汪勝軍大客戶銷售策略管理培訓(xùn)

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1、汪勝軍：大客戶銷售策略管理培訓(xùn)課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理“大客戶營銷四大寶典”系列書籍灰色營銷---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任營銷價(jià)值營銷大客戶營銷－－“四度理論”客戶在乎的影響力營銷模式--信任營銷信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華“海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西”--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價(jià)案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大

2、的樣板工程成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站NEC退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營銷,導(dǎo)致失敗的典型案例美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供應(yīng)商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約3年時(shí)間內(nèi)交付了400多臺激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競爭者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺。ＩＭＳＣ咨詢

3、項(xiàng)目：FARO激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對人的五項(xiàng)法則總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科

4、室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購部評估小組總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍八部12348765項(xiàng)目評估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指

5、標(biāo)權(quán)重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司是中國第一個(gè)WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件--金蝶KIS、第一個(gè)純JAVA中間件軟件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)—金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國中小型企

6、業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERPⅡ管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計(jì)劃部門使用部門3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家付錢，形式

7、為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品顧客推動的影響力和競爭同業(yè)之間的關(guān)系和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對策時(shí)間表檢查對策總經(jīng)理小無特別關(guān)系保齡球同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)本月開始副經(jīng)理大無特別關(guān)系經(jīng)理決

8、定一年的交易金額和付款條件到下個(gè)月底采