4s店車險(xiǎn)培訓(xùn)

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1、4S店車險(xiǎn)銷售及理賠2.理賠篇車險(xiǎn)理賠流程車險(xiǎn)常見事故分類及處理出險(xiǎn)后注意事項(xiàng)目錄1.銷售篇銷售顧問應(yīng)具備的車險(xiǎn)知識(shí)車險(xiǎn)的起源及發(fā)展車險(xiǎn)基礎(chǔ)條款知識(shí)車險(xiǎn)銷售技巧車險(xiǎn)銷售常見異議及話術(shù)1．對(duì)保險(xiǎn)條款及理賠常識(shí)的了解程度銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識(shí)一樣熟悉車險(xiǎn)知識(shí)，就無法做到用客戶最容易理解的語言對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕忉?，難以樹立專業(yè)的形象。因?yàn)閷I(yè)知識(shí)不足，所以有時(shí)在客戶面前沒底氣。2．對(duì)本店理賠服務(wù)優(yōu)勢的理解程度銷售顧問如果對(duì)本店理賠服務(wù)的優(yōu)勢沒有正確的理解，就難以達(dá)到讓客戶心服口服，并對(duì)專營店產(chǎn)生信任，有時(shí)甚至可能會(huì)誤導(dǎo)客戶。3.認(rèn)為車險(xiǎn)是副業(yè)

2、，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅(jiān)持力銷售顧問如果對(duì)車險(xiǎn)銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績。目前車險(xiǎn)銷售的限制銷售顧問需要什么樣的培訓(xùn)1.保險(xiǎn)條款基本知識(shí)（上崗前的必備知識(shí)）A.熟知車險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)以及各個(gè)險(xiǎn)種的基本保障范圍B.理解常見保險(xiǎn)術(shù)語的基本含義C.了解本店合作保險(xiǎn)公司的條款與其他保險(xiǎn)公司條款的異同之處，尤其是本店合作保險(xiǎn)公司條款的優(yōu)勢D.了解基本的保險(xiǎn)原則（如有責(zé)賠付，補(bǔ)償性原則）2.保險(xiǎn)理賠基礎(chǔ)知識(shí)（需要不斷更新）A.熟知常見的免賠規(guī)定及其合理性B.了解本店合作保險(xiǎn)公司的最新理賠政策C.了解本店售后服務(wù)部

3、理賠服務(wù)的真正優(yōu)勢3.銷售話術(shù)及溝通技巧（需要反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練）A.對(duì)于上述理論和實(shí)務(wù)知識(shí)，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準(zhǔn)確的解釋B.對(duì)于不同客戶的“托辭”不知道如何應(yīng)對(duì)C.雖然有一定的汽車銷售技巧，但不能很好的運(yùn)用到車險(xiǎn)銷售當(dāng)中銷售篇—1.車險(xiǎn)知識(shí)2.車險(xiǎn)銷售技巧銷售篇—車險(xiǎn)知識(shí)“耕三余一”思想：春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想就是保險(xiǎn)藝術(shù)的體現(xiàn)。車險(xiǎn)知識(shí)—保險(xiǎn)的起源保險(xiǎn)的最初雛形：據(jù)史料記載，公元前4500年，在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，其向每一成員收取會(huì)費(fèi)以支付個(gè)別成員死亡后的喪葬費(fèi)，被認(rèn)為是保險(xiǎn)的最初雛形。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)：

4、起源于海上保險(xiǎn)。近代海上保險(xiǎn)發(fā)源于意大利。海上保險(xiǎn)從1250年左右開始經(jīng)營，保險(xiǎn)形式從口頭約定到書面合同，到1393年已發(fā)展到承保海上災(zāi)害、天災(zāi)、火災(zāi)、拋棄等險(xiǎn)種。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)：據(jù)資料記載，世界上最早的一份汽車保單出現(xiàn)在1898年的美國，由此揭開了機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的歷史。1950年：我國開始辦汽車保險(xiǎn)1955年：因各種爭議停辦70年代：為滿足各國駐華使領(lǐng)館等外國人擁有汽車的需要開始辦理以涉外業(yè)務(wù)為主的汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)1980年：我國全面恢復(fù)汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)汽車保險(xiǎn)僅占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場的2%1988年：汽車保險(xiǎn)的保費(fèi)收入超過了20億元，從此以后，汽車保險(xiǎn)一

5、直是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的第一大險(xiǎn)種，并保持高增長率車險(xiǎn)知識(shí)—中國車險(xiǎn)的發(fā)展國內(nèi)現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司A款：人保、陽光、中華聯(lián)合、大地、天安、永安、安邦、華泰、大眾、國壽財(cái)險(xiǎn)、東京海上等共11家，市場份額74.66％?。B款：平安、華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等13家，市場份額13.72％。C款：太保、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險(xiǎn)等5家，市場額約為11.62%。汽車保險(xiǎn)車險(xiǎn)即機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，也稱汽車保險(xiǎn)，是指對(duì)機(jī)動(dòng)車輛由于自然災(zāi)害或意外事故所造成的人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失負(fù)賠償責(zé)任的一種商業(yè)保險(xiǎn)。

6、1規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)多作為國有大型骨干保險(xiǎn)企業(yè)的中國人保財(cái)險(xiǎn)，在成立的多60年里，形成了總、省、地市和縣支公司的四級(jí)機(jī)構(gòu)，全國所有的縣及中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有分支機(jī)構(gòu)，全國總計(jì)有4500多個(gè)分支機(jī)構(gòu)以及11115個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。以遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，我公司將能夠有效地為貴公司提供優(yōu)質(zhì)高效的車輛保險(xiǎn)服務(wù)。該優(yōu)勢能為客戶做什么？服務(wù)響應(yīng)空間大服務(wù)響應(yīng)速度快青藏線天路查勘廣西十萬大山深處高山雪域火焰山下理賠2歷史悠久的優(yōu)勢做為政府出資建立的、與共和國共成長的中國人保財(cái)險(xiǎn)，與政府有著天然的聯(lián)系，擁有深厚的社會(huì)資源。人保財(cái)險(xiǎn)不僅能提供高水平的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)，還能利用

7、強(qiáng)大的社會(huì)資源為客戶在事故發(fā)生后的民事糾紛中，提供額外的幫助，最大程度地維護(hù)客戶的社會(huì)美譽(yù)度。該優(yōu)勢能為客戶做什么？強(qiáng)大的社會(huì)資源協(xié)調(diào)整合能力有效維護(hù)客戶利益和社會(huì)聲譽(yù)協(xié)調(diào)司法部門組建保險(xiǎn)人民調(diào)解協(xié)調(diào)交警部門組建物損快速理賠3經(jīng)營穩(wěn)健的優(yōu)勢中國人保財(cái)險(xiǎn)，是財(cái)險(xiǎn)市場上經(jīng)營最為穩(wěn)健的公司，2012年總資產(chǎn)2958.28億元，較年初增加288.41億元，綜合實(shí)力穩(wěn)步增強(qiáng)。凈利潤達(dá)104.05億元.2013年，人保車險(xiǎn)的保費(fèi)已經(jīng)突破2200億元。占國內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場利潤份額60%以上。該優(yōu)勢能為客戶做什么？具有充足的償付能力可以對(duì)客戶的重大損失做出快速的賠付

8、人保60%其他40%2012年財(cái)險(xiǎn)公司利潤占比4技術(shù)領(lǐng)先、人才專業(yè)中國人保財(cái)險(xiǎn)秉承“專家治司、技能致勝”的人才戰(zhàn)略，注重專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，現(xiàn)有正式員工約