蒙牛公司分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

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1、~~目錄一蒙牛公司簡(jiǎn)介2二蒙牛公司的分銷(xiāo)渠道基本結(jié)構(gòu)31.分銷(xiāo)商種類(lèi)42.蒙牛的分銷(xiāo)渠道基本結(jié)構(gòu)4三蒙牛公司的分銷(xiāo)渠道政策41.分銷(xiāo)商的管理政策4四銷(xiāo)售終端的管理91.業(yè)務(wù)人員的管理92.零售終端的管理11五蒙牛公司分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)121.渠道的創(chuàng)新性132.分銷(xiāo)商制選擇的創(chuàng)新133.制度的創(chuàng)新14六渠道的變化性151.分銷(xiāo)模式的變化152.渠道類(lèi)型的變化163.渠道的適應(yīng)性174.建立適合不同地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r的渠道模式18七渠道的和諧性191.通過(guò)服務(wù)加強(qiáng)與渠道成員的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系192.建立健康的企業(yè)生態(tài)圈—

2、戰(zhàn)略聯(lián)盟的高級(jí)階段21~~~~~一蒙牛公司簡(jiǎn)介蒙牛是一家總部位于中華人民共和國(guó)內(nèi)蒙古的乳制品生產(chǎn)企業(yè)，蒙牛是中國(guó)大陸生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領(lǐng)頭企業(yè)之一，1999年成立，至2005年時(shí)已成為中國(guó)奶制品營(yíng)業(yè)額第二大的公司，其中液態(tài)奶和冰淇淋的產(chǎn)量都居全中國(guó)第一?？毓晒镜闹袊?guó)蒙牛乳業(yè)有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工業(yè)公司。蒙牛主要業(yè)務(wù)是制造液體奶、冰激凌和其他乳制品。蒙牛公司在開(kāi)曼群島注冊(cè)，主席為寧高寧。蒙牛公司采用事業(yè)部的組織結(jié)構(gòu)形式，每個(gè)部各自為陣又相互緊密聯(lián)系，主要分為：養(yǎng)牛事業(yè)

3、本部、奶源事業(yè)本部、常溫液態(tài)奶事業(yè)本部、低溫液態(tài)奶事業(yè)本部、冰品事業(yè)本部、奶品事業(yè)本部、北京科技發(fā)展有限公司（連鎖事業(yè)本部）、北京銷(xiāo)售事業(yè)本部及其他職能事業(yè)部門(mén)。在全國(guó)下設(shè)50多個(gè)工廠，統(tǒng)一銷(xiāo)售，統(tǒng)一調(diào)貨，事業(yè)部全面負(fù)責(zé)一類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷(xiāo)。蒙牛的快速成長(zhǎng)得宜于其高屋建瓴的發(fā)展戰(zhàn)略、社會(huì)資源的整合利用能力、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備以及出奇制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略。公司創(chuàng)立之時(shí)，面臨的是"三無(wú)狀態(tài)"：一無(wú)奶源，二無(wú)工廠，三無(wú)市場(chǎng)的窘境。公司成立之初董事會(huì)確定了"先建市場(chǎng)，后建工廠"的戰(zhàn)略。通過(guò)虛擬聯(lián)合，蒙牛投入品牌、管理、技

4、術(shù)、配方，與區(qū)內(nèi)外8家乳品企業(yè)合作。當(dāng)時(shí)，蒙牛把這種"兩頭在內(nèi)，中間在外"（研發(fā)與銷(xiāo)售在內(nèi)，生產(chǎn)加工在外）的企業(yè)組織形式，稱作"杠鈴型"。在市場(chǎng)規(guī)劃方面，蒙牛一反常規(guī)的“水道渠成”的觀點(diǎn)，采用“渠到水成”的逆向思維方法，在全國(guó)各大中心城市迅速建立市場(chǎng)，形成品牌優(yōu)勢(shì)，隨后憑借中心城市的“品牌認(rèn)可”效應(yīng)迅速占領(lǐng)中小市場(chǎng)。蒙牛善于通過(guò)經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，整合利用社會(huì)資源。目前，參與公司原料、產(chǎn)品等運(yùn)輸?shù)?000多輛運(yùn)貨車(chē)、奶罐車(chē)、冷藏車(chē)，及奶站配套設(shè)施，近15萬(wàn)平方米的員工宿舍，合計(jì)總價(jià)值近10億元，均通過(guò)當(dāng)?shù)卣?/p>

