房地產(chǎn)項目案場培訓(xùn)

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1、協(xié)華地產(chǎn)顧問（重慶）有限公司銷售培訓(xùn)教程(暫行)目錄第一部分房地產(chǎn)基本知識第二部分銷售職員的角色與職責(zé)第三部分銷售人員儀態(tài)、儀表第四部分銷售現(xiàn)場接待流程、演練第五部分客戶分析及對應(yīng)策略第六部分銷售技巧、現(xiàn)場逼定、逼封技術(shù)第七部分問題解答第八部分：銷售其他知識購房過程分析55協(xié)華地產(chǎn)顧問（重慶）有限公司銷售培訓(xùn)教程(暫行)房地產(chǎn)案場銷售人員培訓(xùn)大綱第一部分房地產(chǎn)基本知識一．建筑的分類：（一）按主要承重結(jié)構(gòu)材料分：1．磚木結(jié)構(gòu)2．磚混結(jié)構(gòu)3．鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)——框架剪力墻結(jié)構(gòu)4．鋼結(jié)構(gòu)5．鋼結(jié)構(gòu)6．其他：生土結(jié)構(gòu)建筑、塑料結(jié)構(gòu)建筑、充

2、氣塑料建筑等（二）按層數(shù)分：低層：1－3層；多層：4－7層；中高層：8－18層；高層：18－32層;超高層：33層以上二．基本概念：1．住宅：供家庭居住使用的建筑2．套型：按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型3．居住空間：指臥室、起居室（廳）的使用空間4．臥室：供居住者睡眠、休息的空間5．起居室（廳）：供居住者會客、娛樂、團聚等活動的空間6．廚房：供居住者進行炊事活動的空間7．衛(wèi)生間：供居住者進行便溺、洗浴等活動用的空間8．陽臺：供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間9．過道：住宅套內(nèi)使用的水平交通空間10.壁柜：住宅套內(nèi)

3、與墻壁結(jié)合而成的落地貯藏空間11.吊柜：住宅套內(nèi)上部的貯藏空間12.走廊：住宅套外使用的水平交通空間13.地下室：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者14.半地下室：房間地面低于室外地平面高度超過該房間凈高的1／3且不超過1／2者15.平臺：供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分16.使用面積：房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)和保溫層的面積17.標(biāo)準(zhǔn)層：平面布置相同的住宅樓層18.層高：由本層樓地面至上層樓板上表面的距離19.凈高：由本層樓地面至上層樓板板底的距離20.開間：平行于建

4、筑物寬度方向的尺寸為開間21.進深：垂直于建筑物寬度方向的尺寸為進深22.磚混結(jié)構(gòu)：由磚和砂漿砌筑而成的，墻承重的結(jié)構(gòu)23.框架結(jié)構(gòu)：由梁、板、柱作為承重體系的結(jié)構(gòu)24.框架剪力墻結(jié)構(gòu)：由梁、板、柱承受荷載，由墻承受剪力的結(jié)構(gòu)25.模數(shù)：一般房屋開間、進深均以模數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)，基本模數(shù)為100mm.26.得房率：套內(nèi)面積／建筑面積55協(xié)華地產(chǎn)顧問（重慶）有限公司銷售培訓(xùn)教程(暫行)24.建筑面積=套內(nèi)建筑面積（含陽臺）+公用分?jǐn)偯娣e25.容積率：建筑總面積／土地總面積26.建筑密度：建設(shè)用地和基地面積的比率27.平均層數(shù)：住宅總面積／

5、住宅基底總面積28.居住區(qū)總建筑面積：包括居住建筑面積、公共建筑面積29.棟間距：兩棟樓之間的距離，以日照間距為依據(jù)來確定30.日照間距：建筑物自身高度與北鄰建筑物之間的距離之比31.錯層：指一套住宅內(nèi)的各種功能用房間在不同的平面上，用30－60cm的高差進行空間隔斷32.復(fù)式：即“房中房”，指一套房屋沿高度方向分為兩層。33.躍層：指一套房屋內(nèi)空間跨躍兩層及以上的住宅34.房地產(chǎn)：是指土地、建筑及固著在土地、建筑物上不可分離的部分，由于其位置固定，不可移動，因而又稱不動產(chǎn)。簡單來看，房地產(chǎn)有三種存在形式：（1）單純的土地，如一

6、塊無建筑物的城市空地；（2）單純的建筑物，如在特定的情況下把地上的建筑物單獨看待時；（3）土地和建筑物結(jié)合的“房地”，如把建筑物和其坐落的土地作為一個整體來考慮，這也就是說，土地和建筑物既有各自獨立的物質(zhì)內(nèi)容，又是一個密不可分的整體，不論土地和建筑物是以獨立的形式存在或是以結(jié)合的形式存在，都屬于房地產(chǎn)，是房地產(chǎn)的一個部分。土地的一級市場，即政府以所有者的身份向土地經(jīng)營單位有償有限期地出讓土地使用權(quán)并收取土地轉(zhuǎn)讓金。二級市場：土地使用者或土地經(jīng)營單位，有償?shù)貙⑼恋厥褂脵?quán)橫向轉(zhuǎn)讓的方式也包括土地使用權(quán)出租。劃撥：縣級以上人民政府依法

7、批準(zhǔn)，在土地使用交納補償安置等費用后或者將土地使用權(quán)交付，無償交付土地使用者使用的行為。征用：A、具有強制性被征用土地，單位個人必須服從。B、只有國家才是征用土地的主體，任何單位個人不得向農(nóng)村征用土地。C、土地征用是土地所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，也就是集體所有土地變更為國家所有土地。D、征用時必須妥善安置被征用土地老百姓的生活。出租：A、土地租賃關(guān)系雙方當(dāng)事人的使用土地權(quán)發(fā)生，但不發(fā)生物權(quán)的使用的轉(zhuǎn)移，這是與土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的主要區(qū)別B、必須有法律依據(jù)，必須是法律合法的地塊C、土地租賃合同是有償合同D、土地租賃合同中承租人法律地位具有特殊性，

8、當(dāng)出租人的土地使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，新的土地使用權(quán)也必須新生承租人的合法權(quán)益。生地：待開發(fā)的國有土地，離城鎮(zhèn)較遠，無市政基礎(chǔ)設(shè)施，未開發(fā)利用的土地。毛地：已有地上建筑物及附屬設(shè)施的建筑物，將被改建的土地。熟地：已完成市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的土地。七通一平：通上水、下水、通污