汽車(chē)4s店代理車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和對(duì)策

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1、汽車(chē)4S店代理車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和對(duì)策摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車(chē)制造業(yè)呈現(xiàn)出了快速發(fā)展的趨勢(shì)，我國(guó)的汽車(chē)保有量也在迅速攀升。由此汽車(chē)4S店在汽車(chē)行業(yè)中廣泛發(fā)展，這種四位一體的經(jīng)營(yíng)方式是集整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后服務(wù)以及信息反饋為一體，為客戶提供全面的服務(wù)。在這種背景下，汽車(chē)保險(xiǎn)通過(guò)4S店的代理進(jìn)行銷(xiāo)售的方式悄然興起，這種方式也占據(jù)了車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的百分之四十以上，可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。為了提高在4S店的競(jìng)爭(zhēng)力，各家保險(xiǎn)公司都在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，使用各種方式和手段，文章對(duì)于汽車(chē)4S店代理車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，然后提出了相應(yīng)的解決對(duì)策，為保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)發(fā)展提供了一定的借鑒。

2、關(guān)鍵詞：汽車(chē)4S店；代理車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；存在問(wèn)題；解決對(duì)策1汽車(chē)4S店代理車(chē)險(xiǎn)給險(xiǎn)企帶來(lái)的挑戰(zhàn)1.1各種形式的車(chē)險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)不斷攀升隨著我國(guó)汽車(chē)保有量的增加，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，在汽車(chē)4S店中進(jìn)行車(chē)險(xiǎn)的代理已經(jīng)成為了一種主要的推廣方式，但是由于保險(xiǎn)公司的數(shù)量眾多，為了能夠在4S店中獲取更多的客戶，有些保險(xiǎn)公司違反行業(yè)規(guī)范，對(duì)于車(chē)險(xiǎn)代理的手續(xù)費(fèi)不斷攀升，由此破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的行為準(zhǔn)則，進(jìn)入了惡性循環(huán)的狀態(tài)。在保險(xiǎn)行業(yè)中，對(duì)于車(chē)險(xiǎn)的代理費(fèi)用都有明確的規(guī)定，進(jìn)行統(tǒng)一管理，各個(gè)保險(xiǎn)公司也都簽署了有關(guān)的自律公約。保險(xiǎn)公司會(huì)將代理手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)下，然后汽車(chē)

3、4S店再到監(jiān)管機(jī)構(gòu)去結(jié)算。但是為了爭(zhēng)取更多的客戶，部分車(chē)險(xiǎn)公司通過(guò)其他的途徑來(lái)增加手續(xù)費(fèi)的方式，讓店內(nèi)的鏑售人員為其介紹更多的客戶，而這部分多余的費(fèi)用是不用從監(jiān)管機(jī)構(gòu)執(zhí)行的，而部分銷(xiāo)售人員為了獲取手續(xù)費(fèi)，就會(huì)將獎(jiǎng)勵(lì)額度較高的保險(xiǎn)公司強(qiáng)行推薦給客戶，擾亂了保險(xiǎn)行業(yè)和汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的秩序。1.2對(duì)送修資源和零配件價(jià)格的要價(jià)愈來(lái)愈高保險(xiǎn)公司通過(guò)汽車(chē)4S店推廣車(chē)險(xiǎn)的同時(shí)，為了能夠取得更多的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還需要向4S店保證一定的送修資源，并且在零配件的定價(jià)方面也逐漸被4S店抬高，在這種形勢(shì)下，保險(xiǎn)公司的綜合成本將有所上升。但是如果送修資源迗不到一定的數(shù)量，就會(huì)被其他的保險(xiǎn)公

4、司取代。在這個(gè)過(guò)程中，獲利最高的應(yīng)該是4S店，不僅獲取高額的車(chē)險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，同時(shí)還保證了送修資源，并且在零配件的定價(jià)方面具有一定的支配權(quán)。汽車(chē)4S店為了保證自己的利益，往往會(huì)同時(shí)與多家保險(xiǎn)公司簽訂合作意向，進(jìn)而加劇了保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，而保險(xiǎn)公司為了爭(zhēng)奪客戶資源，就會(huì)采取不當(dāng)正的競(jìng)爭(zhēng)手段，迫使市場(chǎng)進(jìn)行惡性循環(huán)。1.3部分汽車(chē)廠家開(kāi)始介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨著汽車(chē)制造企業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越向規(guī)?；姆较虬l(fā)為了保證企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益以及發(fā)展更多的潛在客戶，會(huì)在服務(wù)方面介入車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。通過(guò)總對(duì)總的方式，對(duì)于所轄的汽車(chē)4S店規(guī)定指定的保險(xiǎn)公司，保證在一定的期限內(nèi)完成一定的車(chē)險(xiǎn)比例和

