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《【精品】長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)--銷售管理】.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)共八冊(cè)·第一冊(cè)銷售管理來自cnshu.cn中國(guó)最大的資料庫下載目錄前言1一、銷售流程規(guī)范21.1展廳集客21.2客戶接待81.3客戶需求分析171.4新車展示及介紹221.5試乘試駕251.6報(bào)價(jià)成交301.7遞交新車341.8售后維系38二、銷售工作推動(dòng)402.1銷售顧問一日工作402.2銷售顧問工作提示40三、附件43附件1：集客流量統(tǒng)計(jì)分析表43附件2：年度新車銷售目標(biāo)預(yù)估表44附件3：客戶信息卡45附件4：展廳來電（店）客戶信息登記表47附件5：新車展示車輛檢視表48附件6：試駕預(yù)約記錄單48附件7：試駕準(zhǔn)備工作檢查表49附件8：試
2、駕協(xié)議書50附件9：試駕調(diào)查表51附件10：報(bào)價(jià)單52附件11：購(gòu)車合約（參考范本）53附件12：交車流程自檢表來自cnshu.cn中國(guó)最大的資料庫下載55附件13：長(zhǎng)安汽車交車確認(rèn)表57附件14：客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表58附件15：銷售回訪59附件16：營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表60附件17：有望客戶進(jìn)度管理表61長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄前言一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動(dòng)2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件前言一.作為長(zhǎng)安汽車的專業(yè)銷售人
3、員，我們的身上承載著一個(gè)重大的責(zé)任，那就是把長(zhǎng)安汽車的品牌、長(zhǎng)安產(chǎn)品的品質(zhì)、長(zhǎng)安服務(wù)的理念準(zhǔn)確的傳遞給我們的客戶，讓他們獲得更好的產(chǎn)品和更愉悅的購(gòu)買體驗(yàn)。二.要想做到上述目標(biāo)銷售管理·第113頁長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)就要不斷更新自己的銷售觀念和方法，從客戶的角度來思考工作中遇到的問題，然后不斷通過檢討和積累，讓這樣的思維方式和工作方法逐漸成為自己的行為習(xí)慣，在此基礎(chǔ)上再隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整和創(chuàng)新，最終形成適合市場(chǎng)的銷售風(fēng)格。一.本手冊(cè)為試運(yùn)行版本，發(fā)行后立即落實(shí)執(zhí)行！來自cnshu.cn中國(guó)最大的資料庫下載銷售管理·第113頁長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)目錄
4、前言一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動(dòng)2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件一、銷售流程規(guī)范作為直接與客戶接觸的長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商的銷售顧問，一言一行、一舉一動(dòng)都代表著長(zhǎng)安汽車，如何恰當(dāng)、準(zhǔn)確的傳遞長(zhǎng)安品牌的服務(wù)品質(zhì)？任何一個(gè)銷售過程中的細(xì)節(jié)都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定和體驗(yàn)。該銷售管理手冊(cè)正是為所有一線的銷售顧問提供了一個(gè)長(zhǎng)安汽車標(biāo)準(zhǔn)的銷售過程管理規(guī)范，以提示銷售顧問時(shí)刻檢測(cè)自己的銷售行為和工作情況。標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：來自cnshu.cn中國(guó)最大的資
5、料庫下載銷售管理·第113頁長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)展廳集客客戶接待客戶需求分析新車展示及介紹試乘試駕報(bào)價(jià)成交遞交新車售后維系1.1展廳集客銷售的首要環(huán)節(jié)就是展廳集客，即經(jīng)銷商尋找和吸引潛在客戶的過程，沒有這個(gè)步驟展廳就無法持續(xù)穩(wěn)定地進(jìn)行銷售活動(dòng)。展廳集客的過程，是客戶資源的爭(zhēng)奪和獲取的過程，其成敗直接關(guān)系到銷售的成敗和市場(chǎng)占有率的高低。目錄前言一、銷售流程規(guī)范1.1展廳集客1.2客戶接待1.3客戶需求分析1.4新車展示及介紹1.5試乘試架1.6報(bào)價(jià)成交1.7遞交新車1.8售后維系二、銷售工作推動(dòng)2.1銷售顧問一日工作2.2銷售顧問工作提示三、附件銷售管理·第11
6、3頁長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)在汽車銷售過程中，展廳仍然是進(jìn)行銷售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，集客的主要目的在于通過各種市場(chǎng)活動(dòng)的手段和方式吸引更多的客戶關(guān)注長(zhǎng)安的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，進(jìn)而吸引足夠的客戶來展廳。展廳集客的情況和經(jīng)銷商銷量存在正向的關(guān)系，所以提升銷量的第一步首先是提高展廳的集客量。集客量：泛指經(jīng)銷商在營(yíng)銷過程所接觸到的對(duì)我們產(chǎn)品感興趣的終端用戶的數(shù)量，其統(tǒng)計(jì)來源包括來電、來店、戶外展示活動(dòng)等不同管道客戶。參考附件1：集客流量統(tǒng)計(jì)分析表1.1.1集客渠道來自cnshu.cn中國(guó)最大的資料庫下載t老客戶推薦我們應(yīng)當(dāng)讓老客戶成為長(zhǎng)安品牌的贊美者和傳播者。經(jīng)銷商要做好老客
7、戶的關(guān)懷工作，可采取如下靈活方式：?節(jié)日、生日祝福和服務(wù)優(yōu)惠活動(dòng)；?新車上市邀請(qǐng)老客戶試駕；?對(duì)介紹新客戶來店購(gòu)車的老客戶給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)；?老客戶來店重復(fù)購(gòu)車時(shí)，可享受一定優(yōu)惠；?老客戶俱樂部，包括老客戶的各種聯(lián)誼活動(dòng)、組織自駕游等。來自cnshu.cn中國(guó)最大的資料庫下載來自cnshu.cn中國(guó)最大的資料庫下載銷售管理·第113頁長(zhǎng)安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)t主動(dòng)開發(fā)汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，坐等客戶來店只會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。尤其是在銷售淡季之時(shí)更應(yīng)該通過各類方式主動(dòng)出擊擴(kuò)大與客戶的直接接觸面，從而吸引更多客戶至展廳看車，主動(dòng)出擊的方式可
