銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練,銷售基礎(chǔ)

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1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練—銷售基礎(chǔ)鮑烽天諾傳媒2011.09.21銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練—銷售基礎(chǔ)一、銷售的基本概念銷售的含義1、銷售的核心問題是說服客戶；2、銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；3、銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)；4、銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）。銷售工作的特性1、主動性（主動接觸、開發(fā)客戶）；2、接觸性（制造跟客戶面對面、肩并肩地進行接觸的機會）；3、靈活性（熟能生巧地把產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并采取購買行動）；4、服務(wù)性（周到而完美地服務(wù)客戶及潛在客戶

2、）；5、互通性（附加價值的服務(wù)）；6、實效性（替?zhèn)€人、團隊、企業(yè)甚至整個社會國家創(chuàng)造效益）銷售人員必須知曉的三件事1、銷售工作是一項艱難的工作；2、銷售人員必須是行動積極的人（積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約）；3、唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會（生活只會因自我改變而得以改變）。銷售的五要素1、銷售主體（渠道、競爭者、市場及整個社會宏觀環(huán)境對銷售產(chǎn)品的影響）；2、銷售對象（商品銷售的時間、地點、價格、數(shù)量等要素能讓客戶能明確地了解）；3、銷售客體（產(chǎn)品的質(zhì)量價格、銷售組合、自然、技術(shù)等各方面環(huán)境）；4、銷售手段（把產(chǎn)品和服務(wù)通過演示、說服、廣告宣傳等方式介紹給

3、客戶）；5、銷售環(huán)境（人口、經(jīng)濟、自然、技術(shù)等）社會演進對銷售的影響—知識經(jīng)濟1、對消費者的影響（思考、需求、習(xí)慣）；2、對產(chǎn)品的影響（設(shè)計、開發(fā)、推廣）；3、對價格的影響（信息技術(shù)革命）；4、對銷售人員的影響；5、對營銷管理的影響（營銷觀念、營銷制度、營銷管理）。銷售人員的工作職責1、市場調(diào)研、銷售計劃2、銷售產(chǎn)品、銷售信息3、奉公守法、熟悉流程4、售后服務(wù)、工作記錄銷售人員應(yīng)樹立的觀念1、市場觀念、競爭觀念2、貢獻觀念、服務(wù)觀念3、開拓觀念、應(yīng)變觀念4、系統(tǒng)觀念、信息觀念5、時間觀念、素質(zhì)觀念銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練—銷售基礎(chǔ)二、銷售的基本認知銷售箴言銷售

4、是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣?！黄教嵘N售素質(zhì)，S-A-L-E-S-M-A-NSmile、Speech（微笑與表達的能力）；Action（快速行動的能力）；Listen（聆聽的能力）；Education（自我教育的能力）；Service（服務(wù)客戶的能力）；Money（判斷客戶購買力的能力）；Authority（判斷客戶購買決定的

5、能力）；Needs（判斷客戶購買需要的能力）；提升銷售素質(zhì)，S-H-I-PSmart（聰明的，精干的）Humor（幽默的）Imagination、Invention、Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面的能力）Passion（熱忱）提升銷售素質(zhì)，3H-1FHead，學(xué)者的頭腦（不斷地充實知識）；Heart，藝術(shù)家的心（表達要維妙維肖）；Hand，技術(shù)員的手（展示解說和簽定單的技巧）；Food，勞動者的腳（多去拜訪客戶）。銷售人員須具備這樣幾種人的素質(zhì)1、傳教士（不斷地拜訪客戶，不斷地解說教義）；2、哲學(xué)家（窮理致知、求知求真的了解客戶、了解環(huán)

6、境）；3、科學(xué)家（有條理、有步驟、有系統(tǒng)去規(guī)劃工作）；4、運動家（不斷設(shè)定新的目標并不斷打破紀錄）；5、社會改良家（追求卓越，不斷完善個人及團隊的工作）銷售的舊觀念和新模式銷售的舊觀念1、結(jié)束銷售，占40%2、產(chǎn)品介紹，占30%3、評估需求，占20%4、客戶關(guān)系，占10%銷售的新模式1、客戶信任，占40%2、需求評估，占30%3、產(chǎn)品介紹，占20%4、結(jié)束銷售，占10%新模式取代舊觀念的原因1、今天的客戶比較有知識；2、今天的客戶比銷售人員聰明；3、今天的客戶比較世故（了解得更多）；4、今天的客戶已擁有更多的選擇權(quán)；5、競爭對手越來越多、越來越強。如何建立

7、銷售新模式1、提供咨詢與訊息法則（提供給客戶更多更好的選擇和參考信息）；2、老實銷售法（誠實對待顧客，如實交代與產(chǎn)品相關(guān)的全部信息，才能得到顧客的信任）；3、不取巧銷售法（站在顧客的立場上介紹產(chǎn)品、服務(wù)，及產(chǎn)品獨特的優(yōu)點）；4、利益導(dǎo)向銷售法（對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明產(chǎn)品會給客戶帶來哪些好處）；5、顧客導(dǎo)向銷售法（站在客戶的角度看問題，采用讓客戶感覺更簡單更省成本的方式進行銷售）建立銷售新模式的因素1、時時刻刻關(guān)懷顧客；2、花時間與顧客相處；3、百分之百尊重顧客。只有關(guān)懷顧客，肯花時間與顧客真誠、友好地相處，才能做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有

8、可能對我們產(chǎn)生信任，進而對公司有良好的印象。銷售的80／20法則及