蒙牛分銷渠道

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1、蒙牛液態(tài)奶分銷渠道一、主要營銷渠道（一）直銷渠道：又叫零級渠道，是指產(chǎn)品從制造商向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。可供液態(tài)奶企業(yè)的直銷渠道主要有建立社區(qū)奶站進(jìn)行服務(wù)型家庭直銷——送奶上戶。1．液態(tài)奶廠家使用服務(wù)型家庭直銷渠道的原因（1）液態(tài)奶消費者的增加及消費頻率的上升。（2）社會上享受型消費群體的增加。（3）液態(tài)奶品牌競爭劇烈，尤其是競爭焦點轉(zhuǎn)移到服務(wù)方式上。（4）勞動力資源豐富并且成本低廉。?　2．液態(tài)奶廠家使用服務(wù)型家庭直銷的優(yōu)點（1）使用直銷渠道，企業(yè)可以保證合理的利潤空間和奶產(chǎn)品的新鮮度，同時直接掌握顧客。（2）區(qū)域化塊，密集分銷，追求最大的市場覆蓋率。（3）自營渠

2、道，建立起強(qiáng)大的渠道控制力與高度的渠道封閉性，保證渠道的穩(wěn)定性，避免競爭品干擾，同時保證良好的現(xiàn)金流量。（4）通過服務(wù)帶來渠道差異化，提高顧客滿意度和忠誠度，最終使渠道增值，保證經(jīng)營環(huán)節(jié)的利益，培養(yǎng)忠誠顧客群。???3．液態(tài)奶廠家使用服務(wù)型家庭直銷所提供的服務(wù)（1）根據(jù)顧客需要量身定制送貨時間。（2）顧客可以隨時定購，并且中途可以增減數(shù)量、更換品種。（3）由送貨員按時上門向顧客收取貨款，并且開具公司統(tǒng)一發(fā)票。（4）開通二十四小時訂購、咨詢、投訴服務(wù)熱線，24小時內(nèi)處理完顧客的質(zhì)量投訴，并且做好處理結(jié)果的紀(jì)錄。??（二）一級渠道——零售終端。從大型超市、大賣場等這樣的超級終端到到便利店、專賣店、

3、夫妻店等這樣的小零售店都是液態(tài)奶的零售終端，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實力選擇適合的渠道類型。???1．液態(tài)奶進(jìn)入大型超市、大賣場等超級終端的特點???超級終端營業(yè)面積達(dá)，客流量大，品種豐富，可滿足家庭主婦“一攬子”購物需求，自助服務(wù)，明碼標(biāo)價，集中付款，交易手段現(xiàn)代化，大量銷售，敞開陳列，有自己的一套冷溫設(shè)備，產(chǎn)品大多數(shù)是紙包牛奶、利樂包牛奶、利樂枕牛奶、屋頂包鮮奶等。但是一般門檻較高，以批價做零售價，價格一般比其他零售渠道低，且品牌眾多，競爭激烈。?????2．液態(tài)奶進(jìn)入夫妻店、便利店、小攤等小零售店的特點?這些小店數(shù)量多，規(guī)模小，品種少，接近居民區(qū)和流量密集區(qū)，營業(yè)時間長，見縫插針，靈活，與老百姓

4、日常生活密切，一般進(jìn)入門檻低。雖然單家店的銷售量不是很高，但由于這樣的店密密麻麻遍布各個大街小巷，如果在這些店的鋪貨率很高，則總的銷售量會很大。由于一般沒有成套的冷凍設(shè)備，產(chǎn)品主要是袋裝牛奶（進(jìn)貨量不大，當(dāng)天全部賣掉）和保質(zhì)期特別長的一些風(fēng)味奶。這些店一般都是小本生意，店主一般不愿承擔(dān)風(fēng)險，因此新產(chǎn)品進(jìn)入時可以通過先試賣后付款的方式。如果產(chǎn)品好賣，店主就會自愿出售你的產(chǎn)品。另外在這些店貼一些POP廣告或不間斷的在這些店搞促銷活動也會收到良好的效果。?3．設(shè)立專賣店?????專賣店的特點是：經(jīng)營某一產(chǎn)品線或某一品牌，產(chǎn)品線單一但品種齊全，個性化的服務(wù)，以“?！焙汀熬睘槎ㄎ荒繕?biāo)，品牌經(jīng)營。這樣的

5、專賣店要制定統(tǒng)一的形象標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理。?????設(shè)立專賣店的好處是：企業(yè)可以有效的利用各專賣店加盟人的加盟費，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷提高市場競爭力；可以提高產(chǎn)品的知名度，打擊仿冒自己品牌的不正當(dāng)競爭行為，保護(hù)消費者的利益；企業(yè)和經(jīng)營者組成合作伙伴，同甘共苦，相互依存，互惠互利，銷售積極性大增。（三）二級渠道——批發(fā)市場???在現(xiàn)代的液態(tài)奶企業(yè)銷售渠道中，多數(shù)企業(yè)將注意力集中在常規(guī)的通路渠道上，如商超、大賣場、送奶上戶等渠道上，以此來提高產(chǎn)品的銷量，從而忽略了另外一個渠道——批發(fā)市場。???1．進(jìn)入批發(fā)市場的優(yōu)勢（1）擴(kuò)展銷售渠道：一般批發(fā)市場所

6、在地理位置優(yōu)越，人流量較大，來此進(jìn)貨的二批經(jīng)銷商、零售商較多，這樣為企業(yè)的產(chǎn)品提供了較大的流通空間，為企業(yè)拓展了銷售渠道。但企業(yè)需要更多維護(hù)與經(jīng)銷商之間關(guān)系。（2）良好的資金回流：在批發(fā)市場里，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的貨款以現(xiàn)結(jié)為主，這樣對企業(yè)來講可以有很好的資金運(yùn)作，保證投入企業(yè)的“血液”流暢。（3）較大的覆蓋面：來批發(fā)市場進(jìn)貨的多為批市外的二級批發(fā)商和其周邊地區(qū)的中小型超市、商店、食雜店的經(jīng)營者。2．何種液態(tài)奶適合進(jìn)入批發(fā)市場（1）由于很多中小型超市、商店、食雜店的冷鏈設(shè)施不完善，所以批發(fā)市場里的經(jīng)銷商以經(jīng)銷常溫奶為主。（2）根據(jù)調(diào)查顯示，在批發(fā)市場里走量最大的是低價位的塑瓶花色牛奶和酸性乳飲料

7、，這些產(chǎn)品主要在縣城和農(nóng)村市場上銷售。另外，品牌影響力大的產(chǎn)品在批市中也有良好的表現(xiàn).。???3．廠方進(jìn)入批發(fā)市場的兩種運(yùn)作模式???廠方可根據(jù)自己的實力、市場目標(biāo)以及渠道策略等制定不同的營銷策略進(jìn)入批發(fā)市場。主要有兩種方式：一種方式是廠方在批發(fā)市場中尋找一家總經(jīng)銷商，由總經(jīng)銷商再對市場內(nèi)的二批商和市場外的二批商以及零售商進(jìn)行分銷；另一種方式是廠方直接進(jìn)駐批發(fā)市場，自己設(shè)立倉庫，以統(tǒng)一價格對市場內(nèi)