[精選]電話營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)課件.pptx

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1、營(yíng)銷話術(shù)電話技巧營(yíng)銷話術(shù)應(yīng)對(duì)技巧開場(chǎng)白充分準(zhǔn)備知識(shí)夠信心足銷售自己講求方法充分準(zhǔn)備電話人員：（小聲的）您好，我是**的小王。客戶：（溫和的）什么？你是誰(shuí)？能大聲點(diǎn)嗎？電話人員：（稍微提高音量）您好，我是**的小王，請(qǐng)問(wèn)您上次看完房考慮的怎么樣了？客戶：我還沒(méi)考慮好呢，再說(shuō)吧。電話人員：（聽到拒絕，語(yǔ)氣更弱了）那好，打擾您了，您考慮好了再和我聯(lián)系吧?？蛻簦汉玫?。充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備擁有自信喜歡自己的工作知己知彼百戰(zhàn)不殆在銷售實(shí)踐中不斷積累自信從哪里來(lái)？積極進(jìn)取，不輕言放棄充分準(zhǔn)備知識(shí)夠信心足知己：了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企

2、業(yè)，成為產(chǎn)品應(yīng)用專家知彼：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)狀況，找出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)了解客戶：挖掘其需求，給出一個(gè)購(gòu)買理由銷售人員的知識(shí)準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備“客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？”“我們的產(chǎn)品對(duì)客戶有哪些幫助？”“我們的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)客戶有哪些利益？”“我們的產(chǎn)品與其他的競(jìng)品項(xiàng)目相比較，有哪些突出的優(yōu)勢(shì)？”“我們是否可以列出產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系？”思考以下問(wèn)題知己客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的哪方面感興趣？客戶會(huì)從我的產(chǎn)品中獲得什么？怎樣介紹產(chǎn)品能夠打動(dòng)客戶？充分準(zhǔn)備給出最佳答案知己充分準(zhǔn)備知彼收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息、產(chǎn)品資料

3、等，找出比自己強(qiáng)的項(xiàng)目，將其列為重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象。找出自己企業(yè)、產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)所在，并在與客戶溝通中突出自己的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的心理需求朝著自己的方向傾斜。充分準(zhǔn)備了解客戶姓名年齡婚否愛(ài)好工作買房子的目的……開場(chǎng)白銷售自己身份要報(bào)報(bào)的要巧無(wú)事生非無(wú)中生有開場(chǎng)白身份要報(bào)報(bào)的要巧銷售人員：您好我是**項(xiàng)目的章楚楚，文章的章，楚楚動(dòng)人的楚。開場(chǎng)白無(wú)事生非無(wú)中生有銷售人員：**，您好，我是**項(xiàng)目公司的，好久不聯(lián)系了，最近還好吧，您考慮的怎么樣了？（假設(shè)認(rèn)識(shí)客戶）客戶：還好，不好意思，請(qǐng)問(wèn)您是哪位？銷售人員：呵呵，**，您可真

4、是貴人多忘事啊，我是**啊，您一定是工作太忙了，可要注意休息和鍛煉了，您上次來(lái)咨詢過(guò)我們的***，感覺(jué)如何??？（故意說(shuō)明客戶曾經(jīng)打過(guò)電話咨詢，使客戶產(chǎn)生澄清事實(shí)，為自己辯白的沖動(dòng)，同時(shí)展示給客戶“自己對(duì)客戶服務(wù)的周到”）客戶：哎呀，你可能搞錯(cuò)了，我沒(méi)有使用過(guò)你們的產(chǎn)品。銷售人員:哎呀，實(shí)在抱歉，可能是我搞錯(cuò)客戶檔案了，真是不好意思。不過(guò)，既然認(rèn)識(shí)了，也是有緣，想了解一下***嗎？開場(chǎng)白無(wú)事生非無(wú)中生有開場(chǎng)白常用開場(chǎng)白收到案場(chǎng)的分配電話，回電給顧客，如何開場(chǎng)？1.**，您好。我是**（項(xiàng)目公司）置業(yè)顧問(wèn)**，剛才您撥

