【5A版】地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤策略.ppt

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1、項(xiàng)目開(kāi)盤策略2014.08課程開(kāi)發(fā)目標(biāo)Objective課程目標(biāo)1、培訓(xùn)對(duì)象：策劃經(jīng)理、策劃師、策劃主管2、課程目標(biāo)：掌握常見(jiàn)的開(kāi)盤策略和相關(guān)的影響因素能夠結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境及項(xiàng)目自身因素做出相應(yīng)的策略，并結(jié)合客戶反饋情況做出優(yōu)化調(diào)整。關(guān)于開(kāi)盤有哪些重要事項(xiàng)？課程目錄PART1：開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備PART2：開(kāi)盤前的客戶梳理PART3：開(kāi)盤流程及人員安排PART4：開(kāi)盤后工作梳理1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備核心目的：完成項(xiàng)目銷售任務(wù)年度銷售任務(wù)XX億第一次開(kāi)盤第二次開(kāi)盤第三次開(kāi)盤第N次開(kāi)盤開(kāi)盤消化XX套房源開(kāi)盤消化XX套房源開(kāi)盤消化

2、XX套房源開(kāi)盤消化XX套房源某月某月某月某月某年···我們?cè)趺粗肋@些銷售任務(wù)需要通過(guò)幾次開(kāi)盤？每次去化多少？1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備推售策略&開(kāi)盤策略房地產(chǎn)推盤策略所考慮的就是如何有計(jì)劃地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。推向市場(chǎng)的關(guān)鍵動(dòng)作即為開(kāi)盤。策劃人員需要考慮的主要是：選擇怎樣的時(shí)機(jī)入市，分幾期推出，推售頻率如何，每期推出哪些產(chǎn)品……它所要達(dá)成的目的就是：讓開(kāi)發(fā)商求得生存，并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備推售因素考慮銷售任務(wù)市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素其他因素時(shí)機(jī)把握項(xiàng)目推售考慮因素項(xiàng)目的推售以及開(kāi)盤都需要多方位的考量，從多種因素和條件

3、入手，影響推售的每一步。推售策略和開(kāi)盤策略都不是一成不變了，往往在項(xiàng)目的操作和運(yùn)作中會(huì)因?yàn)榧?xì)節(jié)的變化而調(diào)整。1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備銷售任務(wù)：開(kāi)發(fā)商對(duì)回款速度及銷售周期的要求；產(chǎn)品因素：項(xiàng)目自身產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、差異化對(duì)比；其他因素：根據(jù)項(xiàng)目自身的工程進(jìn)度、取證情況等綜合加以考慮；內(nèi)部因素外部因素市場(chǎng)因素：整體市場(chǎng)格局，周邊區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)格局對(duì)項(xiàng)目推售的影響，銷售計(jì)劃的制定首先要考慮到市場(chǎng)環(huán)境。時(shí)機(jī)把握：房地產(chǎn)市場(chǎng)受到市場(chǎng)形勢(shì)及區(qū)域客戶購(gòu)買習(xí)慣影響較大，把控客戶積累及意向情況適時(shí)推盤。1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備銷售任務(wù)1在制定

4、推盤策略時(shí)，首先要摸清開(kāi)發(fā)商對(duì)于資金的回款要求，對(duì)于現(xiàn)金流的需求程度，在滿足開(kāi)發(fā)商的需求的同時(shí)，盡量使得利潤(rùn)值最大化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資金密集型企業(yè)資金鏈，現(xiàn)金流是其生存發(fā)展之根本保證生存，才能追求利潤(rùn)最大化1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備產(chǎn)品因素2住宅、商住、商業(yè)等屬性的差異；產(chǎn)品屬性的不同樓座所處的社區(qū)位置、環(huán)境等，如是否臨近主景觀區(qū)、馬路、垃圾處理區(qū)以及諸如高壓線等干擾物等，對(duì)樓座價(jià)值產(chǎn)生一定的影響；享有資源的不同樓座的建筑形式對(duì)自身價(jià)值也將產(chǎn)生影響，不同的建筑形式，居住舒適度存在一定差異，如塔樓和板樓的不同、高層、小高層、多層花園