5、及公司的動(dòng)員和組織，由社會(huì)投資完成。通過(guò)智力整合財(cái)力，把傳統(tǒng)的“體內(nèi)循環(huán)”變?yōu)椤绑w外循環(huán)”，把傳統(tǒng)的"企業(yè)辦社會(huì)"變?yōu)椤吧鐣?huì)辦企業(yè)”。蒙牛視產(chǎn)品的質(zhì)量為企業(yè)的生命，在生產(chǎn)基地建設(shè)以及生產(chǎn)工藝方面全部采用國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。蒙?？偛糠譃樗钠诠こ?，分別與1999年年底、2000年年底、2002年年底和2003~~~~~年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"國(guó)內(nèi)頂尖、國(guó)際領(lǐng)先"。其中三期工程，是目前全球放置生產(chǎn)線數(shù)量最多、日處理鮮奶能力最大、智能化程度最高的單體車(chē)間，被世界上最大的牛奶設(shè)備制造商瑞典利樂(lè)公司列為"全球

6、樣板工廠"。與此同時(shí)，蒙牛生產(chǎn)基地在自治區(qū)境內(nèi)以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、河南、蘭州、新疆、浙江、黑龍江等地區(qū)。2004年12月3日，蒙牛又做出一項(xiàng)驚人之舉——花2億元在呼和浩特建起了一個(gè)蒙牛澳亞示范牧場(chǎng)。找最好的人、種最好的草、養(yǎng)最好的牛、擠最好的奶，讓示范牧場(chǎng)成為中國(guó)奶牛業(yè)與世界奶牛業(yè)的融合點(diǎn)和對(duì)接口，是蒙牛澳亞示范牧場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。興建澳亞牧場(chǎng)的目的，一來(lái)是為蒙牛的“全球樣板工廠”建設(shè)配套牧場(chǎng)；二來(lái)

7、是通過(guò)樣板示范，為中國(guó)引進(jìn)國(guó)際奶牛業(yè)的先進(jìn)理念、先進(jìn)管理模式。目前，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，蒙牛緊跟消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)了包括常溫液態(tài)奶、低溫液態(tài)奶、冰淇淋、奶品等4個(gè)系列幾百個(gè)品種的產(chǎn)品。蒙牛的成長(zhǎng)歷史是一部超常發(fā)展的史，也是一個(gè)經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷(xiāo)策略不斷創(chuàng)新的歷史。通過(guò)多角度全方位的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為蒙牛的高速發(fā)展提供了源源不斷的動(dòng)力。在打造高品質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，蒙牛運(yùn)用先進(jìn)的渠道理論建立了高效的分銷(xiāo)渠道，并在多項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)中出奇制勝：“非典’時(shí)期的非常營(yíng)銷(xiāo)”、“中國(guó)乳都”、“航天員專用牛奶”，一個(gè)比一個(gè)成熟，一

8、個(gè)比一個(gè)更具有爆炸性，而蒙牛和超級(jí)女聲的結(jié)合，堪稱策劃史上的一抹亮色，投入2000萬(wàn)換來(lái)數(shù)個(gè)億的產(chǎn)出。蒙牛的成功絕不是偶然的，我們看到的是它背后的敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)、對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知以及制造流行的能力，其后蘊(yùn)藏的深刻道理值得我們學(xué)習(xí)和研究。二蒙牛公司的分銷(xiāo)渠道基本結(jié)構(gòu)根據(jù)戰(zhàn)略需要，蒙牛在省會(huì)城市和其他地區(qū)選擇了不同的分銷(xiāo)商種類(lèi)，在深度分銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上建立了三層渠道的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，并且制定了嚴(yán)格的渠道政策以保證渠道建設(shè)的健康發(fā)展。根據(jù)中國(guó)