【5A文】年終總結(jié)報(bào)告.ppt

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1、2016黑、吉、遼區(qū)域市場一季度工作總結(jié)及16年市場規(guī)劃任鵬飛銷量任務(wù)分析區(qū)域市場背景分析市場戰(zhàn)略規(guī)劃個(gè)人想法綜合分析目錄12345綜合分析1前言16年1月1日至4月20日為止，目前東三省市場面臨最大的問題——滯銷。（鋪貨率+回轉(zhuǎn)率+市場拉動=銷量）轄區(qū)經(jīng)銷商面臨最大問題——利潤變薄。根據(jù)上兩個(gè)問題，市場整體操作思路：①經(jīng)銷商負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品鋪貨率、市場基礎(chǔ)②廠家負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)確保經(jīng)銷商利潤③雙方按比例共同市場投入，消費(fèi)拉動。銷量分析分析陳訴15年12月份回款金額49888512月份發(fā)貨金額23913716年01月份回款金額42721701月份發(fā)貨金額65231016年0

2、2月份回款金額38644502月份發(fā)貨金額363740（其中沈陽張莉莉2月份回款71620元未發(fā)貨，盤錦銷量48000未算在內(nèi)）短板分析：①存在惡意回款現(xiàn)象，15年年底款全回來了結(jié)果不發(fā)貨，等跨年日期產(chǎn)品②經(jīng)銷商管控不合理，客戶想發(fā)貨就發(fā)貨，不發(fā)貨時(shí)公司根本沒有辦法③延伸推理——散養(yǎng)式管理發(fā)貨沒有周期和規(guī)律，一張一弛對生產(chǎn)部門照成很大壓力。解決思路加強(qiáng)費(fèi)用管控。降低或避免大力度搭贈及坎級返利。市場費(fèi)用流程化。各項(xiàng)市場費(fèi)用獨(dú)立核算，破損、進(jìn)店費(fèi)、促銷等按銷量百分比審核。避免隨貨搭贈解決所有問題。簽訂銷售合同，獎(jiǎng)罰分明。做制定游戲規(guī)則的角色。發(fā)貨進(jìn)度考核機(jī)制，經(jīng)銷商返利已發(fā)貨進(jìn)度為標(biāo)

3、準(zhǔn)。避免經(jīng)銷售為拿年底返利回款不發(fā)貨現(xiàn)象。客戶分析分析陳訴公司提供客戶資料共123名客戶，經(jīng)篩選近三月內(nèi)有業(yè)務(wù)往來客戶48名，其中每月正常發(fā)貨或年銷量在12萬以上共16名。（見上圖）其余屬于調(diào)整型客戶，如不能確保每月正?；乜?萬元將對該市場進(jìn)行調(diào)整。市場調(diào)整思路：①整合現(xiàn)有客戶指定16年銷售任務(wù)及返利制度②開發(fā)空白市場③整合現(xiàn)有產(chǎn)品拓展特通渠道品項(xiàng)分析分析陳訴15年280g系列產(chǎn)品銷售占比21%，今年因?yàn)檎{(diào)整價(jià)盤上漲20%導(dǎo)致現(xiàn)在銷量占比只有12%。15年筍尖系列占比7%，今年因原材料問題該品已停止銷售。500g系列、1元包系列、筍尖系列等很多產(chǎn)品在市場買的好的及賣的不好的都在市

4、場曇花一現(xiàn)，之后就消失的無影無蹤.我覺的這個(gè)問題值得深思，我們要找原因到底問題出在哪里，否則我們很可能還要繼續(xù)面臨這個(gè)問題。銷售任務(wù)分析2同期對比區(qū)域市場背景分析3市場分析優(yōu)勢劣勢1、質(zhì)量、口感2、商譽(yù)3、整體競爭力4、深度營銷管理能力1、質(zhì)量不穩(wěn)定2、售后服務(wù)跟不上3、市場影響力4、區(qū)域化地名品牌機(jī)會威脅市場競爭激烈，價(jià)格戰(zhàn)有河南和山東的小企業(yè)。質(zhì)量戰(zhàn)有我們四川本土企業(yè)。個(gè)人覺得拼價(jià)格不如走質(zhì)量路線，走質(zhì)量路線不如走服務(wù)路線——例如金大洲的口號“客戶第一，服務(wù)至上?！奔磁囵B(yǎng)了客戶忠誠度，又把我們和其他企業(yè)區(qū)分開，又免于走價(jià)格戰(zhàn)的死局。個(gè)別企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)惡性競爭，擾亂市場秩序。例如

5、：金大洲瓶裝末期時(shí)做到42元開票，7件搭1件。一碟香38g*100袋110元5搭1消費(fèi)趨勢分析雖然不像2000年前后時(shí)期人手拿個(gè)2~3袋來吃，但還是有消費(fèi)者認(rèn)我們的產(chǎn)品。還是有人找。有人說金針菇類產(chǎn)品過時(shí)了，個(gè)人十分不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品本身是什么并不重要，消費(fèi)者認(rèn)為他是什么，那么他就是什么。很明顯早期市場雖然銷量好但他并不是一個(gè)正常良性發(fā)展的市場，現(xiàn)在消費(fèi)者冷靜了，市場銷量也隨著淡下來，正是一個(gè)拼基本功、拼底蘊(yùn)的時(shí)期。過程做得好，結(jié)果自然好。狹路相逢勇者勝?。?！綜合分析：①、黑龍江渠道基本完善，但從銷量報(bào)表已看出該地區(qū)雖然有銷量潛力，但是對促銷產(chǎn)生依賴，沒有促銷政策就不發(fā)貨。

6、②、吉林省是短板。因前期啟動了很多次結(jié)果因?yàn)榉N種原因都作死了。二次啟動的市場就已經(jīng)很難操作了，何況吉林省已經(jīng)不知道啟動了多少次都沒有成功。吉林省與黑龍江省市場實(shí)力基本一樣，銷量雷同。如果本次吉林省市場能夠成功啟動，那么銷量將會翻翻，呈200%勢頭增長。③、遼寧省。暫時(shí)性盡快建立客戶構(gòu)架，不用太要求客戶質(zhì)量，有了基礎(chǔ)銷量和市場基本量后在逐步調(diào)整，現(xiàn)在的遼寧省市場需要“亂劈柴”——需要客戶發(fā)貨，當(dāng)然只需要把握兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：①通過適當(dāng)控制搭贈、增加任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)；②增加重要售點(diǎn)市場投入費(fèi)用。綜合上述：故特申請不將單月市場銷量用作為考核，給市場一個(gè)緩沖的時(shí)間，全年整體拉通。區(qū)域市場16年戰(zhàn)略規(guī)劃

7、4區(qū)域市場16年戰(zhàn)略規(guī)劃1亂劈材——16年重點(diǎn)工作開發(fā)空白市場。黑龍江?。汗?、齊、牡、佳、大，這5大市場有客戶要存量，沒有客戶的市場要增量；吉林?。洪L、吉、通、松、延迅速開發(fā)空白點(diǎn)。2解內(nèi)憂——現(xiàn)有客戶整頓，地級市場每月最低回款2w元，縣級市場每月最低回款1w元。否則針對市場調(diào)整客戶。當(dāng)斷不斷，必受其亂。3增新點(diǎn)——部隊(duì)、監(jiān)獄等特通渠道有銷量大、無返貨等優(yōu)勢，各轄區(qū)市場有關(guān)系的直接進(jìn)入，沒有關(guān)系的開發(fā)有能力的二批輻射該渠道。4齊發(fā)展——客戶第一，服務(wù)至上。以服務(wù)者心態(tài)為客戶設(shè)身處