如何將內(nèi)衣淡季變旺季

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1、如何將內(nèi)衣淡季變旺季　　內(nèi)衣銷售進(jìn)入6、7、8月就是內(nèi)衣的市場(chǎng)季尾，隨著銷售的季尾，代理商庫存方面，越往后滯銷貨品將越多，且斷色斷碼更嚴(yán)重，終端客戶方面，越往后終端店鋪缺貨賣的現(xiàn)象越嚴(yán)重，通常我們將這個(gè)季節(jié)稱之為文胸銷售的淡季，在這個(gè)特殊的季節(jié)中如何將產(chǎn)品賣出去，如何消化現(xiàn)有庫存，為秋冬新品上市掃清道路，是各個(gè)代理商面臨的關(guān)鍵問題，它直接關(guān)系到下一季的市場(chǎng)銷售和推廣。同時(shí)，由于大部分終端店鋪缺貨現(xiàn)象嚴(yán)重，這個(gè)時(shí)期又是最好的清理庫存機(jī)會(huì)，面對(duì)這種情況，代理商應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)，進(jìn)行滯銷、特價(jià)產(chǎn)品促銷，將內(nèi)衣銷售淡季變成旺季。那么在做促銷之前，筆者建議各代理商要了解和理清一下自己現(xiàn)有的

2、資源：終端網(wǎng)絡(luò)是否健全？單店銷售量是否很高？空白市場(chǎng)是否太多？業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是否完善？團(tuán)隊(duì)分工是否簡(jiǎn)單高效？團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)是否合理？店鋪形象柜是否全面推廣？針對(duì)以上的資源，你準(zhǔn)備好了嗎，如果沒有準(zhǔn)備好，談清貨、談銷售、談推廣只是一句廢話。針對(duì)目前市場(chǎng)情況，筆者總結(jié)個(gè)別優(yōu)秀代理商成功操作模式，提供給各代理商參考，希望能夠有所幫助。筆者認(rèn)為代理商務(wù)必做好三方面的工作：人、產(chǎn)品、互動(dòng)，這三點(diǎn)，我們?nèi)绾稳ネ孓D(zhuǎn)，才能將產(chǎn)品賣出去呢，這三點(diǎn)看似簡(jiǎn)單，真正操作起來的確要費(fèi)一番精力的。首先來談“人”說到人，對(duì)外，客戶認(rèn)同你首先是從人開始，對(duì)內(nèi)，你的分工、你的流程、你的服務(wù)能不能做到獲得客戶的認(rèn)可和

3、信任。“人”，產(chǎn)品銷售的不好大部分跟人有關(guān)，我們大部分人喜歡將銷售不佳的原因推給產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品很可憐，也很冤枉，筆者聽到最多的是：這些產(chǎn)品上身效果不好，顏色太老土、款型不好看、模杯太硬、面料粗糙、模杯款太少等等，真的是這樣嗎，不一定，偏偏有些產(chǎn)品在其他的省銷售得很好。所以，建議各位代理商首先從人身上找找原因，可能比較靠譜，這樣也許能找出真正不好賣的根源，然后再來檢討、總結(jié)，調(diào)整銷售戰(zhàn)術(shù)和策略，也許能夠突破和扭轉(zhuǎn)。否則，我們不停的推卸責(zé)任、不停地抱怨，只有一個(gè)結(jié)果就是：庫存越來越大、銷售越來越差，最后你的團(tuán)隊(duì)和客戶因?yàn)殇N售不佳得不到獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)個(gè)離你而去，留給你的是一個(gè)爛攤子，

