房地產(chǎn)案場培訓(xùn)全案

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1、.....賣水果的故事，從賣水果看營銷經(jīng)驗一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。1、攤主一老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了【銷售經(jīng)驗總結(jié)】只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單。2、攤主二老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。老太太二話沒說扭頭就走了?！句N售經(jīng)驗總結(jié)】對產(chǎn)品了解

2、一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶。3、攤主三旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”老太太：“我想買酸點的蘋果”。攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”老太太：“那就來一斤吧”?！句N售經(jīng)驗總結(jié)】客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。4、攤主四這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什

3、么要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就出手）老太太：“我再來兩斤吧?！崩咸粩傊髡f得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對老太太介紹其他水果。攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)(連單，最大化購買，不給對手機會），您要是給媳婦

4、兒來點橘子，她肯定開心!（愿景引發(fā)）”老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧?！睌傊鳎骸澳丝烧婧?，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）可編輯.....攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。?接待流程培訓(xùn)一．開場白：自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機二．沙盤、項目介紹：行業(yè)、市場、政策、項目、商鋪三．帶看：項目價值塑造、樹立產(chǎn)業(yè)信心，拉關(guān)系四．商鋪推

5、薦：幫客戶設(shè)計、危機、逼定五．三板斧：性價比、增值保值、入市良機六．算價：不得冷場、不要給客戶思考時間七．具體問題具體分析八．逼定九．臨門一腳一、、開場白1.落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離?贊美、贊美、再贊美、激情贊美法、贊美性格、贊美外表、贊美工作、贊美生活?摸底、摸出對方的情況、定位《二選一自主、投資》?舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么。?按兵不動、探其所需、供其所求?開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定4、開場白說詞收集資料?您好！今天是特意過

6、來的嗎？（購房意向）?看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位、收入情況、接下來的話題）?你是想自己經(jīng)營呢？還是純投資呢？（商鋪推薦）?那你有沒有其他的投資產(chǎn)品？在哪里經(jīng)營做生么？（客戶實力）?您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）?我們這商鋪挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（試逼）?家住附近啊！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看好了一定要定下來。（逼定）5、拉關(guān)系?使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋?找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）?真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁?讓客戶笑起來，讓他感到很開心?經(jīng)常微笑可編輯.....?鼓勵客

7、戶談自己每個人都喜歡這樣（比如：你比我們專業(yè)，有想法。）?保持目光接觸顯示誠意，自信。?經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意?取得共識?只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人?主動模仿客戶的言行?告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密（比如，叫客戶去申請折扣。）?主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做?對客戶做一個承諾，例如：吃飯唱歌等?始終彬彬有禮?與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁?人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致?記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們