銷售漏斗學(xué)院

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1、銷售漏斗學(xué)院SalesPipelineAcademyTip#1:理解銷售的數(shù)字游戲你知道嗎？你已經(jīng)拿到了銷售成功的神奇鑰匙，這比你想象的要簡單，任何人都可以做到。盡管銷售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟著這個(gè)課程，你會(huì)很難失敗。銷售的秘訣就在于它沒有秘訣很多人以為成功的銷售人員主要靠天賦，這是完全不對(duì)的。銷售成功取決于你在銷售漏斗(SalesPipeline)上投入的時(shí)間和精力。在這方面的工作態(tài)度越好，銷售結(jié)果就越好。銷售漏斗就是從你第一次和客戶對(duì)話到簽下訂單收到款項(xiàng)的全過程，當(dāng)你理解了銷售漏斗的關(guān)鍵概念，并因

2、此管理好你的時(shí)間和工作習(xí)慣，你很快就能夠獲得你所期望的結(jié)果。你的銷售漏斗是由每一通電話、電郵，會(huì)談，以及你在展會(huì)遇到的客人和在整個(gè)銷售過程中接觸到的其他聯(lián)系人構(gòu)成的。這些溝通大部分是在銷售漏斗的早期進(jìn)行的，它們距離成交還很遙遠(yuǎn)。有一些聯(lián)系人你認(rèn)為會(huì)需要你賣的東西，而其它一些人你可能已經(jīng)打過交道，你可能和他們聊過幾次，但進(jìn)展卻不那么順利。一個(gè)有效的銷售漏斗由那些可能會(huì)轉(zhuǎn)化為訂單并在典型成交周期（SC，SalesCycle）內(nèi)成交的銷售機(jī)會(huì)（Prospect）組成。例如，如果一個(gè)典型成交周期為六周左右，那么，那些溝通

3、已經(jīng)超過六周的銷售機(jī)會(huì)就需要被移出銷售漏斗外面了?！笆裁?？！我可是在這個(gè)項(xiàng)目上花了將近兩年時(shí)間了！”你會(huì)問。放棄一個(gè)也許已經(jīng)接近成交的長線客戶可能會(huì)讓你覺得奇怪，但實(shí)際上，你并沒有完全忽略他們，這只是為了“聚焦”（Focus）。一個(gè)能夠讓你賺錢的銷售漏斗管理聚焦在最有可能成交的機(jī)會(huì)上，也就是那些能夠在典型成交周期內(nèi)成交的訂單（Deal）。堅(jiān)持很寶貴沒錯(cuò)，但聚焦才能真正讓你賺到錢。當(dāng)你理解銷售的數(shù)字游戲后，就能夠贏得更大的銷售數(shù)字銷售漏斗并非密不透風(fēng)，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填進(jìn)去的線索都能夠順利

4、從底部流出變成銷售收入。所以，第一件要做的事情就是要知曉你的銷售成交比率（SCR，SalesCloseRatio），也就是要知曉你最初聯(lián)系的所有客戶中有百分之多少會(huì)最終購買，或者每十個(gè)聯(lián)系人中有幾個(gè)能夠轉(zhuǎn)化為真正的客戶。比方說，你售賣網(wǎng)站設(shè)計(jì)服務(wù)，手里有20個(gè)潛在客戶，5個(gè)會(huì)告訴你不會(huì)買，5個(gè)不會(huì)告訴你哪天會(huì)買，8個(gè)會(huì)給你各種各樣的理由不買（比如價(jià)格比競爭對(duì)手高，或者他沒有需要），2個(gè)人會(huì)買。這樣，你的成交率就是2除以20，10%。你從事銷售工作的時(shí)間越長，這個(gè)比率就會(huì)越精確。找到這個(gè)比率就是打開你銷售成功之門的

5、金鑰匙?；谏厦娴谋嚷?，如果你的銷售目標(biāo)是1個(gè)訂單，你就需要和10個(gè)潛在客戶溝通，如果你需要有6單，你就需要找60個(gè)。就是這么簡單。在后面的課程中，我們會(huì)討論如何在銷售漏斗中的不同階段推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)，然而首先最重要的是成交周期和成交率?，F(xiàn)在你已經(jīng)掌握了銷售的金鑰匙：為了成交X個(gè)訂單，你需要接觸Y個(gè)客戶。這就是銷售漏斗管理的基礎(chǔ)，也是為什么你能夠每月完成銷售目標(biāo)的原因。家庭作業(yè)：1.計(jì)算你的成交率，比如你打了50個(gè)電話給不同的公司，成交了2單，那么你的成交率就是2/50=4%。2.統(tǒng)計(jì)為了保持這個(gè)成交率，你需要打多少

6、電話，發(fā)多少電郵，開多少會(huì)議？在案例中，你打了25個(gè)電話搞定了1單。在銷售過程中，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，為了搞定一單，你需要：a)一通電話來預(yù)約一個(gè)見面b)一次介紹會(huì)議c)第二次挖掘需求的會(huì)議d)兩次草案提案e)一次合同議價(jià)的電話會(huì)議f)整個(gè)過程中10-15次的電郵來往通過這些計(jì)算，你會(huì)找到你在現(xiàn)實(shí)銷售中存在的問題，也許是因?yàn)槟阍诼┒非岸朔胚M(jìn)去的人頭不夠，也可能是你的轉(zhuǎn)化率（CR，ConversionRate）太低了，這意味著，除了勤奮和獲得更多的銷售線索之外，你永遠(yuǎn)可以更加聰明地工作來提高成交率，這個(gè)我們?cè)诤竺鏁?huì)講到。

7、備受銷售人員喜愛的《SalesPipelineAcademy》系列指南文章的作者是美國CRMSaaS軟件廠商PipeDrive的CEOTimoRein，本章節(jié)由明道任向暉翻譯。如有任何翻譯瑕疵，請(qǐng)?jiān)L問明道社區(qū)聯(lián)系我們。Tip#2:設(shè)置合理的目標(biāo)無論是專業(yè)的行為指導(dǎo)還是非專業(yè)的銷售培訓(xùn)都會(huì)告訴我們目標(biāo)的重要性。設(shè)立堅(jiān)定而合理的目標(biāo)會(huì)讓你的努力事半功倍。當(dāng)然，我們并不僅僅是提醒你確定銷售目標(biāo)，而是教你如何設(shè)置“正確”的銷售目標(biāo)，它將幫助你管理銷售漏斗，以達(dá)到并超越你的預(yù)期結(jié)果。好的目標(biāo)和壞的目標(biāo)同時(shí)存在這節(jié)課的目的不

8、僅僅是設(shè)立目標(biāo)，而是合理地設(shè)立目標(biāo)。你知道嗎？超過八成的公司為銷售員工設(shè)置了錯(cuò)誤的、幾乎不可能完成的目標(biāo)。最近的一份研究表示，設(shè)置以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)會(huì)使得達(dá)成這個(gè)目標(biāo)幾乎不可能。試想一下，如果銷售經(jīng)理能夠直接控制盈利，那么世界上每個(gè)銷售員都能夠賺得盆滿缽滿了（當(dāng)然，這是不可能的）。事實(shí)是我們不能控制結(jié)果，我們只能管理自己的行為。幸運(yùn)的是，你可以以行為為導(dǎo)向取得良好的銷售業(yè)