保險(xiǎn)客戶經(jīng)營新時(shí)代

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1、“30331”客戶經(jīng)營工程河北分公司2017年9月26日目錄為什么要做客戶經(jīng)營01如何做好客戶經(jīng)營02P3P5組員A，臨近月底仍未開單，主管問她本月能不能開單，A組員說，現(xiàn)在手頭只有一個(gè)客戶正在跟進(jìn)，如果這個(gè)客戶能搞定，這個(gè)月就可以簽2萬保費(fèi)！如果你是他的主管，你應(yīng)該如何輔導(dǎo)A組員？案例P12客戶為什么不簽單？我們沒有做一系列客戶服務(wù)動(dòng)作？如果2萬的單子簽不下來，該怎么辦？反思我們需要建立一條可持續(xù)化的客戶生產(chǎn)流水線！一、客戶經(jīng)營是市場和同業(yè)競爭的必然需求唯有差異化體驗(yàn)才能贏得客戶P4P6是誰動(dòng)了我們的客戶？銀行-經(jīng)常是被比較的種子選手保險(xiǎn)

2、公司-同行是冤家房產(chǎn)-16年財(cái)富膨脹的神話股市-“高收益、高回報(bào)”的競技場基金-招牌是“穩(wěn)健收益、專家理財(cái)”借貸-“日進(jìn)斗金”式瘋狂華夏保險(xiǎn)-誰說客戶一定是你的！沒有競爭就無需經(jīng)營！經(jīng)營差異化才有體驗(yàn)感！P7如何把D類升級(jí)成A類？客戶購買的理由：問題的解決和愉快的體驗(yàn)感覺一面之緣普通朋友好朋友密友死黨A類B類C類D類客戶體驗(yàn)P8“客戶體驗(yàn)”究竟體驗(yàn)什么？服務(wù)產(chǎn)品?營銷員?公司?公司、基本服務(wù)無形商品、年金、保障專業(yè)、親和服務(wù)行業(yè)的競爭就是服務(wù)！——《關(guān)鍵時(shí)刻MOT》P97次，一家火鍋店的日翻臺(tái)次數(shù)；5000萬，一家旗艦店的年?duì)I業(yè)額；2000

3、萬，一家火鍋連鎖企業(yè)的年客流量；6個(gè)月，一家新店從開店到回本盈利的周期。餐飲行業(yè)的本質(zhì)是口味。但當(dāng)口味差異變得不明顯的時(shí)候，消費(fèi)者感知到的就是服務(wù)。著名營銷專家李光斗說“海底撈用給予顧客高的附加值感讓顧客形成‘成癮性消費(fèi)’，雖然高附加值會(huì)給企業(yè)帶來高的成本，但顧客的‘成癮性消費(fèi)’卻讓商家贏得了細(xì)水長流的利益。”體驗(yàn)：候餐、點(diǎn)餐、圍裙、鏡布、WC......體驗(yàn)感十足的海底撈火鍋OR服務(wù)？P11招商銀行“金葵花”招商銀行一系列動(dòng)作增加“客戶粘性”一本雜志一10短信一個(gè)講座一次活動(dòng)二、客戶經(jīng)營是個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)常青的保障唯有建立影響力中心才能持續(xù)創(chuàng)

4、造客戶12P13P14業(yè)務(wù)員客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5每一次只經(jīng)營一個(gè)客戶，經(jīng)營完之后就開始經(jīng)營第二位客戶，客戶資源枯竭的那天就是脫落的那天?！耙粡垱]有獲得轉(zhuǎn)介紹的保單是一張失敗的保單?！笨蛻艏軜?gòu)圖1—售票式P15客戶架構(gòu)圖2—薅羊毛式客戶1客戶客戶2客戶3客戶4客戶5在經(jīng)營了一位優(yōu)質(zhì)客戶之后，每一次只針對這一個(gè)客戶做轉(zhuǎn)介紹，而不做擴(kuò)展介紹，當(dāng)這位核心客戶資源枯竭的那天，就是沒有客戶資源的那一天。P16客戶架構(gòu)圖3—樹根式經(jīng)營每一位客戶，使他們成為一個(gè)個(gè)影響力中心，不斷介紹新的客戶，再不斷培養(yǎng)新的影響力中心，客戶資源源源不斷，永不枯竭。

