統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部培訓藍徹斯特法則.ppt

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1、人才培育與發(fā)展中心統(tǒng)一企業(yè)(中國)投資有限公司藍徹斯特法則發(fā)明藍徹斯特法則的藍徹斯特是名英國技術工程師藍徹斯特法則在企業(yè)間競爭上的運用，主要是針對占有率的問題。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。在商業(yè)領域的應用，就是把市場看作戰(zhàn)場，把市場占有率看作競爭中的“戰(zhàn)斗力”，市場占有率越高，在競爭中的戰(zhàn)斗力就越強。藍氏法則主要要素營銷力量的基本分配關系“三·一”理論與占有率的目標管理第一位主義三點攻戰(zhàn)略競爭目標與攻擊目標強者與弱者的差異地位差異戰(zhàn)略營銷力量基本分配關系根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營銷戰(zhàn)略中

2、營銷力的基本分配關系。企業(yè)應以此比例為指導原則配置營銷戰(zhàn)略力與營銷戰(zhàn)術力，分配營銷力量和營銷資源，避免偏重戰(zhàn)術而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長遠利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤組合營銷力量基本分配關系營銷戰(zhàn)略力屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價格、廣告、營銷渠道等；營銷戰(zhàn)術力指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。射程距離理論商業(yè)領域的“射程距離理論”是指，在眾多競爭者共同參與競爭時，其中兩個競爭者的市場占有率之比超過倍以上時，領先者可以擺脫敵人的糾纏，落后者就難以有效攻擊對手，市場格局發(fā)生變化的可能性較小。“三·一”

3、理論V.S.占有率的目標管理競爭雙方戰(zhàn)斗力的關系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機率戰(zhàn)中達到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時，弱方應及時放棄經(jīng)營，保存實力，另辟蹊徑。三個“戰(zhàn)斗力”關鍵點市場占有率關鍵點下限目標值——26.1%：立足點安定目標值——41.7%：安定點上限目標值——73.9%：獨占點第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關鍵的步驟；第一位地域，即將市場細分后，逐個擊破，從各區(qū)域第一進而追求整體占有率的

4、第一。第一位主義實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域→進貨率→商品先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點，將易銷商品集中，以地域進攻為先決條件。實力較強的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向為商品→進貨率→區(qū)域通過有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)模總體進攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實現(xiàn)第一位地域。三點攻戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的地理條件、人口集中度、人口移動規(guī)律等情況對區(qū)域進行細分隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個最有利點，個個攻破，使占有率達到40％的相對安全值面積形成后，從三個方向向最終目標的正中央推進，使競爭對手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點、線、面法則，它提供了區(qū)域

5、戰(zhàn)略的基本原理和實施步驟。競爭目標與攻擊目標在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而弱者趨向于進攻。防守與進攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應區(qū)分攻擊目標和競爭目標。比自己實力強的是攻擊目標，反之為競爭目標。對攻擊目標應采用差異化戰(zhàn)略進行攻擊，通過品牌形象、技術工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務的獨特性來提高市場占有率；而對競爭目標則應用防守戰(zhàn)略，密切注意對方行動意圖，搶先實施模仿戰(zhàn)術，擾亂對方計劃。確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢是采取恰當戰(zhàn)略的首要步驟。強者與弱者的差異實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應以一對一為中心，創(chuàng)造單打獨斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域為目標。選定特定的階層對象，展開局部戰(zhàn)斗，以

6、點的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。藍徹斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）近身戰(zhàn)的時候雙方損傷的兵力是1:1。第二法則（集中戰(zhàn)斗法則）優(yōu)勢兵力的一方可以平方倍數(shù)損傷對方的兵力這兩個法則的觀念，導出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應用）和強者的戰(zhàn)略（第二法則的應用）。地位差異戰(zhàn)略在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置。在許多攻擊目標中，首先集中力量對付射程范圍內(nèi)的足下之敵，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時間上搶先一步。所以，其情報能力、情報管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關鍵。第二位的企業(yè)必須以獨創(chuàng)性開辟生存空間，通過差異

7、化一決勝負。各類企業(yè)應結合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運用各種戰(zhàn)略。藍徹斯特法則公式甲方5個士兵，乙方3個士兵，按藍徹斯特戰(zhàn)略第二法則的假設，在武器效率相同的情況下，戰(zhàn)斗結果是5的平方減3的平方之后的數(shù)字的二次方根，或者說叫平方根。該戰(zhàn)斗結果就是5^2-3^2=16=4^2，即是戰(zhàn)斗結果是甲方還有4個人，乙方全部被消滅。藍徹斯特法則應用（一）市場占有率導向的營銷戰(zhàn)略核心思想市場占有率是企業(yè)在市場競爭中實力和戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)，具有戰(zhàn)略價值。營銷戰(zhàn)略應始終圍