如何建立顧客的購買愿景

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1、如何為客戶建立購買愿景專業(yè)：市場營銷092學生姓名：陸雅仙學號：09504214如何為客戶建立購買愿景改革開放30多年的中國，物質豐富、市場繁榮，人們的購買力逐日提高。市場早已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，客戶的需要就是企業(yè)創(chuàng)造的動力，市場的選擇權已從企業(yè)的手中移交到客戶手中。高度的技術和國外企業(yè)的競爭，客戶的滿足已經不再是商品的本身，而是信息的傳遞的快捷和商家的全程服務。但是，真正要做到成功地建立起客戶的購買愿景，讓客戶滿意并不是一件很容易的事，商家必須要高度重視在商品購買和售后服務中的各個細小環(huán)節(jié)。關于如何建立客戶的

2、購買遠景，我將從以下幾點進行分析：一、了解客戶1、了解客戶需要什么。針對自身經營的產品類型，利用調查問卷的方式了解客戶的普遍需求與愛好。針對調查結果，根據客戶能接受或者喜歡的產品包裝、價格、品質等等方面的要求，生產客戶所需的產品，并且用客戶喜歡的銷售方式進行銷售。2、了解客戶的消費心理。消費者購買商品的心理，也與消費者的需求一樣，是多種多樣，并且是復雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。1）求實心理。指客戶在購買服裝時，以追求服裝的實用和

3、實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產品的內在質量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與客戶的經濟收入和消費觀念有密切關系。2）好勝心理。指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種客戶在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。3）好奇心理。指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種客戶在選購商品時，常受到商品新鮮感的驅使，希望知道個究竟，自己覺得新奇而感興趣，會產生即興購買。4）求新心理。指客戶在購買服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨特與

4、個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對服裝是否經久耐穿，價格是否合理，不太計較。5）求美心理。指客戶以追求服裝的美感為主要購物目的的心理，這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風格和個性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂，對服裝本身使用價值和價格則較忽視。6）求名心理。指客戶在購買服裝時以追求表現自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價位和公眾知名度。7）求優(yōu)心理。指以追求優(yōu)質產品為主要目的的購買心理，對服裝的產地、生產廠家

5、、商標等十分重視。8）求廉心理。指客戶在購買服裝時，以追求廉價、價格優(yōu)惠為主要購買的心理。這類客戶比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。9）模仿心理。指客戶在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理，也稱從眾心理。10）求速心理。指客戶在購買服裝時，希望得到快速方便的服務而形成的購買心理。這種客戶對時間及效率特別重視，厭煩挑選時間過長和過低的售貨效率。11）好癖心理。指客戶為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理，這種客戶以購買偏愛的商品獲得最大的心理滿足，具有持久定向性。12）求安心理。指客戶以追求安全和

6、健康為主要目的的購買心理，這種客戶比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用。3、了解消費者市場購買行為1）復雜的購買行為復雜的購買行為是指消費者在購買價格高昂、購買頻率低、不熟悉的產品時，會投入很大精力和時間，如電腦、汽車、商品房等。2）習慣性的購買行為習慣性的購買行為是指在購買商品價格低廉、品牌間差異性小的商品時，消費者的介入程度會很低，并且會形成購買習慣，如醬油、啤酒等。3)減少不協調感的購買行為減少不協調感的購買行為指消費者在購買產品時的介入程度并不高，但在購買后容易產生后悔、遺憾，并

7、會設法消除這種不協調感。4)尋求多樣性的購買行為尋求多樣性的購買行為是指消費者在購買某些價格不高但各品牌間差異顯著時，容易有很大的隨意性，頻繁更換品牌。4、了解影響消費的八大因素1）、社會文化。指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的精神財富與物質財富的總和，包括風俗習慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價值觀念。2）、流行因素。指在一定時期內社會上迅速傳播成風的事物，能夠形成興趣中心和消費熱潮，給市場帶來巨大的活力和沖擊，也叫時尚或時髦。3）、服裝商品的心理功能和特征。指服裝商品具有喚起客戶高層次的需求或滿足客戶高層次需求的另一

8、部分，其特征主要表現為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、地域性和社會性。4）、商品名稱。借用語言文字對商品的主要特征概括反映，有助于客戶了解商品的特點，記憶商品的形象，增強對商品的喜愛。5）、商標指區(qū)別不同的經營者所經營商品的一種標記或符號，起著誘導消費心理、促進銷售的作用。6）、商品包裝。指用于盛裝和保護產品的容器或包扎物，