卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉張玉講師

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1、卓越銷售人員五項(xiàng)修煉【訓(xùn)練課題】《卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉》【特訓(xùn)專家】實(shí)戰(zhàn)派高級培訓(xùn)師、國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會特約理事張玉講師【課程對象】企業(yè)銷售一線人員銷售管理干部營銷人員【授課方式】互動討論、實(shí)做實(shí)練、自我提升、案例導(dǎo)入、引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)、講授分析、總結(jié)提高、由淺入深，循序漸進(jìn)，高效參與，，輕松、流暢、實(shí)效、生動【課程時(shí)間】12小時(shí)（二天）【課程大綱】時(shí)間主題內(nèi)容1.5小時(shí)職業(yè)素養(yǎng)力---卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉之一■職業(yè)化的工作方向1）定位決定地位2）成長三階：圍人、維人、為人3）堅(jiān)持的力量■職業(yè)化的工作形象1

2、）短期靠包裝：美感塑造2）長期靠內(nèi)涵：談吐打造3）綜合呈現(xiàn)力：冷讀術(shù)■職業(yè)化的工作技能1）干一行有一行的樣子2）從朋友到專家易，從專家朋友難3）打造自我管理系統(tǒng)：目標(biāo)、時(shí)間、學(xué)習(xí)、行動■職業(yè)化的工作心態(tài)1）ABC情緒理論2）沒有不可能3）行動中追求完美1.5小時(shí)說話生產(chǎn)力■講述：信息描述力訓(xùn)練1）講夠時(shí)間---卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉之二2）有邏輯順序3）講述細(xì)節(jié)■敘述：觀點(diǎn)說服訓(xùn)練1）描述完整故事2）概括明確觀點(diǎn)3）篩選事實(shí)■表達(dá)：生動演說力訓(xùn)練1）肢體語言2）關(guān)鍵道具3）生動演繹■討論：現(xiàn)場溝通力訓(xùn)練

3、1）問事實(shí)2）問細(xì)節(jié)3）問邏輯3小時(shí)成長突破力----卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉之三■勇闖魔王關(guān)■選擇與放棄■領(lǐng)袖的風(fēng)采■星光大道2小時(shí)人情洞察力----卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉之四■搞定四大人物與案例分析1）決策者、使用者、把關(guān)者、教練者2）銷售教練使用技術(shù)與排雷技術(shù)3）好工具是關(guān)鍵：自控表與問題表■讀心術(shù)：察言觀色與案例分析1）三大行為：凍結(jié)、逃跑、戰(zhàn)斗2）安慰行為3）銷售冷讀：微表情、腳、手、軀干■人際風(fēng)格識別與應(yīng)對技巧1）活潑型2）和平型3）完美型4）力量型4小時(shí)銷售突破力---卓越銷售人員的五項(xiàng)修煉

4、之五■信任建立1）信任建立四大關(guān)鍵：自信、動機(jī)、專業(yè)、資源2）信任最大的敵人是時(shí)間3）全腦策略：左腦利益、右腦情感■關(guān)系塑造1）由個(gè)人機(jī)槍突擊到團(tuán)隊(duì)狙擊2）針對客戶類型的策略3）三感四溝策略■講產(chǎn)品1）緊扣需求2）講產(chǎn)品優(yōu)勢3）講結(jié)果，讓對方有感覺■解決問題1）價(jià)格錨的設(shè)定2）解決問題的流程3）關(guān)鍵人物處理：周邊拓展■促成1）促成的關(guān)鍵：要求；再要求2）促成發(fā)生的時(shí)間：講完產(chǎn)品，馬上促成3）促成后主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