塑造高績效銷售團(tuán)隊的2個關(guān)鍵

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1、塑造高績效銷售團(tuán)隊文化的3個關(guān)鍵銷售團(tuán)隊文化是在一個銷售團(tuán)隊的核心價值體系的基礎(chǔ)上形成的共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則，這種共同的認(rèn)知模式和行為準(zhǔn)則是團(tuán)隊成員為了實現(xiàn)團(tuán)隊的使命、愿景和信仰而達(dá)成的一種具有延續(xù)性的承諾和契約。《孟子·公孫丑》說：“天時不如地利，地利不如人和”；《周易》說：“眾人同心，其利斷金”；《孫子兵法·謀攻》說：“上下同欲者勝”。這三句話告訴我們一個真理：團(tuán)隊的凝聚力是團(tuán)隊成功的關(guān)鍵，而造就團(tuán)隊凝聚力的關(guān)鍵是團(tuán)隊文化。銷售團(tuán)隊文化是由團(tuán)隊價值觀、團(tuán)隊使命、團(tuán)隊愿景和團(tuán)隊氛圍等要素綜合在一起而形成的。塑造銷售團(tuán)隊文化的關(guān)鍵就是在團(tuán)隊形成與發(fā)展的過

2、程中提煉團(tuán)隊的價值觀、團(tuán)隊使命和團(tuán)隊愿景，并以此為基礎(chǔ)逐漸形成相對固定的團(tuán)隊氛圍。1、提煉團(tuán)隊價值觀IBM(國際商用機(jī)器公司)創(chuàng)始人托馬斯·沃森說過：“如果一家公司想迎接不斷變化的世界挑戰(zhàn)，那么它必須準(zhǔn)備在前進(jìn)道路上改變除基本信念之外自身的一切。對一家公司來說，唯一不可變更的是它的基本經(jīng)營思想（價值觀）?！薄　r值觀是人們以自身的需要為尺度對事物重要性的認(rèn)識的觀念系統(tǒng)。也就是人們認(rèn)為什么事物最重要，最有意義、最有價值的看法。核心價值觀也稱為“關(guān)鍵信念”，它是一個組織所擁護(hù)的和所信奉的信仰和理想，是一個組織在思想上最重要、最永恒的信條，是不隨時間的變化而改變的

3、最高原則。價值觀是一個組織和團(tuán)隊的靈魂；沒有形成團(tuán)隊價值觀的團(tuán)隊就像一支唯利是圖的雇傭軍，團(tuán)隊中的每個人都只看重個人利益而忽視組織目標(biāo)；而具有清晰穩(wěn)定團(tuán)隊價值觀的團(tuán)隊則會把團(tuán)隊利益與團(tuán)隊目標(biāo)置于個人利益和個人目標(biāo)之上，因而使團(tuán)隊中的每一個成員都具備崇高的信仰、堅忍頑強(qiáng)的精神品質(zhì)和勇于自我犧牲的精神，團(tuán)隊也會因此變得強(qiáng)大而不可戰(zhàn)勝；偉大的信仰可以創(chuàng)造出偉大的壯舉。中國歷史上曾經(jīng)產(chǎn)生過三個以“萬里”為計的活動：萬里長城，萬里“絲綢之路”和萬里長征。這三個“萬里”中多少都與信仰和價值觀有關(guān)。萬里長征是一個政治集團(tuán)因堅持偉大信仰而造就的人類壯舉。當(dāng)年穿越萬里“絲綢之

4、路”，敢于過沙漠，闖戈壁，越高山，過雪嶺者，除了為利益而來的商隊之外，還有傳播佛法的僧侶，正所謂“絲綢西去，佛法東來”；而萬里長城則凝固著統(tǒng)治者江山永固的信仰與夢想；團(tuán)隊與成員的關(guān)系靠兩種契約來維系，一種是勞動契約，規(guī)定雙方的權(quán)力、責(zé)任、利益關(guān)系；而另一種就是心理契約，即團(tuán)隊與成員擁有共同愿景和價值觀。團(tuán)隊價值觀就像一座燈塔、一面旗幟，規(guī)范和統(tǒng)一了整個銷售團(tuán)隊的價值取向，使個人的利益服從了組織的利益，使個人目標(biāo)和組織目標(biāo)高度統(tǒng)一，使銷售團(tuán)隊增強(qiáng)了凝聚力和戰(zhàn)斗力。美國管理學(xué)家豪斯（RobertJ.House）早在上世紀(jì)90年代就曾提出以價值觀為本的超凡魅力領(lǐng)導(dǎo)

