青島風(fēng)和日麗三期階段推廣方案 (2)

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1、www.fdcsky.cn風(fēng)和日麗三期階段推廣方案（2007年5-6月）www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn前言隨著風(fēng)和日麗三期于4月28日溫馨面世及“五一購(gòu)房大禮相送”活動(dòng),雖然取得了良好的開端,沒有達(dá)到預(yù)想的市場(chǎng)效果。我司就“山海、陽(yáng)光、生活”—打造健康生活項(xiàng)目主題定位,作出下一步市場(chǎng)推廣計(jì)劃。如何在短時(shí)間內(nèi)推出新形象，只有加大廣告宣傳力度、突出項(xiàng)目賣點(diǎn)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、異地行銷來(lái)實(shí)現(xiàn)快速銷售。我司根據(jù)集團(tuán)現(xiàn)有資源，進(jìn)行媒體資源整合，制定5-6月份階段推廣計(jì)劃。第一部分4月份成交及來(lái)電來(lái)訪客戶分析2007年4月份成

2、交分析：成交套數(shù)48組獲知途徑來(lái)訪區(qū)域收入購(gòu)房動(dòng)機(jī)朋友介紹戶外廣告網(wǎng)絡(luò)路過其他本地省內(nèi)省外5000元以下5000~8000元8000元以上首次購(gòu)房居住換房或?yàn)槔先速I房投資或其他301377926138281282614獲知渠道分析www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn以上可以看出成交客戶當(dāng)中朋介、老客戶帶新客戶占62%的比例，路過、通過其他渠道也分別占有15%的比例。也就是說朋介、客帶客是本項(xiàng)目直接最主要的渠道。客戶區(qū)域分析外地客戶占到了81％，也就是說，由于青島的知名度及氣候等優(yōu)勢(shì)，對(duì)外地人很有吸引力。因此，開發(fā)

3、外埠市場(chǎng)非常必要，應(yīng)加大對(duì)外地市場(chǎng)的開拓和研究，考慮近期在周邊城市主要媒體中做幾次宣傳。客戶收入分析經(jīng)過調(diào)查分析，所成交客戶主要由城市白領(lǐng)精英所組成，可通過這一特點(diǎn)從客戶消費(fèi)需求上尋找項(xiàng)目的賣點(diǎn)?？蛻糍?gòu)房動(dòng)機(jī)：www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn首次購(gòu)房的占16.6%；換房和為老人買房的占54％?？偨Y(jié)：本月由于三期的開盤，共成交48套。相對(duì)于前幾個(gè)月的成交來(lái)看，本月有所回升，仍然暴露出一些問題，根據(jù)以上分析來(lái)看，原因有以下幾方面：?前期廣告投放量不集中，很多廣告沒有及時(shí)投放，讓客群對(duì)本項(xiàng)目了解不多，使客帶客成為成

4、交的主要渠道。?外地客戶占81%，外地市場(chǎng)的開拓志在必行。?三期的開盤政策和樣板間的極時(shí)推出，對(duì)于帶動(dòng)客戶購(gòu)房起到了相當(dāng)大的作用。?國(guó)家的政策相對(duì)平穩(wěn)，客戶持幣觀望的心態(tài)也有所松懈。?目前可銷售房屋可選擇性較大，總房款從25萬(wàn)到170萬(wàn)不等，促進(jìn)了外地客戶的成交，小戶型無(wú)論從投資還是居住都有一定的實(shí)用性，而且總房款較低，又省去了裝修的費(fèi)用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。?目前三期高層57號(hào)樓銷售較可觀,56號(hào)樓相對(duì)弱式,而56號(hào)樓占據(jù)公司相當(dāng)大的回款金額,公司可根據(jù)銷售需要對(duì)56號(hào)樓做出相應(yīng)的樣板間裝修,以加大銷售力度,為我們今后的銷售打下基礎(chǔ)。w

