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《業(yè)務(wù)員免遭客戶拒絕的銷售技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、業(yè)務(wù)員免遭客戶拒絕的銷售技巧:委婉的表達我們都知道，只有出現(xiàn)要求或請求的時候，才會有拒絕。當(dāng)我們無論是通過行為還是語言向客戶提出要求或請求的時候，客戶面臨的選擇只有兩個：同意或拒絕。由于客戶對我們的產(chǎn)品缺乏認識，或是由于沒有緊迫感（以后會講到如何增加客戶的緊迫感），也可能是出于自衛(wèi)或防范，通常都會采取先拒絕的做法。委婉的方法就是：把要求或請求以一種愿望或者希望的形式表達出來，讓客戶感覺不到壓力，無從選擇，也就無從拒絕。即使有拒絕，也會在程度上減輕一些。（同樣是一巴掌，打在臉上和打在身上的感覺是不一樣的。哈哈！）——————————[案例]業(yè)務(wù)員小張出于進一步
2、拓展公司業(yè)務(wù)的需要，想請某公司的王經(jīng)理吃一頓工作餐，但又沒有十足的把握，他該怎樣做呢?這樣行嗎？業(yè)務(wù)員小張：——“王經(jīng)理，對于您一直以來的關(guān)照，我們公司上下都非常感謝！為了表示一點心意，想請您吃一頓便飯，不知您什么時候有時間？或：就今天晚上吧！您看行嗎？”（大概就是這個意思）王經(jīng)理：——“別客氣，都是應(yīng)該做的。最近工作比較忙！抽不出時間來，改天再說吧！心意我領(lǐng)啦！”（很多主管是不輕易跟客戶吃飯的）業(yè)務(wù)員小張感覺很尷尬。您有什么辦法可以避免這種尷尬嗎？先別往下看，現(xiàn)在就想一想！——————————讓我們從生活中尋找一點啟發(fā)吧！例如：你現(xiàn)在手頭比較緊，想找朋友借
3、點兒錢?。ㄔ谶@方面大概我們都沒有十足的把握）——“阿偉，我最近碰到點兒急事，需要用些錢，你那里有沒有？最多三個月就能還給你?！薄鞍?，實在是不巧，我剛剛交了買房子的首付款，或我剛剛買完基金------，我現(xiàn)在手頭也不是很寬裕。真抱歉！”看看！錢沒借到，還搞了個大紅臉。用委婉的方法試一試：——（一陣閑聊之后）“阿偉，我最近特別煩，孩子馬上要上學(xué)了，偏偏老婆又住了院，就咱掙的這點工資哪兒夠用呀？真是讓人傷腦筋，害得我天天為這事兒著急?！保蓻]說要借）——（對方早聽出來了）“可不是嘛！咱倆都差不多，我這孩子馬上也該上學(xué)了。------”（看樣子是不想借）——（
4、話鋒一轉(zhuǎn)）“是嗎？你們家的孩子多大了？------”錢雖沒借到，但是保全住了面子！——————————業(yè)務(wù)員小張就此改變了策略。例如：業(yè)務(wù)員小張：——“王經(jīng)理，這段時間，您對我們公司的關(guān)照實在是太多了，真是感謝！只是我參加工作的時間不長，缺乏經(jīng)驗，肯定有什么地方做得不到位，看您經(jīng)商的經(jīng)驗這么豐富，真想找個時間向您請教請教，您是不是一直都很忙呀？”或者：——“王經(jīng)理，看您做事為人的風(fēng)格跟我接觸的其他客戶就是不一樣，令我十分佩服。要是能有機會跟您坐下來好好聊聊該多好呀！也增長點經(jīng)驗。呵呵！”（看對方的反映，再采取措施。）王經(jīng)理：——“我哪有什么經(jīng)驗呀！-----
5、-”（對方不想出來，聊點兒別的，再找機會。）——“最近是有點忙，下個月就會好一點兒?！保ㄓ虚T兒，盯緊點兒。）以上是在我培訓(xùn)的過程中學(xué)員們模擬出來的結(jié)果。（有杜撰的成分，僅供參考?。┫嘈拍欢ㄓ懈呙鞯恼f法！——————————套路是死的，人是活的！例如：小劉是禮品公司的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員小劉：——“魏總，我們公司今天剛進了一批新的禮品，檔次很高，價格又不貴，很適合春節(jié)送給客戶，您什么時候有時間可以或來看看，或者我把樣品（資料）直接給您送過去都行。”（很直接，不夠委婉。）魏總可能會是什么反應(yīng)呢？——“好的，我有時間一定過去看看！”（猴年馬月）——“那好！你有時間就
6、送過來吧！如果我沒在的話，你就把樣品（資料）留在前臺，到時候我會給你回話的！”（我等到花兒也謝了?。Q一種說法試試：業(yè)務(wù)員小劉：——“魏總，我們公司今天剛進了一批新的禮品，各方面都很適合您的品位，這么多客戶我是第一個通知的您的（言外之意：你不要有人要，讓別人占了先機會對你不利，但是沒有提出直接的請求。）?！薄拔嚎?，我們公司今天剛進了一批新的禮品，做工款式都很講究，就只有幾套。我知道您的客戶都是高端人士，所以當(dāng)時我就想，要是魏總把這種禮品送給客戶該多有面子呀！哈哈！”（看他說什么再做決定）以上兩種情況都有可能遭到拒絕，但是，面對業(yè)務(wù)員的委婉和熱情，客戶的拒
7、絕程度會降低很多，業(yè)務(wù)員所承受的心理負擔(dān)也會小很多。這些案例只適合針對那些你沒有把握的客戶，如果你胸有成竹，干嘛不直截了當(dāng)呢？業(yè)務(wù)員免遭拒絕的銷售技巧一:立場反轉(zhuǎn)大部分業(yè)務(wù)員出于急于銷售產(chǎn)品的目的，或者說是一種本能，都會情不自禁地鼓吹自己的產(chǎn)品，卻很少考慮到對方利益的所在、對方需求的所在。這就很容易引起對方的反感，拒絕也就自然而然地產(chǎn)生了！而立場反轉(zhuǎn)剛好能有效地避開客戶的逆反心理，從而避開客戶對我方的拒絕。[例如]業(yè)務(wù)員小張：——“嚴總，再沒有比這種產(chǎn)品更適合您的了，這是我公司最新研制出來的，主要是針對您這種類型的客戶，還獲得過幾項發(fā)明大獎，現(xiàn)在就連某某大公
8、司都在使用我們的產(chǎn)品呢！”（言下之意：快買吧！不買你
