e公司營銷戰(zhàn)略-研究

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1、前言中國近年水泵設(shè)備訂貨量的增長速度一直保持在8％．10％左右，目標公司東方泵業(yè)集團有限公司訂貨額近年一直保持著30％的增長速度，快于行業(yè)的平均增長速度。然而08年金融危機后，幾乎所有中小企業(yè)的發(fā)展都受到了一定程度的影響，東方泵業(yè)的業(yè)務(wù)也受到一定程度的影響。本人一直從事水泵行業(yè)工作，從技術(shù)到銷售部門，從國企業(yè)到民企集團，也深感國企體制僵硬與變革的遲緩。在中國成長過程中，國企浪費了巨大的市場機會及行業(yè)成長機會，民企雖然抓住了市場成長的機會。但當行業(yè)成熟時民企所表現(xiàn)的爆發(fā)力就開始下降了。一個典型的案例就是作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者凱泉泵業(yè)的近年業(yè)績已連續(xù)

2、三年徘徊不前了。如果追趕者僅按凱泉的市場競爭方法來占領(lǐng)市場的話，不但無法做到后來者超越，而且會在激烈的正面競爭中將可能兩敗俱傷。然而參考國外同行，例如排名第一的ITT來看，它有效避開了過度競爭的旋渦，迅速進行行業(yè)分拆，讓市場細分并找出相對競爭更輕松的市場進軍，這樣有效降低公司風(fēng)險，也成為全球500強中多元化的一個典范。本文將詳細分析了東方泵業(yè)現(xiàn)狀及前景，不管從行業(yè)特性，專注領(lǐng)域，公司成長經(jīng)歷，都與冊投資管理公司有一些相似性，但能否使其戰(zhàn)略集中于在長期成為一家中國的肝，還有待皰丁解牛。研究企業(yè)戰(zhàn)略地位與競爭關(guān)系不是簡單的仿效。市場的其它競爭者

3、也會群起仿效市場的領(lǐng)先者。我們能做的就是他們的模式對我們有多少借鑒意義。所以本文要解決的是，東方泵業(yè)的戰(zhàn)略能否定位于多元化。如果能夠?qū)嵤┒嘣?，公司將如何實施這一戰(zhàn)略。3第一章緒論1．1目標公司概況上海東方泵業(yè)(集團)有限公司，前身為1985年創(chuàng)立的浙江中泉泵業(yè)有限公司。公司以生產(chǎn)管道離心泵及潛水排污泵產(chǎn)品為主，在全國以經(jīng)銷商及代理商的模式銷售。1997年公司總部從浙江搬往上海，新成立東方泵業(yè)集團，浙江仍保留有中泉集團生產(chǎn)基地。到2001年時，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商以利潤最大為出發(fā)點，經(jīng)銷商利潤很高，但銷量不大。生產(chǎn)廠家無發(fā)實現(xiàn)產(chǎn)量規(guī)?；?，所以逐漸取消

4、了經(jīng)銷代理制，實行直銷隊伍，在每省建立起以行政區(qū)域的分公司，以人海戰(zhàn)術(shù)迅速占領(lǐng)市場。同期成長的還有凱泉、連城、熊貓等泵業(yè)企業(yè)集團。經(jīng)過二十五年的發(fā)展，上海東方泵業(yè)(集團)有限公司，是國內(nèi)知名的以水泵經(jīng)營為主業(yè)，涉及電機、閥門、電控系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能、機械鑄造、熱交換機、空壓機、減速機、電氣產(chǎn)品、壓力容器等相關(guān)領(lǐng)域，集科研、制造、營銷、服務(wù)為一體的科、工、貿(mào)企業(yè)集團。公司現(xiàn)擁有資產(chǎn)數(shù)億元，下設(shè)羅店鑄造、艾克森新技術(shù)、東方威爾空壓機、東方威爾傳動設(shè)備、東方威爾電機、東方威爾閥門等10家控股子公司。集團總占地面積21．2萬平方米，建筑面積15．8萬平

5、方米。擁有國內(nèi)為數(shù)不多的最大可測直徑1．6米、功率2000KW大型水泵的B級精度水泵測試中心。2008年集團公司實現(xiàn)銷售額18．6億元，綜合實力在中國泵行業(yè)名列前茅。公司先后獲得“國家免檢產(chǎn)品”、“上海名牌"、上海市“民營科技企業(yè)100強"、中國機械企業(yè)500強等稱號，被評為上海市守合同重信用企業(yè)、上海市A類納稅企業(yè)及AAA級資信企業(yè)。公司現(xiàn)為中國通用機械泵業(yè)協(xié)會理事、中國水利企業(yè)協(xié)會灌排分會泵閥委員會副主任委員、中國節(jié)能工程建設(shè)會員、中石化市場成員、中石油天然氣一級網(wǎng)絡(luò)成員、國家電力公司電站配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)成員、中國化工裝備總公司泵閥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)

6、成員、上海市消防協(xié)會成員等。公司現(xiàn)為上海市高新技術(shù)企業(yè)、上海市專利試點單位，設(shè)有博士后自主創(chuàng)新實踐基地，擁有各類技術(shù)專家和中高級工程師200多名，其中碩士及以上學(xué)歷人員17名。合理、優(yōu)良的人才梯隊為公司的發(fā)展壯大和新產(chǎn)品的開發(fā)提供了堅實的基礎(chǔ)。公司自主研制的蝸殼式雙吸泵、恒壓消防泵、便拆式雙吸泵、外冷卻低噪音電機等數(shù)十項產(chǎn)品，獲得了國家專利；DFSS、XA等清水泵產(chǎn)品獲得國家節(jié)能認證，BW型管網(wǎng)疊壓(無負壓)設(shè)備獲建設(shè)部科技發(fā)展促進中心和上海市建委的“科技成果推廣項目"，并榮獲上海市“重點新產(chǎn)品”、“專利新產(chǎn)品"和“高新成果轉(zhuǎn)化項目”等多項

7、殊榮；屏蔽泵、潛水泵、化工泵、軸流泵、熱水泵、高壓多級泵、隔爆屏蔽電泵和油泵均獲國家頒發(fā)的生產(chǎn)許可證；控制柜通過CCC認證；多個產(chǎn)4品通過CE認證。近百個產(chǎn)品先后通過了IS09001質(zhì)量管理體系、IS014001環(huán)境管理體系和oH$18001職業(yè)健康安全管理體系A(chǔ)CE認證。公司在全國200多個大中城市設(shè)有分支機構(gòu)，擁有一支近1700人的專業(yè)銷售服務(wù)隊伍，為廣大客戶提供包括售前、售中和售后在內(nèi)的專業(yè)的技術(shù)支持與優(yōu)良的營銷服務(wù)。公司將國際的品質(zhì)及國產(chǎn)的價位完美的結(jié)合，把用戶滿意作為一切工作的出發(fā)點和落腳點，在全國及世界上20多個國家和地區(qū)已擁有

8、近30萬用戶。在北京奧運場館、上海浦東機場、首鋼、寶鋼、三峽工程、南水北調(diào)、大慶油田等各行各業(yè)眾多工程項目中，都有東方的產(chǎn)品在運行。過去三年的銷售額及有效訂單數(shù)如圖表1東方泵業(yè)近