5、業(yè)務(wù)員客戶1客戶4客戶2客戶9客戶3客戶5客戶8客戶6客戶7P17上海章照蓮的客戶架構(gòu)圖客戶–1個(gè)客戶帶來42人保費(fèi)-205萬本人-2013年連續(xù)108次過萬浙江持續(xù)績優(yōu)——陳萍的忠誠客戶架構(gòu)圖周董200萬陳總員工保險(xiǎn)200萬周總160萬駱總220萬高總30萬鮑總200萬張總30萬干總王先生5萬張先生10萬白總100萬妹妹10萬妹妹10萬周董夫人姐姐10萬妹妹10萬周董系為萍姐帶來近1200萬的保費(fèi)陳萍：2015年底達(dá)成108次持續(xù)過萬P18轉(zhuǎn)介紹的力量——陳玉麗的客戶架構(gòu)圖張先生馮女士何先生馬女士李女士費(fèi)先生王小姐沈女士陳先生周小姐錢先生

6、張女士吳先生胡先生金女士葛女士陸先生殷小姐張女士查女士魯先生莊先生許女士劉女士葉先生朱先生羊小姐范女士谷先生宋小姐關(guān)先生楊小姐呂先生田女士項(xiàng)先生鮑女士夏女士江先生林先生翁女士湯先生袁先生唐先生戴女士虞先生俞小姐杜先生柴女士樸先生應(yīng)女士黃先生尚先生甘女士鐘先生P19陳玉麗：持續(xù)績優(yōu)，黃金聯(lián)盟P20忠誠的客戶絕不僅僅意味著重復(fù)購買，有的顧客可能會(huì)一再從你那兒購買產(chǎn)品，但他未必對你有多忠誠，至多是個(gè)滿意者。真正忠誠的客戶會(huì)向他們的朋友、親人稱贊你和公司的服務(wù)。這種推薦是最強(qiáng)的忠誠信號(hào)，因?yàn)樵谕扑]時(shí)，客戶做出了某種犧牲，他們是拿自己的名聲作擔(dān)保。從

7、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看忠誠客戶轉(zhuǎn)介紹向客戶問什么問題最有助于預(yù)測公司的增長前景？有人設(shè)計(jì)了“忠誠度酸性測試”，對6個(gè)行業(yè)14家公司的4,000多名顧客提出了約20個(gè)調(diào)查問題，并收集了顧客的后續(xù)購買與推薦行為的信息。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，只需考察“你向朋友推薦X公司的可能性有多大？”這一個(gè)問題，就基本上可以保證公司業(yè)務(wù)增長預(yù)測的準(zhǔn)確性?！额A(yù)測增長，只需看一個(gè)數(shù)字》營銷員預(yù)測自己的行銷壽命，只需看一個(gè)數(shù)字：愿意為你做轉(zhuǎn)介紹的忠誠客戶的數(shù)量。P212121三、客戶經(jīng)營是團(tuán)隊(duì)新人持續(xù)成長的需求唯有建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營平臺(tái)，才能不斷留住隊(duì)伍P22P23有效的組織發(fā)展是建立在晉升和

8、客戶經(jīng)營基礎(chǔ)之上；脫離客戶經(jīng)營的組織發(fā)展就是傳銷！組織發(fā)展與客戶經(jīng)營的辯證關(guān)系2012年《財(cái)經(jīng)郎眼》保險(xiǎn)到底是不是傳銷？大量的積累活動(dòng)造就開門紅是什么讓浙分2012年成長引領(lǐng)全系