高績效銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化塑造

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1、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化塑造　　1987年的華為只有六名員工，全部資產(chǎn)只有區(qū)區(qū)兩萬元；而今天的華為卻已發(fā)展成為年銷售額近千億、全球員工總數(shù)超過六萬、全球排名第三的電信設(shè)備商。是誰在20年間創(chuàng)造了華為的神話？　　華為總裁任正非在一篇文章中寫道的：華為公司有什么呢？連有限的資源都沒有，但是我們的員工都很努力，拼命的創(chuàng)造資源。真正如國際歌所述的：“不要說我們一無所有，我們是明天的主人。從來就沒有什么救世主，也不靠神仙皇帝，全靠我們自己”。　　華為所進(jìn)入的電信設(shè)備行業(yè)是一個(gè)競爭異常激烈的行業(yè)，在跨國電信設(shè)備巨頭面前，華為無論是在技術(shù)上、人才上，還是

2、在管理上、資金上都沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。華為的成功很大程度上應(yīng)歸功于華為擁有一只令競爭對(duì)手膽寒的高績效銷售團(tuán)隊(duì)，以及最終成就了這支高績效團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化。　　“為了市場銷售增長所做的一切都不是可恥的”，這句曾經(jīng)在華為內(nèi)部流傳甚廣的話就是華為團(tuán)隊(duì)文化的一種真實(shí)的寫照：為了得到訂單，華為人可以徹夜不眠的召開項(xiàng)目分析會(huì)；為了得到訂單，華為人可以在冰天雪地里光著腳為客戶推車；為了得到訂單，華為人可以在客戶辦公室門口站上一天；為了得到訂單，華為人可以在競爭對(duì)手即將簽訂合同前仍然不懈的努力著┅┅。華為的銷售團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的一個(gè)又一個(gè)奇跡為華為早期提倡的“狼性文化

3、”和后期提倡的“服務(wù)文化”做了最好的詮釋?！　F(tuán)隊(duì)文化是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值體系的基礎(chǔ)上形成的共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則，這種共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則是團(tuán)隊(duì)成員為了實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的使命、愿景和信仰而達(dá)成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約?！　　睹献?。公孫丑》說：“天時(shí)不如地利，地利不如人和”；《周易》說：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法。謀攻》說：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個(gè)真理：團(tuán)隊(duì)的凝聚力是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵，而造就團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)文化。　　團(tuán)隊(duì)文化是由團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)氛圍等要素綜合在一起而形成的。塑造團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)鍵

4、就是在團(tuán)隊(duì)形成與發(fā)展的過程中提煉團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)使命和團(tuán)隊(duì)愿景，并以此為基礎(chǔ)逐漸形成相對(duì)固定的團(tuán)隊(duì)氛圍?！　√釤拡F(tuán)隊(duì)價(jià)值觀　　IBM（國際商用機(jī)器公司）創(chuàng)始人托馬斯。沃森說過：“如果一家公司想迎接不斷變化的世界挑戰(zhàn)，那么它必須準(zhǔn)備在前進(jìn)道路上改變除基本信念之外自身的一切。對(duì)一家公司來說，唯一不可變更的是它的基本經(jīng)營思想（價(jià)值觀）?！薄　r(jià)值觀是人們以自身的需要為尺度對(duì)事物重要性的認(rèn)識(shí)的觀念系統(tǒng)。也就是人們認(rèn)為什么事物最重要，最有意義、最有價(jià)值的看法。核心價(jià)值觀也稱為“關(guān)鍵信念”，它是一個(gè)組織所擁護(hù)的和所信奉的信仰和理想，是一個(gè)組織在思想上

5、最重要、最永恒的信條，是不隨時(shí)間的變化而改變的最高原則。價(jià)值觀是一個(gè)組織和團(tuán)隊(duì)的靈魂；沒有形成團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)就像一支唯利是圖的雇傭軍，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都只看重個(gè)人利益而忽視組織目標(biāo)；而具有清晰穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的團(tuán)隊(duì)則會(huì)把團(tuán)隊(duì)利益與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)置于個(gè)人利益和個(gè)人目標(biāo)之上，因而使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都具備崇高的信仰、堅(jiān)忍頑強(qiáng)的精神品質(zhì)和勇于自我犧牲的精神，團(tuán)隊(duì)也會(huì)因此變得強(qiáng)大而不可戰(zhàn)勝；　　偉大的信仰可以創(chuàng)造出偉大的壯舉?！　≈袊鴼v史上曾經(jīng)產(chǎn)生過三個(gè)以“萬里”為計(jì)的活動(dòng)：萬里長城，萬里“絲綢之路”和萬里長征。這三個(gè)“萬里”中多少都與信仰和價(jià)值觀有關(guān)。萬

6、里長征是一個(gè)政治集團(tuán)因堅(jiān)持偉大信仰而造就的人類壯舉。當(dāng)年穿越萬里“絲綢之路”，敢于過沙漠，闖戈壁，越高山，過雪嶺者，除了為利益而來的商隊(duì)之外，還有傳播佛法的僧侶，正所謂“絲綢西去，佛法東來”；而萬里長城則凝固著統(tǒng)治者江山永固的信仰與夢(mèng)想；團(tuán)隊(duì)與成員的關(guān)系靠兩種契約來維系，一種是勞動(dòng)契約，規(guī)定雙方的權(quán)力、責(zé)任、利益關(guān)系；而另一種就是心理契約，即團(tuán)隊(duì)與成員擁有共同愿景和價(jià)值觀。團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀就像一座燈塔、一面旗幟，規(guī)范和統(tǒng)一了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值取向，使個(gè)人的利益服從了組織的利益，使個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)高度統(tǒng)一，使銷售團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)了凝聚力和戰(zhàn)斗力。美國管理

7、學(xué)家豪斯（RobertJ.House）早在上世紀(jì)90年代就曾提出以價(jià)值觀為本的超凡魅力領(lǐng)導(dǎo)理論，豪斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是價(jià)值觀認(rèn)同的人聚集并實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值的場所，那些擁有超凡魅力的領(lǐng)導(dǎo)者正是通過提出一個(gè)有想象力的、更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并細(xì)心地創(chuàng)造一個(gè)成功而又能勝任的形象，然后再以自己為榜樣來表達(dá)他所堅(jiān)持的價(jià)值觀的方式贏得團(tuán)隊(duì)成員的追隨和支持的?！　≡诙鄶?shù)情況下，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是從企業(yè)文化中提煉和升華出來的，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀既應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)文化的特征，也應(yīng)突出團(tuán)隊(duì)在形成與發(fā)展過程中所形成的獨(dú)特個(gè)性。但在一些處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀有可能獨(dú)立于企業(yè)文化之外，甚至先

8、于企業(yè)文化出現(xiàn)?！　F(tuán)隊(duì)價(jià)值觀既不是空洞的口號(hào)，也不是掛在墻上的豪言壯語，它是指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)一切思想和行為的一把標(biāo)尺，是團(tuán)隊(duì)成員行為的憲法和準(zhǔn)則，團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是不可以隨著時(shí)間而改變的，也