房地產(chǎn)案場(chǎng)培訓(xùn)全案

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1、賣水果的故事，從賣水果看營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)一老太太去買菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。1、攤主一老太太去買菜，路過(guò)水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問(wèn)道：“蘋果怎么樣啊?”攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了【銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單。2、攤主二老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋果什么口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。老太太二

2、話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。【銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶。3、攤主三旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”老太太：“那就來(lái)一斤吧”?！句N售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大。4、攤主四這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問(wèn)：“你的蘋果怎么樣啊?”攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要

3、什么樣的蘋果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！崩咸粩傊髡f(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)

4、有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！睌傊鳎骸澳丝烧婧?，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）攤主稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性）。老太太被攤主夸得開心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買”提著水

5、果，滿意的回家了。?接待流程培訓(xùn)一．開場(chǎng)白：自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)二．沙盤、項(xiàng)目介紹：行業(yè)、市場(chǎng)、政策、項(xiàng)目、商鋪三．帶看：項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造、樹立產(chǎn)業(yè)信心，拉關(guān)系四．商鋪推薦：幫客戶設(shè)計(jì)、危機(jī)、逼定五．三板斧：性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī)六．算價(jià)：不得冷場(chǎng)、不要給客戶思考時(shí)間七．具體問(wèn)題具體分析八．逼定九．臨門一腳一、、開場(chǎng)白1.落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離?贊美、贊美、再贊美、激情贊美法、贊美性格、贊美外表、贊美工作

6、、贊美生活?摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一自主、投資》?舉一反三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么。?按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求?開場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定4、開場(chǎng)白說(shuō)詞收集資料?您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）?看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來(lái)的話題）?你是想自己經(jīng)營(yíng)呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）?那你有沒(méi)有其他的投資產(chǎn)品？在哪里經(jīng)營(yíng)做生么？（客戶實(shí)力）?您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）?我們這商鋪挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今天看好就

7、定一套（試逼）?家住附近?。∧窃趺礇](méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）5、拉關(guān)系?使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋?找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）?真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁?讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開心?經(jīng)常微笑?鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣（比如：你比我們專業(yè)，有想法。）?保持目光接觸顯示誠(chéng)意，自信。?經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意?取得共識(shí)?只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人?主動(dòng)模仿客戶的言行?告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的

8、關(guān)系顯得更親密（比如，叫客戶去申請(qǐng)折扣。）?主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做?對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯唱歌等?始終彬彬有禮?與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁?人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致?記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們二、項(xiàng)目介紹1.項(xiàng)目：區(qū)位——八大功能——