5、理論，豪斯認(rèn)為團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是價值觀認(rèn)同的人聚集并實現(xiàn)各方價值的場所，那些擁有超凡魅力的領(lǐng)導(dǎo)者正是通過提出一個有想象力的、更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并細(xì)心地創(chuàng)造一個成功而又能勝任的形象，然后再以自己為榜樣來表達(dá)他所堅持的價值觀的方式贏得團(tuán)隊成員的追隨和支持的。在多數(shù)情況下，團(tuán)隊價值觀是從企業(yè)文化中提煉和升華出來的，團(tuán)隊價值觀既應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)文化的特征，也應(yīng)突出團(tuán)隊在形成與發(fā)展過程中所形成的獨特個性。但在一些處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)，團(tuán)隊價值觀有可能獨立于企業(yè)文化之外，甚至先于企業(yè)文化出現(xiàn)。團(tuán)隊價值觀既不是空洞的口號，也不是掛在墻上的豪言壯語，它是指導(dǎo)團(tuán)隊一切思想和行為的一把標(biāo)尺，是團(tuán)

6、隊成員行為的憲法和準(zhǔn)則，團(tuán)隊價值觀是不可以隨著時間而改變的，也絕不可以向短期目標(biāo)妥協(xié)。一個高效能的銷售團(tuán)隊，無論他們遇到何種困境，也無論他們遇到多大的誘惑，都應(yīng)該始終堅持核心價值觀。2、確立團(tuán)隊使命與愿景團(tuán)隊愿景（TeamVision）是團(tuán)隊所有成員都向往實現(xiàn)的未來愿望和景象，是團(tuán)隊將來的發(fā)展的目標(biāo)和團(tuán)隊成員共同擁有的遠(yuǎn)大理想，它回答的是團(tuán)隊將來要發(fā)展成為什么樣的問題；而團(tuán)隊使命（TeamMission）則是團(tuán)隊為了實現(xiàn)團(tuán)隊愿景而制定的戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)方向，它回答的是團(tuán)隊?wèi)?yīng)該做什么的問題，團(tuán)隊使命應(yīng)該反映公司的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略定位，是團(tuán)隊成員前進(jìn)和努力的方向。通

7、用電氣前總裁杰克·韋爾奇認(rèn)為：做為一個領(lǐng)導(dǎo)者，第一要務(wù)就是為自己的團(tuán)隊設(shè)立愿景和使命，并激發(fā)團(tuán)隊竭盡全力去實現(xiàn)它。一個成功團(tuán)隊的團(tuán)隊愿景和團(tuán)隊使命應(yīng)該是具有前瞻性的、激動人心的、清晰的和可最終實現(xiàn)的。具有前瞻性：就是團(tuán)隊愿景必須是遠(yuǎn)大的、非常值得團(tuán)隊成員為之持續(xù)努力的目標(biāo)；激動人心的：團(tuán)隊愿景一定是所有團(tuán)隊成員發(fā)自內(nèi)心想要達(dá)成的目標(biāo)，它的達(dá)成對所有團(tuán)隊成員來說應(yīng)該具有非同尋常和極其重要的意義；清晰的：團(tuán)隊愿景必須簡單、清晰、容易理解；可最終實現(xiàn)的：團(tuán)隊愿景應(yīng)該是一個通過努力可最終實現(xiàn)的目標(biāo)，只有這樣的目標(biāo)才具有激勵作用。在很多情況下，公司愿景即團(tuán)隊愿景。下面

8、是英特爾公司和華為公司的團(tuán)隊愿景和使命：英特爾公司：