5、額度，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要保證一定的送修資源，并且對(duì)于零配件的定價(jià)權(quán)進(jìn)行規(guī)范。如果4S店不按照廠家的規(guī)范執(zhí)行，那么廠家會(huì)在提供新車(chē)數(shù)量、零配件價(jià)格以及店面的等級(jí)考核中進(jìn)行制約。廠家有時(shí)會(huì)采取買(mǎi)新車(chē)送保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于保險(xiǎn)公司是指定的，這樣4S店就不會(huì)選擇其他的保險(xiǎn)公司。這樣基層的保險(xiǎn)公司就沒(méi)有辦法與4S店取得合作，只能通過(guò)總公司與廠家的合作來(lái)獲取車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這種方式的發(fā)展會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司與4S店的合作模式產(chǎn)生巨大的影響，對(duì)于業(yè)務(wù)的合作模式將會(huì)有所改變。1.4多家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐同一汽車(chē)4S店已成常態(tài)汽車(chē)4S店出于自身利益最大化的考慮和保險(xiǎn)公司之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得多家保險(xiǎn)

6、公司進(jìn)駐同一家汽車(chē)4S店已成常態(tài)，隨著汽車(chē)4S店在新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)的逐漸減少，汽車(chē)4S店已經(jīng)將代理車(chē)險(xiǎn)和事故車(chē)輛送修作為自身利潤(rùn)的主要來(lái)源?，F(xiàn)在汽車(chē)4S店已經(jīng)從過(guò)去單一代理新車(chē)保險(xiǎn)向新車(chē)保險(xiǎn)和舊車(chē)?yán)m(xù)保并重的方向發(fā)展，為了獲取更多的利益，同時(shí)與多家保險(xiǎn)公司合作。2保險(xiǎn)公司與汽車(chē)4S店博弈和合作對(duì)策2.1實(shí)施以駐店客戶經(jīng)理為主體的專(zhuān)管專(zhuān)營(yíng)機(jī)制首先為了加強(qiáng)與汽車(chē)廠家和汽車(chē)4S店的全面協(xié)調(diào)與合作，必須建立總省市三級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的車(chē)商業(yè)務(wù)管理部門(mén)，專(zhuān)門(mén)從事車(chē)商業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和管控。其次為了強(qiáng)化車(chē)商業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和避免市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，必須在市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部實(shí)施車(chē)商業(yè)務(wù)的專(zhuān)管

7、專(zhuān)營(yíng)機(jī)制并設(shè)立直屬于市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的車(chē)商業(yè)務(wù)部，同時(shí)明確規(guī)定城區(qū)范圍內(nèi)的其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得從事車(chē)商業(yè)務(wù)。再次要抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成車(chē)商業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)班子，同時(shí)要通過(guò)培訓(xùn)老員工和招聘新員工組成派駐汽車(chē)4S店客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從事車(chē)商業(yè)務(wù)開(kāi)拓和理賠服務(wù)。四是要通過(guò)向汽車(chē)4S店派駐客戶經(jīng)理的途徑搶占車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先機(jī)，在為客戶提供咨詢、承保、出單和事故理賠等全流程服務(wù)中掌控車(chē)險(xiǎn)客戶資源，為車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。2.2運(yùn)用送修資源實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的互換首先，保險(xiǎn)公司要掌控送修資源，這是與車(chē)商業(yè)務(wù)合作最重要籌碼，保險(xiǎn)公司要運(yùn)用信息技術(shù)的程序建立送修資源的跟蹤和評(píng)價(jià)系統(tǒng)，在系統(tǒng)

8、中預(yù)設(shè)和配置汽車(chē)4S店的渠道代碼和基本信息，客戶出險(xiǎn)