銷售人員績效管理(七.ppt

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1、銷售人員績效管理無法自我控制的情緒.不經(jīng)理智判斷的決策.頑固不冥的個性.狹隘無情的心胸.1煉海巖一部分：淺談高效能管理者意愿曲線能力曲線④獨立自主的完成者③謹慎的執(zhí)行者②憧憬幻滅的低沉者①熱情高漲的新手2煉海巖①的需求明確目標工作標準時間計劃指導培訓工作步驟工作范圍和職責經(jīng)常得到反饋意愿曲線能力曲線①熱情高漲的新手3煉海巖②的需求明確目標遠景、意義、價值傾訴困惑和疑慮深入指導幫助制定時間計劃小進步的成就感允許出現(xiàn)錯誤意愿曲線能力曲線②憧憬幻滅的低沉者4煉海巖③的需求目標和標準有機會表述自己的想法自己的計劃和方案得到支持

2、和認可表揚與肯定自己的能力和結果清除實現(xiàn)目標的障礙所需要的資源保障持續(xù)的激勵（包括待遇）意愿曲線能力曲線③謹慎的執(zhí)行者5煉海巖④的需求更高的挑戰(zhàn)受到尊重貢獻得到表揚和感謝自主權信賴充分的授權特殊的需求意愿曲線能力曲線④獨立自主的完成者6煉海巖對應不同階段的領導方式（低）（高）（高）《支持行為》《指導行為》高指導低支持單向溝通領導決定高指導高支持雙向溝通領導決定低指導低支持單向溝通下屬決定低指導高支持雙向溝通下屬決定指令型教練型支持型授權型①③④②7煉海巖對于①的指令型領導方式1、明確目標；2、陳述任務的重要性和價值；3

3、、為部署提供工作計劃；4、講述并示范完成計劃需要的知識、方法、技能、步驟、流程；5、指導部署動手操作；6、提供檢查監(jiān)督；8煉海巖對于②的教練型領導方式1、明確目標；2、陳述任務的重要性、意義和價值；3、詢問：困難、顧慮、疑慮；4、傾聽并確認問題的原因；5、為員工制訂新的計劃；6、指導、檢查、監(jiān)督；7、指出取得的進步；8、鼓勵，表示相信下屬能力；9煉海巖對于③的支持型領導方式1、明確目標；2、陳述任務的重要性和價值；3、詢問：計劃、方案、建議；4、傾聽并認可計劃的可行性；5、啟發(fā)引導部署完善計劃；6、提供方案所需要的資源

4、；7、支持部署提出的方案并實施；8、相信下屬有能力解決問題；10煉海巖對于④的授權型領導方式1、明確目標和期望值；2、成熟任務的重要性和價值；3、相信部署解決問題的能力；4、贊賞部署的計劃；5、為部署獨立工作提供服務；6、對部署的優(yōu)異工作進行感謝和表彰；11煉海巖二部分：什么是績效管理績效是工作成績及工作效率。是我們工作所期望的通過努力達成目標的結果?？冃Ч芾硎峭ㄟ^管理者和個人經(jīng)過溝通制定績效計劃、績效監(jiān)控、績效考核，績效反饋與改進，以促進員工業(yè)績持續(xù)提高并最終實現(xiàn)企業(yè)目標的一種管理過程。12煉海巖何謂績效管理績效管理

5、過程KPI設定考核與評估薪資激勵反饋和檢討目標和計劃管理13煉海巖銷售績效管理的10大核心問題與組織的戰(zhàn)略實施脫節(jié)僅僅被視為一種專業(yè)技術核心目的不明確缺乏所有管理者的參與組織、團隊、個人績效之間存在差異考核指標沒有重點，銷售人員疲于應付無法對所有員工產(chǎn)生作用追求短期，忽視長期成為單純的獎金分配的手段忽視員工的參與14煉海巖銷售人員考核指標分類定性指標開發(fā)新客戶客情關系維持安全庫存門店營銷質量競爭對手情報培訓經(jīng)銷商報表行政工作…定量指標銷售量或銷售額市場占有率銷售費用比銷售回款比平均訂單效率客戶拜訪覆蓋率產(chǎn)品鋪貨率…定性

6、指標定量化15煉海巖建立銷售KPI的原則以企業(yè)目標為導向以激勵銷售人員努力方向為目標長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結合操作簡便與科學性相結合普遍性與具體個性化相結合16煉海巖建立銷售KPI的方法建立銷售KPI的目的確定哪些指標需要進入KPI確定每項指標在KPI系統(tǒng)中的權重方法高級經(jīng)理意見直接確定銷售人員意見收集模仿跟隨有經(jīng)驗的企業(yè)17煉海巖不同銷售階段的KPI系統(tǒng)有效賣出額拜訪的有效性盈利能力門店庫存達標率門店陳列達標率促銷費效比拜訪計劃完成率價格及竄貨管理經(jīng)銷商賣出量/額產(chǎn)品覆蓋率第一陳列率促銷計劃和達成拜訪計劃完成率市場

7、鞏固階段市場相持階段市場進入階段經(jīng)銷商買入量/額新開發(fā)客戶數(shù)量門店覆蓋率拜訪計劃完成率主要指標銷售量指標次要指標市場工作指標輔助指標行政工作指標18煉海巖銷售KPI范例KPI考核周期考核標準KPI說明權重計算方式信息來源考核目的銷售回款月度回款目標的100%計劃金額由銷售部制定60%實際回款金額/計劃回款金額；指標值達到100%為100分，低于80%則為0分。財務部客戶回款記錄保證銷售回款及時，減少不必要的銷售財務風險。門店庫存保有月度門店庫存達標率為100%銷售部制定庫存標準20%門店庫存達標店數(shù)/總門店數(shù)所有產(chǎn)品庫

8、存達標率為100%的則為100分，70%以下的為0分當月最后一次客戶卡匯總記錄保障門店有足夠數(shù)量的全品相產(chǎn)品銷售拜訪完成率月度完成計劃拜訪的80%20%-實際拜訪過的門店/計劃拜訪門店數(shù)=80%，為100分，低于80%有解釋的為50分，無解釋的為0分客戶卡匯總記錄PDA保證充分的拜訪量，使零售客戶終端有足夠的接觸時間19煉海巖銷售