銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）

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1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練—銷售實戰(zhàn)（下）鮑烽天諾傳媒2011.10.02銷售實戰(zhàn)的十大步驟（下）1、銷售前的準(zhǔn)備2、尋找客戶的方法與途徑3、接近客戶4、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示5、處理客戶的異議6、建議客戶購買的時機(jī)7、提供建議的方法8、促成交易與締結(jié)的技巧9、銷售就是收回賬款10、售后服務(wù)銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練—銷售實戰(zhàn)六、建議客戶購買的時機(jī)什么是親和感信任是銷售最重要的要素之一，而獲取客戶的信任的前提是要建立親和感?，F(xiàn)今企業(yè)的成功，大多都是由于客戶長期的滿意、建立口碑、重復(fù)地購買，而使采購的周期延長。——約翰·奈斯比特親和感的認(rèn)知

2、1、承認(rèn)；2、了解；3、接納；4、喜歡；5、尊重；6、信任。如何建立親和感1、用客戶的方式說話；2、用客戶的方式坐站；3、用客戶的方式移動；4、用客戶的節(jié)奏呼吸。盡可能配合客戶不同的步調(diào)、行動、觀念及處理信息的方式。建立親和感的方式1、情緒同步（保持與客戶情緒相同）；2、姿勢同步（保持與客戶肢體語言相同）；3、語調(diào)、語速、語言同步；4、共識同步（跟隨客戶對于價值的看法，以取得與客戶的共識）；5、文化、價值及信念同步；6、擴(kuò)大的認(rèn)同（我很了解｛同意、感謝｝您的情況……，同時我也相信……）。銷售新層次的心理改變1、全新全意投入

3、銷售（百分之百地?zé)釔勰愕墓ぷ?、你的公司、產(chǎn)品）；2、有面對挫折的勇氣（情況不會因為偶然而改變，而是因為你采取了適當(dāng)?shù)男袆樱ｄN售是一件內(nèi)在的工作，你的情感、觀念、思想、價值都影響到最終的銷售表現(xiàn)，所以在影響客戶的之前，首先要影響你自己。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練—銷售實戰(zhàn)七、提供建議的方法客戶的購買心理1、求新（買就買新的）；3、求變（又不一樣了）；2、求奇（好玩、新奇）；4、顯露（可以滿足顯耀）；5、求名（喜歡買名貴的）；6、求檔次（可以顯檔次）；7、求廉（喜歡買便宜的）；8、求實（功能、價格）；9、求信（品質(zhì)、售后）；10、

4、習(xí)俗（風(fēng)俗習(xí)慣的影響）。迎合購買者的心理策略（一）1、順潮術(shù)（順著趨勢、流行進(jìn)行銷售）；2、展示術(shù)（用模特來展示產(chǎn)品）；3、錯覺術(shù)（現(xiàn)價低于原價很多）；5、票券術(shù)（優(yōu)惠券，產(chǎn)生購買心理）；4、折扣術(shù)（購買達(dá)一定數(shù)額，給予折扣）；6、饋贈術(shù)（買二送一的促銷）；7、利誘術(shù)（積分卡換贈品）；迎合購買者的心理策略（二）8、刺激術(shù)（不買就沒有機(jī)會了）；9、匱乏術(shù)（營造出商品稀缺）；10、激將術(shù)（用“可能不是太適合你”等話術(shù)）；11、背逆術(shù)（取通俗甚至背逆的名字，如傻瓜相機(jī)）；12、改軌術(shù)（促銷途徑改變，改為郵購等方式）。提供建議的方

5、法1、二選一法（是來份紅色還是藍(lán)色）；2、以退為進(jìn)法（就只能給你介紹到這了，另外還有客戶在等我）；3、分析法（根據(jù)市場統(tǒng)計報告分析）；4、佐證法（其他客戶的反饋信，促動客戶購買欲望的提升）；5、利誘法（贈品）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練—銷售實戰(zhàn)八、促進(jìn)交易與締結(jié)的技巧什么是成交1、成交，是指客戶接受推銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。也就是客戶與推銷人員就推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。只有成功的達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。2、成交是面談的繼續(xù)，但也并非每一次面談都會成交。在推銷過程中，成交是一個獨特的

6、階段，它是整個推銷工作的最終目標(biāo)，而其它的推銷階段只是達(dá)到推銷目標(biāo)的手段。成交是整個推銷工作的核心，其它各項工作都是圍繞著這一核心進(jìn)行的。達(dá)成協(xié)議的時機(jī)1、客戶的語言信號（多少錢？什么時候送貨？售后服務(wù)有哪些？）；2、客戶的動作信號（突然地深呼吸、幫你倒水或用計算器計算）；3、客戶的表情信號（突然地笑得很開心）。當(dāng)客戶購買信號產(chǎn)生時，要隨時做締結(jié)的動作，促成交易。達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則1、經(jīng)常性準(zhǔn)則（掌握銷售的每一個步驟，一旦出現(xiàn)機(jī)會就做締結(jié)動作）；2、針對一個銷售重點的準(zhǔn)則（你們的售后服務(wù)一般都是幾年？回答時也可以做一個促成交易

7、的動作，每當(dāng)做完一個銷售重點以后，要做締結(jié)的嘗試，以確認(rèn)是否是客戶特殊的利益）；3、重大異議解決后的準(zhǔn)則（如果我們用這個機(jī)器的話，出了故障怎么辦？重大問題解決了以后，你也可以做締結(jié)的動作，相對于其他異議而言顯得不重要了）。達(dá)成協(xié)議的技巧1、利益總匯法（把獲得客戶認(rèn)同的地方匯總起來，然后再替客戶加重利益的感受）；2、富蘭克林法（書面寫下產(chǎn)品正反面對比的總結(jié)性信息，讓客戶更容易下決心）;3、前提條件法（用客戶自身的需求，來說服他，并給予一定的壓力，促使其加速決定）；4、證實提問法（提出詢問性的問題，找尋客戶的購買信號）；5、哀

8、鳴策略法（請客戶坦誠指導(dǎo)，讓客戶說出他真正的異議）；6、價值成本法（為客戶提供改善工作效率的服務(wù)時，告知費用是從節(jié)省的開支省出來的）。達(dá)成協(xié)議的障礙1、害怕被拒絕（在達(dá)成協(xié)議時銷售員最怕的是聽到拒絕）；2、等客戶先開口（客戶絕對不會說要買。如何去觀察、應(yīng)變甚至怎么樣去做努力，都是需要技巧性的）；3、放棄