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《影響力——本書概況互惠》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、本書概況需要幫助的時候給別人一個“因?yàn)椤?，就能讓別人更傾向于幫助自己；無人問津的珠寶，價格乘以2之后反而被一搶而空；房地產(chǎn)銷售人員在賣樓時，會先帶顧客去看沒有人買的破房子……政治家運(yùn)用影響力來贏得選舉，商人運(yùn)用影響力來兜售商品，推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到我們身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，我們的反應(yīng)就會從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？在這本書中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士向我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。作者總結(jié)了影響力的6個原理，即互惠、承諾和一致、社
2、會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。每一個原理都能產(chǎn)生讓人明顯的、自動的、無意識地順從他人的強(qiáng)大影響力，讓人們沒有經(jīng)過思考就愿意說同意。那些勸說高手們，總是能熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。他們成功的秘密就在于知道怎樣提出請求，怎樣利用身邊存在的影響力武器來武裝自己。下面，我們將分別對這6個原理進(jìn)行闡述和分析。原理一：互惠（1）互惠原理的心理基礎(chǔ)和壓倒性力量互惠原理認(rèn)為，人們總是想盡辦法報答他人為我們所做的一切。如果比人施恩于我們，我們就應(yīng)該知恩圖報，而不能不理不睬，更不能以德報怨。中國有句俗話：來而不往，非禮也。因此，我們在受人恩惠時會產(chǎn)生巨大的負(fù)債感，讓我們總是愿意感
3、恩圖報，這就是互惠原理發(fā)揮作用的心理基礎(chǔ)。但是，與下面介紹的其它原理相比，互惠原理具有壓倒性的力量，這主要來源于歷史、社會和文化方面的強(qiáng)大基礎(chǔ)。作為人類文明發(fā)展的產(chǎn)物，它深深地植根于我們所經(jīng)歷的整個社會化進(jìn)程中。我們每個人都被告知要遵守這一原理，因?yàn)槲覀冎?，遵循這個原理就會得到社會的認(rèn)可，否則就會遭到人們的嘲弄和唾棄。那些不遵守互惠原理的人，會被貼上招搖撞騙、忘恩負(fù)義、背信棄義之類的標(biāo)簽，人們對那些只知索取不知回報的家伙普遍會產(chǎn)生一種厭惡感。因此，互惠原理幾乎對每個人都能造成一種強(qiáng)大的心理驅(qū)動力：知恩不報帶來的巨大負(fù)債感會產(chǎn)生壓倒性的力量，使我們輕易答應(yīng)一個
4、在沒有負(fù)債感時一定會拒絕的請求。對那些我們不喜歡的人，像不請自來的推銷員或是一些稀奇古怪的組織的代表，只要他們在提出請求之前送我們一個小小的人情（不論我們是自愿接受還是被強(qiáng)加的），我們就極有可能答應(yīng)他們，因?yàn)閮斶€人情債的義務(wù)戰(zhàn)勝了一切。恰恰是因?yàn)槲覀冞@樣的心理和舉動，讓那些想利用互惠原理來獲利的人有了可乘之機(jī)。該原理在外交、宗教、政治以及商業(yè)活動等社會生活的各個方面都發(fā)揮了作用。政客們互投贊成票或相互提攜，超市提供“免費(fèi)試用”引發(fā)消費(fèi)者的虧欠感……這種“先施恩再乞討”的策略總能取得巨大成功，“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”說的正是互惠原理的作用。（2）互惠原理的
5、應(yīng)用（將欲取之，必先予之）應(yīng)用1：不公平的交換——給小換大（滴水之恩，涌泉以報）互惠原理的一個特點(diǎn)是人們可以利用它去謀取利益，促成以小換大的不公平交換。由于別人最初給我們的小恩小惠會造成我們的負(fù)債感，以至于我們甘愿用更大的好處去報答他。但是，為什么受人滴水之恩常常會使人涌泉相報呢？一個重要的原因就在于，當(dāng)我們背負(fù)負(fù)債感時會感到極不舒服，如坐針氈，渾身不自在。因此，僅僅是為了讓自己逃脫負(fù)債感造成的心理重壓，我們便心甘情愿地付出比我們所得到的多得多的東西。許多人就是利用我們這種“滴水之恩，涌泉以報”的心理，來獲取更大的好處：先主動給予我們一些小小的、非常自然的好處
6、，然后就會得到意想不到的巨大回報。應(yīng)用2：“拒絕——退讓”策略（退一步海闊天空）這是利用互惠原理讓他人答應(yīng)自己請求的另一種方法——“拒絕——退讓”策略。提“大要求”被拒絕之后，主動讓步到“小要求”也是一種恩惠，其意義在于：既然我都讓步了，那你是不是應(yīng)該回報我所做出的讓步，順從我的“小要求”呢？所以，如果你想讓我答應(yīng)你的某個請求，為了提高獲勝概率，可以先提出一個過分的大要求（對這樣的要求我肯定是要拒絕的）。等我拒絕之后，再提出一個稍小的要求——這個要求才是你真正的目標(biāo)。由于“必須回報他人所做出讓步”的責(zé)任感，加上對比認(rèn)知原理使得第二個小要求與第一個相比顯得微不足
7、道，我們常常就順從了他人的要求。俗語說，退一步海闊天空，吃虧就是占便宜，大概就是這個道理。（3）防范——“怎樣保護(hù)自己”人們“感恩圖報”的心理可以說是與生俱來的，所以在一個以互惠原理為武器的請求者面前，不管他是先給我們施點(diǎn)小恩小惠，還是假惺惺地做出讓步，我們往往就繳械投降，乖乖地滿足他的愿望。那么，人們怎樣才能保護(hù)自己，避免因受制于互惠原理而任別人予取予求呢？拒絕他人的恩惠或讓步似乎是最徹底的方法。但是最大的問題是我們很難分辨別人的恩惠是出于真心還是別有用心。如果總往壞處想，那么我們可能永遠(yuǎn)都享受不到那些“施恩不圖報”的人所給予我們的恩惠或所做出的讓步。所以，
8、我們應(yīng)該分清敵友，以恩惠報恩惠，對于詭
