4S店車險培訓.ppt

《4S店車險培訓.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、4S店車險銷售及理賠您所享有的權利：1.在培訓當中您有任何不清楚的地方可以隨時打斷我，我會給您做出合理的解釋。2.在培訓當中您有任何合理的建議和方法都可以隨時告訴我，因為我也需要向您學習。1.銷售篇銷售顧問應具備的車險知識車險的起源及發(fā)展車險基礎條款知識車險銷售技巧車險銷售常見異議及話術2.理賠篇車險理賠流程車險常見事故分類及處理出險后注意事項車險18種拒賠情況了解目錄1．對保險條款及理賠常識的了解程度銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識一樣熟悉車險知識，就無法做到用客戶最容易理解的語言對保險進行恰當?shù)慕忉專y以樹立專業(yè)的形象。因為專業(yè)知識不足，所以有時在客戶面前沒底氣。2．對本店理賠服務

2、優(yōu)勢的理解程度銷售顧問如果對本店理賠服務的優(yōu)勢沒有正確的理解，就難以達到讓客戶心服口服，并對專營店產(chǎn)生信任，有時甚至可能會誤導客戶。3.認為車險是副業(yè)，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅持力銷售顧問如果對車險銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績。目前車險銷售的限制銷售顧問需要什么樣的培訓1.保險條款基本知識（上崗前的必備知識）A.熟知車險的險種結構以及各個險種的基本保障范圍B.理解常見保險術語的基本含義C.了解本店合作保險公司的條款與其他保險公司條款的異同之處，尤其是本店合作保險公司條款的優(yōu)勢D.了解基本的保險原則（如有責賠付，補償性原則）2.保險理賠基礎知

3、識（需要不斷更新）A.熟知常見的免賠規(guī)定及其合理性B.了解本店合作保險公司的最新理賠政策C.了解本店售后服務部理賠服務的真正優(yōu)勢3.銷售話術及溝通技巧（需要反復的實戰(zhàn)演練）A.對于上述理論和實務知識，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準確的解釋B.對于不同客戶的“托辭”不知道如何應對C.雖然有一定的汽車銷售技巧，但不能很好的運用到車險銷售當中銷售篇—1.車險知識2.車險銷售技巧銷售篇—車險知識“耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術的體現(xiàn)。車險知識—保險的起源保險的最初雛形：據(jù)史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收

4、取會費以支付個別成員死亡后的喪葬費，被認為是保險的最初雛形。財產(chǎn)保險：起源于海上保險。近代海上保險發(fā)源于意大利。海上保險從1250年左右開始經(jīng)營，保險形式從口頭約定到書面合同，到1393年已發(fā)展到承保海上災害、天災、火災、拋棄等險種。機動車輛保險：據(jù)資料記載，世界上最早的一份汽車保單出現(xiàn)在1898年的美國，由此揭開了機動車輛保險的歷史。1950年：我國開始辦汽車保險1955年：因各種爭議停辦70年代：為滿足各國駐華使領館等外國人擁有汽車的需要開始辦理以涉外業(yè)務為主的汽車保險業(yè)務1980年：我國全面恢復汽車保險業(yè)務，當時汽車保險僅占財產(chǎn)保險市場的2%1988年：汽車保險的保費收入超過了

5、20億元，從此以后，汽車保險一直是財產(chǎn)保險的第一大險種，并保持高增長率車險知識—中國車險的發(fā)展國內現(xiàn)有的保險公司A款：陽光、人保、中華聯(lián)合、大地、天安、永安、安邦、華泰、大眾、國壽財險、東京海上等共11家，市場份額74.66％?。B款：平安、華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等13家，市場份額13.72％。C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險等5家，市場額約為11.62%。汽車保險車險即機動車輛保險，也稱汽車保險，是指對機動車輛由于自然災害或意外事故所造成的人身傷亡或財產(chǎn)損失負賠償責任的一種商業(yè)保險。車險交強險

6、商業(yè)險主險附加險不計免賠特約險車險知識—車險條款交強險交強險強制性險種，機動車必須購買才能夠上路行駛、年檢、上戶，且在發(fā)生第三者損失需要理賠時，必須先賠付交強險再賠付其它險種。這個險種與第三者責任險比較類似，也是在出事故后賠付給被害人(非投保人和本車人員)的一種保險，不過相比第三者責任險來說，交強險的賠付額度較低，在購買保險的時候最好還要購買第三者責任險來補充，以免利益受損。交強險的賠償限額有責賠償死亡傷殘賠償限額：110000元醫(yī)療費用賠償限額：10000元財產(chǎn)損失賠償限額：2000元無責賠償死亡傷殘賠償限額：11000元醫(yī)療費用賠償限額：1000元財產(chǎn)損失賠償限額：100

7、元交強險的退保條件交強險投保后不得退保以下情況除外：被保險機動車依法被注銷登記的；被保險機動車辦理停駛的；被保險機動車經(jīng)公安機關證實丟失的。保險公司按照規(guī)定退還相應保費。商業(yè)險投保人應根據(jù)自己的車輛現(xiàn)狀、用車情況、駕駛水平、經(jīng)濟狀況進行綜合考慮，選擇最適合自己的保險品種，最大程度化解風險。主險1.第三者責任險2.車輛損失險3.全車盜搶險4.車上人員責任險第三者責任險簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財產(chǎn)的直接損失，這時候保險公司就會根據(jù)您第三者