4、你自己收拾吧。那么如何做好“人”的工作呢，筆者給代理商幾個(gè)建議：一、定目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)有的市場(chǎng)客戶資源和庫存情況，制定階段性的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)辦法是首要事項(xiàng)：比如下表就是一些比較成功代理商所定的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)1、客戶月度目標(biāo)分解客戶類型月正價(jià)進(jìn)貨任務(wù)月特價(jià)進(jìn)貨任務(wù)月電話回訪次數(shù)負(fù)責(zé)人A6000-15000元2000-3000元6-8次客服：負(fù)責(zé)電話跟進(jìn)。業(yè)務(wù)、督導(dǎo)：負(fù)責(zé)巡店跟進(jìn)B2000-3000元1000-2000元3-4次C1000-2000元500-1000元1-2次2、團(tuán)隊(duì)月度目標(biāo)分解區(qū)域客戶數(shù)量月正價(jià)進(jìn)貨任務(wù)月特價(jià)進(jìn)貨任務(wù)區(qū)域負(fù)責(zé)人A10-2030000-60000元20

5、000-40000元B10-2030000-60000元20000-40000元C10-220000-40000元20000-40000元3、獎(jiǎng)勵(lì)辦法：各省根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w市場(chǎng)行情制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法，這個(gè)很重要，沒有獎(jiǎng)勵(lì)就沒有執(zhí)行力。二、定方案1、內(nèi)部開會(huì)：結(jié)合本省客戶情況和自己庫存情況，內(nèi)部開會(huì)，分析出特價(jià)產(chǎn)品，評(píng)估銷售情況，制定銷售目標(biāo)，及時(shí)向廠里了解特價(jià)產(chǎn)品信息，提前下單，先到先得，先回款先得。2、確定促銷方案：確定滯銷款、特價(jià)產(chǎn)品的銷售價(jià)格，策劃促銷方案、獎(jiǎng)勵(lì)禮品、促銷推廣物料。3、確定銷售重點(diǎn)店鋪和客戶：以銷量大的，忠誠度高的，喜歡經(jīng)營(yíng)特價(jià)的，選定20-30個(gè)客戶、店鋪進(jìn)行

6、重點(diǎn)銷售支持：采取鋪貨或者月結(jié)的方式，現(xiàn)將貨品鋪到終端店鋪，并且做好相應(yīng)的服務(wù)措施：1）設(shè)立專柜陳列，加陳列面積，增強(qiáng)客戶信心；2）設(shè)立進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；3）對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，比如每銷售一件文胸產(chǎn)品或者推銷一個(gè)優(yōu)惠卡獎(jiǎng)勵(lì)5-8元，代理商根據(jù)導(dǎo)購銷售提供的吊牌數(shù)量和盤點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)代理商承擔(dān)一半?！?）配套促銷獎(jiǎng)勵(lì)、送禮品方案，提前通知顧客、派傳單、免費(fèi)試穿有禮品贈(zèng)送等活動(dòng)；5）用成功的銷售事例、典型客戶向其他客戶推廣宣傳和提倡客戶間相互學(xué)習(xí)。4、建立團(tuán)購系統(tǒng)：1）選擇團(tuán)購單位：在當(dāng)?shù)剡x擇一些學(xué)校、醫(yī)院、賓館、大酒店、洗浴中心等女性比較密集的單位，進(jìn)行公關(guān)，進(jìn)行團(tuán)購?fù)茝V；　2

7、）舉行一些聯(lián)誼活動(dòng)：與以上單位合作，舉行周年慶、年度大會(huì)等，贊助一些特價(jià)產(chǎn)品，制定團(tuán)購優(yōu)惠價(jià)，進(jìn)行團(tuán)購?fù)茝V；3）舉行小型內(nèi)衣知識(shí)講座：與以上單位合作，也可以以回饋的方式在這些單位舉行一些小型內(nèi)衣知識(shí)講座，吸引更多的女性關(guān)注，在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)優(yōu)惠卡、現(xiàn)金券、或者小禮品，并擺上特價(jià)、團(tuán)購價(jià)花車，講課的老師建議請(qǐng)廠家的專業(yè)培訓(xùn)老師來講比較好。這個(gè)效果非常好，有些代理商，一場(chǎng)講座下來可以銷售2萬多元。三、定崗位（分工）：代理商或業(yè)務(wù)經(jīng)理：1、組織制定銷售任務(wù)并細(xì)分到各終端客戶，細(xì)分到各個(gè)具體業(yè)務(wù)人員；2、策劃促銷活動(dòng)方案：制定清