5、洋房的不同；建筑形式的不同戶型的大小、戶型設(shè)計(jì)的優(yōu)劣、附加值的高低等。產(chǎn)品類型的不同1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備其他因素3內(nèi)部影響因素中，項(xiàng)目的工程進(jìn)度，取證速度，以及政府關(guān)系等因素都會(huì)影響項(xiàng)目的開(kāi)盤推售工作；時(shí)刻督促開(kāi)發(fā)商確保工程進(jìn)度，保證取證時(shí)間，是確保項(xiàng)目按照計(jì)劃順利開(kāi)展的重要環(huán)節(jié)。在項(xiàng)目上一定要隨時(shí)跟進(jìn)項(xiàng)目工程進(jìn)度情況，了解項(xiàng)目取證進(jìn)展情況，最怕的事情就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬都知道預(yù)售證要延期取得，只有你自己還在沾沾自喜的按照既定計(jì)劃執(zhí)行推進(jìn)。1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備市場(chǎng)因素4項(xiàng)目能否順利完成銷售任務(wù)，形成大賣，取決于市場(chǎng)，政策環(huán)

6、境，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)格局都是影響我們推售的重要參考因素，避其鋒芒，錯(cuò)峰入市，都是在熟識(shí)市場(chǎng)因素的情況下，經(jīng)常運(yùn)用的操作手法。市場(chǎng)低迷，可易貨再戰(zhàn)——政策對(duì)房?jī)r(jià)的調(diào)控使得客戶觀望，住宅銷售難度加大，可轉(zhuǎn)換思路，推出別類產(chǎn)品，以新形象面市，重新打開(kāi)市場(chǎng)。政策變化，調(diào)整推售順序——如70/90政策的放松，使得未來(lái)市場(chǎng)大戶型的放量將有可能增加，因此可根據(jù)項(xiàng)目自身情況，可先期推出部分大戶型產(chǎn)品，回收部分資金的同時(shí)，也可降低后期的銷售難度。宏觀市場(chǎng)變化了解競(jìng)品的推盤策略，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同期的推售產(chǎn)品情況，制定差別化競(jìng)爭(zhēng)策略。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)

7、因素開(kāi)盤策略策略目的適用項(xiàng)目率先開(kāi)盤搶在地區(qū)內(nèi)其他個(gè)案之前先行上市獲得先機(jī)優(yōu)勢(shì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目同步開(kāi)盤與地區(qū)內(nèi)其他個(gè)案同步上市分擔(dān)促銷成本，形成產(chǎn)品互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)差異化競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目延后開(kāi)盤在其他個(gè)案上市后再公開(kāi)觀察市場(chǎng)反應(yīng)，及時(shí)作出修改；降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大規(guī)模項(xiàng)目或特殊產(chǎn)品項(xiàng)目通常開(kāi)盤前要經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期、加熱期、升溫期等醞釀。入市決定項(xiàng)目最終成敗的70%，所以選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行項(xiàng)目“引爆”非常重要；在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析后，需要根據(jù)開(kāi)盤時(shí)機(jī)，結(jié)合項(xiàng)目自身情況，選擇開(kāi)盤策略1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備5時(shí)機(jī)把握1.開(kāi)盤策略的計(jì)劃與籌備案例一：——

8、遠(yuǎn)洋沁山水時(shí)代背景：2008年樓市告急，成交量腰斬，開(kāi)發(fā)商面對(duì)巨大回款壓力策略解析：5個(gè)月內(nèi)分三期開(kāi)盤，共推售14棟樓，推售面積達(dá)23萬(wàn)平米，實(shí)現(xiàn)銷售額29個(gè)億開(kāi)盤均價(jià)：首次開(kāi)盤均價(jià)11000元/平米，低于周邊近2000元/平米，至第三期推盤時(shí)均價(jià)僅上漲至13500元/平米推盤策略：連續(xù)高