資源描述：
《銷售最容易做的五件蠢事》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、銷售最容易做的五件蠢事 蠢事一：相信采購?fù)泼?，接觸不到實權(quán)人物 幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等?！ ∮谑牵芏噤N售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。 可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？ 分析：領(lǐng)導(dǎo)不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：
2、 1、他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？ 2、他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽?！ ?、他感覺不出你的價值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？ 4、你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那
3、里去十有八九會丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會罵他辦事不力的?！ ∑鋵嵳f到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由?！ 〈朗露赫`把找茬當需求 項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？ 你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了?！ e犯蠢啊，
4、解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。 分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習(xí)慣：他們前期會非常關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上？ 除了風(fēng)險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。 你明白了嗎？
5、這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐?。 〈朗氯号d高采烈跳火坑，從不問自己是老幾 1、我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成
6、為，這種現(xiàn)象越嚴重?！ ?、不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章?！ ?、在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事
7、是很容易的?！ 〈朗滤模褐蝗M足需求而不會塑造需求 你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了?！ 】晌覀冧N售有多難?。浩此榔椿?，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦?。俊 》治觯簱尣坏焦穷^渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目
8、施工部門沒完沒了地斗爭?！ ∧阆氚?，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權(quán)。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責(zé)，你們采購部負責(zé)?！蔽覀兡呢摰闷鹭?zé)啊！ 你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進去。用你們的話說，要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需
