關(guān)系績(jī)效可以定義為物流成本、柔性應(yīng)對(duì)未預(yù)見的需求能力、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷與銷售的協(xié)同作用等，這些內(nèi)容在進(jìn)行正式簽約前相對(duì)比較容易界定，且在正式契約的執(zhí)行過程中比較容易測(cè)量，因此企業(yè)遵守協(xié)議比較容易，在一定程度上可以減少企業(yè)對(duì)正式契約內(nèi)容的誤解，正式契約執(zhí)行不一致的情況將會(huì)減少，這會(huì)提高企業(yè)的關(guān)系績(jī)效。　　與此同時(shí)，正式契約也存在不足之處。正式契約明確闡述游戲規(guī)則和獎(jiǎng)罰措施，規(guī)定雙方必須遵守的目標(biāo)和期望以及違約時(shí)的經(jīng)濟(jì)約束，這在一定程度上限制

6、了合作企業(yè)在正式契約之外對(duì)關(guān)系承諾的動(dòng)機(jī)，而且在不斷變化的市場(chǎng)中，嚴(yán)格的正式契約使得分銷商戰(zhàn)略僵化，降低或限制其尋求新商業(yè)機(jī)會(huì)的主動(dòng)性。此外，簽不簽正式契約、何時(shí)簽、細(xì)化到什么程度，都很有講究。有時(shí)，簽約時(shí)太較真，規(guī)定太細(xì)的正式契約往往會(huì)破壞交易者之間的合作氛圍，被交易伙伴視為對(duì)其不信任，這必然會(huì)影響企業(yè)的關(guān)系績(jī)效。因此，本文提出假設(shè)：　　假設(shè)H1：正式契約與關(guān)系績(jī)效之間存在倒U形關(guān)系　　　　2、關(guān)系學(xué)習(xí)的中介作用　?、僬狡跫s與關(guān)系學(xué)習(xí)。關(guān)系學(xué)習(xí)是組織間學(xué)習(xí)，是合作企業(yè)之間的一種共享信息的共同活動(dòng)，雙方通過分享信息、理解信息并共同解釋及將信息整合至關(guān)系領(lǐng)域?qū)俚挠洃?/p>

7、中，改變潛在的關(guān)系行為。提前：通過綜合運(yùn)用交易成本理論和組織學(xué)習(xí)理論對(duì)正式契約、關(guān)系學(xué)習(xí)、關(guān)系績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證研究。研究結(jié)果表明：正式契約在一定程度上會(huì)提高企業(yè)的關(guān)系績(jī)效，但過于正式化的正式契約反而不利于企業(yè)關(guān)系績(jī)效的提高，即正式契約與關(guān)系績(jī)效之間存在倒U形關(guān)系，同時(shí)驗(yàn)證了正式契約部分通過關(guān)系學(xué)習(xí)對(duì)關(guān)系績(jī)效產(chǎn)生影響，關(guān)系學(xué)習(xí)在正式契約和關(guān)系績(jī)效之間起部分中介作用?！　￡P(guān)鍵詞：合作關(guān)系；正式契約；關(guān)系學(xué)習(xí)；關(guān)系績(jī)效　　[]F270　[]A　[]1671－7287(2011)03－0060－05　　　　一、引言　　　　企業(yè)之間簽訂的正式契約就像一