銷售-銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)

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1、銷售培訓(xùn)銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)如果你從銷售起步：美國目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的70%以上的CEO都做過銷售工作人口中10個人中有2個是銷售人員美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作對銷售的三個誤解能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了銷售只對買主有利說謊或者欺騙2銷售技巧的誤區(qū)銷售失敗的最大原因,是推銷員不懂得有效達(dá)成交易最頑強的客戶往往提出最頑強的異議任人自由發(fā)揮的問題會帶來最有價值的資料推銷員最首要注重的,是知道自己處於推銷過程中哪一個環(huán)節(jié)一旦掌握顧客的需要,就應(yīng)立即按顧客的需要

2、推介你的產(chǎn)品或服務(wù)3銷售之忌懶惰說謊盲目樂觀知難而退愿說不愿聽言語惡劣惡意攻擊競爭對手是銷售大忌!4銷售人員的任務(wù)拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶5銷售的一般過程尋找潛在客戶約訪現(xiàn)場演示處理異議成交簽約建立聯(lián)系，售后服務(wù)6尋找潛在客戶朋友（客戶）引薦法:首先銷售人員應(yīng)該取信于現(xiàn)有客戶代理人法：以一定的

3、經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源滾雪球法：每次訪問客戶之后，銷售人員都向客戶詢問其他可能對該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單資料查閱法：通過各種現(xiàn)有資料來尋找潛在客戶的方法市場咨詢法：優(yōu)點是比較節(jié)省時間，所獲得的信息比較客觀、準(zhǔn)確；缺點是費用較高逐戶尋訪法:費時、費力，帶有較大的盲目性7潛在客戶的評估帕列托法則80∶20法則MAN法則M（Money）：該潛在客戶是否有購買資金A（Authority）：該潛在客戶是否有購買決策權(quán)N（Need）：該潛在客戶是否有購買需要事實上，普通的銷售人員總是去滿足需求、適應(yīng)需求

4、，而優(yōu)秀的銷售人員則是去發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求8約訪約見對象約見時間約見地點辦公室家庭社交場合約見方法書信約見電話約見當(dāng)面約見電子郵件9現(xiàn)場演示開場白引起動機產(chǎn)品說明與解釋10現(xiàn)場演示步驟一：開場白破冰迅速切入主題不要過早地講對策注重提問不要著急討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)11現(xiàn)場演示步驟一：開場白有效的開場白顯示你預(yù)先有周祥計劃令客戶感到你做事有條理專注於客戶有助你贏得客戶的默許，逐步邁向達(dá)成交易12現(xiàn)場演示步驟一：開場白說明公司的專長要點為雙方達(dá)致共識奠定基礎(chǔ)扼要明確，將公司的專長與客戶可能的需要

5、聯(lián)系起來內(nèi)容具體，務(wù)使客戶產(chǎn)生興趣內(nèi)容廣泛，避免局限于將來的選擇方案令自己從眾多對手中脫穎而出13判斷客戶類型從容不迫型特點：嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不為外界事物和廣告宣傳所影響，認(rèn)真聆聽，不時提出問題和自己的看法對策：謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在。銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。優(yōu)柔寡斷型特點：外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，對是否購買猶豫不決，即使決定購買，但

6、對于產(chǎn)品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復(fù)比較，難于取舍。對策：冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。14判斷客戶類型自我吹噓型特點：慮榮心很強，總在別人面前炫耀自己對策：適當(dāng)利用請求的語氣，當(dāng)一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。豪爽干脆型特點：辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。對策：必須掌握火候，介紹時要干凈利落，不必繞彎子。15判斷客戶類型喋喋不休型特點：喜歡憑自己

7、的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。對策：足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。沉默寡言型特點：這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。對策：避免講得太多，盡量使對方有講話的機會與體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。16判斷客戶類型吹毛求疵型特點：懷疑心重，

8、一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點。這類客戶不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。對策：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指教。虛情假意型特點：表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。對策：要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。