銷售人員績(jī)效管理(2)

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1、自營(yíng)連鎖事業(yè)部銷售人員績(jī)效管理一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分的了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利達(dá)成，既體現(xiàn)個(gè)人的成績(jī)，也要與團(tuán)隊(duì)成績(jī)相關(guān)聯(lián)，特制定以下績(jī)效方案。（二）適用范圍本方案適用于對(duì)自營(yíng)店面一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假和其他各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1、定量原則采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減

2、少人為的主觀評(píng)價(jià)。2、時(shí)效性原則績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。3、相對(duì)公平原則對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公平、公開、公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考核體現(xiàn)的是相對(duì)的公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核當(dāng)月銷售人員的銷售業(yè)績(jī)情況?？己藭r(shí)間為下月的1-8日。（二）季度考核每季度進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)季的銷售業(yè)績(jī)及工作業(yè)績(jī)情況?？己藭r(shí)間為下季度第一個(gè)月的1-8日。（三）年度考核每

3、年進(jìn)行一次，考核銷售人員年度銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成情況。考核時(shí)間為次年元月的1-15日。三、考核機(jī)構(gòu)（1）自營(yíng)連鎖事業(yè)部銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口部門為自營(yíng)連鎖事業(yè)部。（2）考核結(jié)果上報(bào)營(yíng)運(yùn)部及公司總經(jīng)理、董事長(zhǎng)審批后生效。四、店面銷售人員績(jī)效考核的內(nèi)容與指標(biāo)銷售人員的薪資是由底薪+月度績(jī)效組成，其中月度績(jī)效由月度常規(guī)銷售提成+單項(xiàng)提成組成。底薪由銷售人員的星級(jí)評(píng)定決定金額，銷售人員的星級(jí)評(píng)定以季度考評(píng)確定，季度考評(píng)取當(dāng)季三個(gè)月月度考評(píng)的均值為依據(jù)，月度考評(píng)由月度工作績(jī)效考核、工作態(tài)度與表現(xiàn)考核二項(xiàng)組成。不同的星級(jí)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的星

4、級(jí)必達(dá)銷售額。底薪為保底工資月度不予考核。店面達(dá)標(biāo)率無論多少大于60%低于60%（不含）大于60%個(gè)人達(dá)標(biāo)率低于60%60%-80%（不含）80%以上80%以上提成規(guī)則無提成1/2提成1/2提成全額提成月度銷售低于底價(jià)或活動(dòng)價(jià)格時(shí)，低于底價(jià)銷售的不享受任何提成。月度常規(guī)銷售提成比例如下：?jiǎn)雾?xiàng)提成金額詳見各月促銷方案。銷售達(dá)標(biāo)率60%以下60%-80%（不含）80%-100%（不含）100%以上常規(guī)銷售獎(jiǎng)勵(lì)比例00.8%1%1.5%（1）自營(yíng)連鎖店面銷售人員星級(jí)對(duì)應(yīng)的底薪、必達(dá)銷售指標(biāo)及季度得分表：A、銷售顧問星級(jí)底薪月度銷售銷售達(dá)成考

5、評(píng)季度綜合考評(píng)說明一星級(jí)10005萬70-80%（含）70——80分（含）新入職人員原則上為一星級(jí)至三星級(jí)二星級(jí)11006萬三星級(jí)12008萬四星級(jí)140010萬80%以上80分以上入職三個(gè)月后必須通過考核晉級(jí)五星級(jí)160012萬B、銷售主管星級(jí)底薪月度銷售銷售達(dá)成考評(píng)季度綜合考評(píng)說明一星級(jí)150010萬70-80%（含）70——80分（含）新入職人員原則上為一星級(jí)至三星級(jí)二星級(jí)165012萬三星級(jí)180014萬四星級(jí)200016萬80%以上80分以上入職三個(gè)月后必須通過考核晉級(jí)五星級(jí)220018萬（2）對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)

6、效和工作態(tài)度與表現(xiàn)二部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效占70%，工作態(tài)度與表現(xiàn)占30%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)詳見《月度考評(píng)表》。（3）星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：季度考評(píng)時(shí)三個(gè)月的月度必達(dá)銷售平均值不低于星級(jí)對(duì)應(yīng)必達(dá)目標(biāo)的70%，且季度考綜合評(píng)分值不得低于70分，否則建議降級(jí)或辭退。（1）年度考核：各星級(jí)人員年度銷售額按達(dá)成情況發(fā)放年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)，年度銷售額達(dá)成低于80%無年度獎(jiǎng)勵(lì)。年度銷售達(dá)成率90-100%（不含）≥100%年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)額年銷售額*0.5%年銷售額*0.8%（2）若銷售達(dá)成考評(píng)達(dá)標(biāo)，但季度綜合考評(píng)未達(dá)標(biāo)的，當(dāng)季考核暫不升不降，第二季考

7、核依然未二項(xiàng)達(dá)標(biāo)的，給予降級(jí)處理；若銷售達(dá)成考評(píng)未達(dá)標(biāo)，季度綜合考評(píng)達(dá)標(biāo)的，當(dāng)季考核降一級(jí)。五、大客戶銷售人員績(jī)效考核的內(nèi)容與指標(biāo)大客戶組銷售人員的薪資是由底薪+月度績(jī)效組成，其中月度績(jī)效由月度開發(fā)提成+常規(guī)服務(wù)提成組成。底薪由大客戶組銷售人員的星級(jí)評(píng)定決定金額，銷售人員的星級(jí)評(píng)定以季度考評(píng)確定，季度考評(píng)取當(dāng)季三個(gè)月月度考評(píng)的均值為依據(jù)，月度考評(píng)由月度工作績(jī)效考核、工作能力考核二項(xiàng)組成。不同的星級(jí)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的星級(jí)必達(dá)銷售額。底薪為保底工資月度不予考核。月度星級(jí)必達(dá)銷售額未達(dá)成70%的不享受月度提成，只發(fā)放底薪；若達(dá)成星級(jí)必達(dá)銷售額的70

8、%以上，即可發(fā)放提成，提成發(fā)放分為三部分：提成的50%在銷售達(dá)成后次月發(fā)放，40%在全款收回后的次月發(fā)放，10%在年底發(fā)放。月度銷售低于大客戶執(zhí)行價(jià)格時(shí)，低于大客戶價(jià)格銷售的不享受提成。開發(fā)提成為新開發(fā)客戶（公司未合作或