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《銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí),掌握有效的工作方法和銷售技巧,提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績(jī)效,通過大量來自實(shí)際工作環(huán)境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學(xué)員熟練掌握,利用多種學(xué)習(xí)方式，掌握加深所學(xué),與培訓(xùn)師的交流有... 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱銷售人員專業(yè)技能培訓(xùn)方案企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程（一）銷售觀念的建立（二）銷售的前奏曲——準(zhǔn)備1、了解你的產(chǎn)品、公司資料、銷售區(qū)域等狀況2、建立有效的準(zhǔn)客戶名單的方法3、尋找黃金準(zhǔn)客戶4、銷售前的個(gè)人及心里準(zhǔn)備5、了解客戶的購(gòu)買心理（三）接近客戶1、接近的定義2、接近的方式：A、電話接近電
2、話接近五要素B、面對(duì)面接近，成功的業(yè)務(wù)拜訪拜訪前的準(zhǔn)備成功業(yè)務(wù)拜訪的五大流程（四）有效的產(chǎn)品講解技巧1、產(chǎn)品講解的目的2、產(chǎn)品講解的形式A、非正式交流形式B、正式演講形式正式演講的意義正式演講與非正式交流的區(qū)別不成功的演講與富有成效的演講的對(duì)比成功演講的五步法不同職務(wù)客戶對(duì)演講的要求（五）銷售建議書的定制技巧1、定制銷售建議書的意義2、銷售建議書定制的指導(dǎo)方針3、銷售建議書的五大結(jié)構(gòu)框架4、建議書包括的其他重要元素5、建議書各大部分的結(jié)構(gòu)關(guān)系6、建議書各大部分的定制建議A、“背景信息”定制建議B、“提出解決方案”定制建議C、“執(zhí)行”定制建議D、“方案預(yù)算”定制
3、建議E、“銷售者分析”定制建議F、“呈遞辭”定制建議G、“附錄”定制建議H、“扉頁(yè)設(shè)計(jì)”建議I、“目錄”定制建議（六）交易談判技巧1、談判的定義2、交易談判的特征3、交易談判的構(gòu)成要素4、交易談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)5、交易談判的基本原則6、談判議程A、“框架――細(xì)節(jié)”式安排B、細(xì)節(jié)議題的順序安排方法C、談判議程的時(shí)間安排7、交易談判的五大階段（1）、交易談判的準(zhǔn)備階段（2）、談判開局階段a、開局營(yíng)造良好的第一印象b、開局良好氣氛的營(yíng)造c、影響開局氣氛的因素（3）、談判摸底階段a、談判摸底的目的b、談判中探測(cè)對(duì)方的信息c、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法d、辨析談判風(fēng)格（4）、談判磋
4、商階段a、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)b、報(bào)價(jià)的先后c、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則d、還價(jià)的定義f、還價(jià)的形式g、還價(jià)的注意事項(xiàng)（5）對(duì)抗與讓步階段a、對(duì)抗的定義b、對(duì)抗的策略c、讓步的原則d、讓步的模式8、談判僵局的處理（1）僵局的原因分析（2、）避免僵局的方法（3）打破僵局的技巧（七）、促成交易與締結(jié)的技巧1、成交的定義2、識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)3、客戶購(gòu)買信號(hào)的運(yùn)用4、有效締結(jié)的方法A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、局部成交法E、優(yōu)惠成交法F、保證成交法G、從眾成交法H、機(jī)會(huì)成交法I、異議成交法J、小狗式成交法5、成交后注意事項(xiàng)（八）、簽約知識(shí)1、談判協(xié)議書的起草與簽署（1）
5、、談判協(xié)議的分類（2）、談判協(xié)議書的起草要素（3）、談判協(xié)議書的簽署要素2、銷售合同的正文內(nèi)容（九）、處理客戶異議1、客戶異議的定義2、客戶異議出現(xiàn)的階段3、客戶異議的九大類型4、顧客異議產(chǎn)生的原因A、顧客方面的原因B、產(chǎn)品反面的原因C、銷售人員方面的原因5、處理顧客的異議的原則與方法(十)售后服務(wù)1、售后服務(wù)的重要性2、如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)3、處理客戶售后投訴A、戶投訴的內(nèi)容B、客戶投訴的注意事項(xiàng)C、客戶投訴處理流程D、客戶投訴管理大模板（十一）做人脈銷售的高手1、人脈銷售的十大思想2、銷售領(lǐng)域的兩大流派3、人脈關(guān)系之所以重要的8大原因4、建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、5、人脈關(guān)系中必須存在的12種人6、維系人脈關(guān)系的十大秘訣7、人脈關(guān)系的“螞蟻哲學(xué)”8、利用最有效的溝通語(yǔ)言系統(tǒng)建立人脈關(guān)系9、16個(gè)不可以對(duì)客戶說的字