5、打的售樓熱線，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)您咨詢的是商鋪還是住宅？（1）是自用還是投資？（2）需要多大面積的？（3）現(xiàn)在的位置在那里？（4）向客戶邀約看房時(shí)間？（5）開場(chǎng)白常見問(wèn)題1.價(jià)格2.怎么那么遠(yuǎn)那？3.房子的具體位置？4.什么時(shí)候入?。?.解讀廣告內(nèi)容開場(chǎng)白根據(jù)市政要求，現(xiàn)在都是一房一價(jià)，根據(jù)不同戶型，不同位置，不同樓層，每間房子都有不同的價(jià)格。（1）你能接受多少價(jià)位的房子呢？（2）可以到售樓中心，我?guī)鷮?shí)地了解，您看上的戶型，我才好給您算價(jià)格。（3）我們的房源銷售的特別快，也許我今天告訴您的房源，今天就被別的顧客

6、預(yù)定了，你可以來(lái)售樓中心，看上的房子，我立刻給您先預(yù)留下來(lái)。1.價(jià)格開場(chǎng)白常見問(wèn)題2.怎么那么遠(yuǎn)那？回答位置，簡(jiǎn)潔清晰易懂，并突出便利交通的優(yōu)勢(shì)，以及城市的發(fā)展方向。3.房子的具體位置開場(chǎng)白常見問(wèn)題4.什么時(shí)候入??？5.解讀廣告內(nèi)容反問(wèn)客戶，需要什么時(shí)候入??？我們有現(xiàn)房也有期房，根據(jù)客戶不同的需要，介紹不同的房產(chǎn)。解說(shuō)政策，但不要太詳細(xì)，告訴顧客，名額有限，邀約前來(lái)售樓中心。我現(xiàn)在很忙……銷售人員：您好，**，我是**項(xiàng)目公司的**，我們公司現(xiàn)在……（本項(xiàng)目的約訪話術(shù)或優(yōu)惠政策）客戶：（打斷銷售人員講話），我現(xiàn)在很

7、忙……以后再說(shuō)吧銷售人員：好的，非常抱歉打擾到您了，那我再過(guò)一個(gè)小時(shí)還是二個(gè)小時(shí)打電話給您呢？（約定下次電話時(shí)間）講求方法應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧講求方法我現(xiàn)在很忙……銷售人員：您好，**，我是**項(xiàng)目公司的**，我們公司現(xiàn)在……（本項(xiàng)目的約訪話術(shù)或優(yōu)惠政策）客戶：（打斷銷售人員講話），我現(xiàn)在很忙……以后再說(shuō)吧銷售人員：**，我知道您有很多事情需要處理，但我希望您能給我2分鐘的時(shí)間，就2分鐘好嗎？我確信我們這次的活動(dòng)能有很大的幫助?？梢詥?？（限定交談時(shí)間。）我現(xiàn)在很忙……應(yīng)對(duì)技巧：限定引發(fā)興趣約定應(yīng)對(duì)技巧講求方法客戶：我已

8、經(jīng)買了其他的房子了……銷售人員：您買的是哪里的房子呢？客戶：……（可能會(huì)告訴或者不告訴購(gòu)買房屋的公司）銷售人員：哦。這樣啊，那我們這次的大型優(yōu)惠活動(dòng)您可就損失了，真是不巧啊?？蛻簦捍笮蛢?yōu)惠政策？（客戶可能會(huì)對(duì)大型優(yōu)惠政策感興趣，會(huì)接下來(lái)問(wèn)有關(guān)優(yōu)惠的事宜。）我已經(jīng)買了其他的房子了……應(yīng)對(duì)技巧講求方法我已經(jīng)買了其他的房子了……客戶：我已經(jīng)買了其他的房子了……銷售