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《汪勝軍：大客戶營銷策略培訓》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、汪勝軍：大客戶銷售謀略培訓市場中的競爭你你的競爭者你的客戶你的問題游戲規(guī)則Rules開場白孫子兵法云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”導論：大客戶銷售人員所需的素質(zhì)QualityofKeyCustomerSalesAreYouProfessional?構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構(gòu)成專業(yè)化的元素外表Appearance形象修飾、衣著打扮與你所與接觸的客戶相匹配態(tài)度Attitude贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素ProfessionalFactor構(gòu)成專業(yè)化的元素Profess
2、ionalFactor知識Knowledge產(chǎn)品知識公司知識環(huán)境Environment業(yè)務規(guī)則流行事件行家一出手便知有沒有(1)及格銷售員中等銷售員TOPSALES對定單關注點此項目本身對此項目的過程的控制影響此項目最終結(jié)果以什么方面作為主要切入點進行銷售產(chǎn)品與服務本身的賣點研究客戶的業(yè)務，結(jié)合系統(tǒng)方案在中等銷售員的基礎上注意客戶內(nèi)部的勢進行銷售強項產(chǎn)品技術指標的說明系統(tǒng)整體方案的說明包括系統(tǒng)方案，客戶單位及個人的利益體現(xiàn)的整體方案對報價的解釋強調(diào)價格低降低客戶的總體擁有成本為客戶帶來增值直接與客戶的什么層面人員的人建立聯(lián)系客戶操作層面的人客戶管理層面的人客戶的高級
3、決策者行家一出手便知有沒有(2)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對這個銷售人員的態(tài)度可以考慮首選可以參與客戶對這個定單的內(nèi)部運做銷售人員對銷售信息的反應有反應,按部就班積極響應未雨綢繆銷售人員對客戶心態(tài)的洞察度大概能明白客戶對自己的遠近能夠靈活應對客戶內(nèi)部的不同聲音積極采取行動，締結(jié)客戶內(nèi)部的支持聯(lián)盟，同時變反對為中立對公司內(nèi)部的資源的使用情況不是使用不足，就是浪費資源基本上比較及時和明智對公司的資源進行有效的計劃和約定，并合理使用業(yè)績的體現(xiàn)與資源的支出不協(xié)調(diào)比較穩(wěn)定超額完成行家一出手便知有沒有(3)及格銷售員中等銷售員TOPSALES客戶對人的總體印象產(chǎn)品
4、專家是客戶的潛在資源可以作為客戶推心置腹的業(yè)務顧問客戶對銷售人員每一次和他聯(lián)系的感覺打攪銷售演示有什么新點子的商業(yè)會議客戶對這個銷售人員下的判斷一個勤快的人還是比較有想法的人非常有價值進行接納的人客戶對這個銷售人員一般的態(tài)度找我底下的人談吧比較客氣主動保持聯(lián)系不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！銷售心得感悟……SalesExperience最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人；因為日久見真情人脈=錢脈！麻將精神Mah-jongSpirit不遲到—8點不計較環(huán)境條件專心、專精不抱怨、換位思考永不放棄！只要還在桌子上，人生就會有希望!大客戶銷售的基
5、本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓Content傳統(tǒng)式銷售技能（PSS）出現(xiàn)于工業(yè)文明時代，生產(chǎn)力大幅度提升的時期首要解決的是產(chǎn)品的銷售，庫存的消化20世紀20年代，E.K.Stong《銷售心理》奠基了傳統(tǒng)式銷售技能1942始于施樂顧問式銷售技能（CSS）從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫?；從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心要勸說別人，最好的方法不是勸說你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自已顧問銷售的本質(zhì)：理解站在買方的立場上1976年始于“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考
6、方式去解決”---愛因斯坦用新思維來解決問題NewThinking大客戶銷售引導案例InstructiveCase換位思考游戲體驗時間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測驗時間：10分鐘是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化UnderstandingChange建立持續(xù)關系來幫助客戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意變化的過程ChangingProcess「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況大客戶銷售引導案例InstructiveCase換位思考游戲體驗時間：10分鐘銷售行為與購買行為的差別測驗時間：10分鐘銷售的7步驟7stepsofSa
7、lesOBJHandling異議處理CustomerService售后服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議締結(jié)Close大客戶銷售的基本流程市場因素的方向盤大客戶需求分析大客戶需求挖掘技巧大客戶溝通模型異議處理與雙贏談判技巧客戶關系管理大客戶銷售綜合技能提升培訓Content引導案例：大客戶銷售的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales大客戶銷售個人客戶銷售銷售周期長短，一次訪問與顧客關系長期、廣泛短期，局部決策者
