閎博：門店管理與銷售服務(wù)技巧培訓(xùn)

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1、閎博：門店銷售服務(wù)技巧一、導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作走進全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色商場，走進商場，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的商場，我走進一個品牌專柜，那個

2、導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個商場看到一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那摳她的手背?！跋矚g的話試一下，我頂你個肺??！……”培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為服務(wù)而進入試穿來產(chǎn)生購買嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商

3、品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導(dǎo)購動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”?！皼]有人”是因為導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個月很差??；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?！皼]有人”是全中國的導(dǎo)購在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑那里去了？別的品牌為

4、什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們貨品設(shè)計的好”……今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個位

5、置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了……品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便挑挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊……三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候

6、，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入《導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為門店服務(wù)的導(dǎo)購所用，用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌門店服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進麥當(dāng)勞在全中國的

7、任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的男裝，就這么擦肩而過。佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，