5、ww.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn第二部分推廣策略第一階段2007年5月1日-9日推廣目的：項(xiàng)目一、二期滯留房源是１７０平米—３００平米的復(fù)式結(jié)構(gòu)戶型，從目標(biāo)客群分析，這部分消費(fèi)者年齡段４０—５０歲為主，社會(huì)閱歷豐富，事業(yè)進(jìn)入人生頂峰。更注重生活品質(zhì)，精美的廣告對(duì)他們的沖擊力很小，因此要抓住他們就需要一系列的終端營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)打動(dòng)他們。在前期的分析中，可以看出本項(xiàng)目屬于季節(jié)性產(chǎn)品，季節(jié)變化對(duì)產(chǎn)品的影響很大，因此抓住五一期間的旅游假期，在進(jìn)行項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)宣傳的同時(shí)采用一系列的促銷手段吸引消費(fèi)者注意。活動(dòng)時(shí)間：5月1日—5

6、月9日活動(dòng)主題：歡樂假期、健康生活活動(dòng)目的：利用項(xiàng)目五一期間的市場(chǎng)宣傳及優(yōu)惠促銷來(lái)消化一期、二期的剩余房源，同時(shí)積累三期的準(zhǔn)客戶群，確定營(yíng)銷手段，通過現(xiàn)場(chǎng)包裝，廣告策略包裝，活動(dòng)促銷，達(dá)成產(chǎn)品銷售目標(biāo)。優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容1.購(gòu)房包稅：業(yè)主購(gòu)置大戶型稅費(fèi)也相應(yīng)過高，開發(fā)商可以根據(jù)戶型大小，從位置、價(jià)格、面積上制定相應(yīng)的戶型，為其包稅，減輕消費(fèi)者的購(gòu)房壓力。如購(gòu)買120平米以上戶型個(gè)人需要交納3%的契稅或者承擔(dān)個(gè)人辦理貸款所交納的保險(xiǎn)費(fèi)、抵押費(fèi)等等。2、贈(zèng)送部分家具家電：二期剩余產(chǎn)品本身在設(shè)計(jì)上存在缺陷。通過樣板房裝修，彌補(bǔ)產(chǎn)品自身的缺陷

7、，通過贈(zèng)送部分家電家具來(lái)滿足不能消費(fèi)群體的需求。www.fdcsky.cnwww.fdcsky.cn3、贈(zèng)送公攤面積：公攤面積大、物業(yè)費(fèi)用高也是現(xiàn)階段影響房屋去化的一個(gè)主要原因。通過贈(zèng)送一定的公攤面積，平衡消費(fèi)者心理，弱化客觀因素所帶來(lái)的不利影響。4、送車庫(kù)：通過前期客戶群分析中，來(lái)此購(gòu)房的消費(fèi)者具有一定的消費(fèi)能力，有車一族比率相對(duì)較高。銷售大面積的房源時(shí)，通過贈(zèng)送車庫(kù)來(lái)吸引目標(biāo)客戶群的注意。推廣渠道：報(bào)紙廣告：通過報(bào)紙廣告的形式告知促銷活動(dòng)的內(nèi)容。建議在半島都市報(bào)上打整版廣告，突出產(chǎn)品的形象及開發(fā)商的品牌優(yōu)勢(shì)。主題：歡樂假期、

8、健康生活軟文相結(jié)合，突出優(yōu)惠活動(dòng)火爆開始。手機(jī)短信：用手機(jī)短信的方式，在五一期間人流密集的重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域手機(jī)短信群發(fā)，告知優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)：在風(fēng)和日麗網(wǎng)站上發(fā)布相應(yīng)的新聞信息，告知促銷活動(dòng)相關(guān)信息。銷售現(xiàn)場(chǎng)：售樓處現(xiàn)場(chǎng)及小區(qū)內(nèi)部道路通過現(xiàn)場(chǎng)的包裝襯托出節(jié)日的