淡季養(yǎng)市場,旺季沖銷售.doc

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1、淡季養(yǎng)市場,旺季沖銷售淡季養(yǎng)市場,旺季沖銷售  “十一”長假一過,飲料市場便進(jìn)入了所謂的消費淡季,伴隨消費者使用頻率的減低經(jīng)銷商和批發(fā)商和零售商對待進(jìn)貨的熱情也象天氣一樣轉(zhuǎn)涼,致使所有飲料廠家產(chǎn)品銷量驟減,現(xiàn)金流量也明顯下滑,無疑會給企業(yè)帶來一定的利潤損失。大眾飲料市場在“十一”長假過后到元旦,以及春節(jié)過后到“五一”之前是段銷量的蟄伏期?! ∈聦嵣?,從飲料行業(yè)營銷的特質(zhì)講,觀念上只有喝飲料的淡季,沒有銷售飲料的淡季。我們應(yīng)該相信事在人為,只要采取巧妙的策略和得當(dāng)?shù)姆椒?,同樣也可以?chuàng)造淡季的銷售奇跡。筆者認(rèn)為,這個時

2、候應(yīng)該做好扎實的基礎(chǔ)工作去培養(yǎng)市場,使銷售做到“淡季不淡”,同時為旺季更旺沖擊新高打下更堅實的基礎(chǔ)?! ⊥笞匀桓偁幹写悍N秋實的自然規(guī)律一樣,銷售市場上有句俗語:淡季鋪市場(播種),旺季做銷售(收獲)。就是說在銷售工作出現(xiàn)低糜時期要多做市場鋪貨、終端表現(xiàn)等具體而繁瑣的基礎(chǔ)孕育培養(yǎng)工作,到銷售旺季才會有好的業(yè)績體現(xiàn)。  提前鋪貨,旺季不慌  大眾飲料銷售中間一個重要的工作是壓貨——向經(jīng)銷商和分銷商以及批發(fā)商和零售終端壓貨。比如:在礦泉水和純凈水業(yè)務(wù)單元,每年春節(jié)后半個月就開始和水的大戶進(jìn)行壓水頭的價格談判。實際上,在

3、旺季的開頭能否有鋪天蓋地的聲勢是在淡季決定的,如果沒有充分的準(zhǔn)備,非但淡季慘淡并且肯定旺季也不旺。機會永遠(yuǎn)給有充分準(zhǔn)備的人。所以,只有提前規(guī)劃,旺季才不會慌。  根據(jù)筆者多年的銷售經(jīng)驗看,把產(chǎn)品壓到經(jīng)銷商庫里不是難事,經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪貨到售點也不太難,難的是如何讓消費者將產(chǎn)品買走,所以在這一點上需要多做文章。  在所謂的淡季,針對消費者做的一些諸如小禮品綁贈、產(chǎn)品兌獎等促銷活動不僅會吸引消費者的購買欲望,同時會使經(jīng)銷商對公司產(chǎn)生信心,有利于進(jìn)一步更好地合作,還能在競爭對手沒注意的時候爭取到市場上對自身品牌的認(rèn)可,提高

4、售點合作意愿,一舉幾得的事何樂而不為?在淡季你的陳列臺面比對手更多位置更好,自然擠占對手本來就可憐的淡季銷量。  C君在哈爾濱可口可樂工作期間,有一次佳木斯業(yè)務(wù)主管申請在3月的淡季為當(dāng)?shù)匦W(xué)生春季運動會專門設(shè)立冰柜銷售和專人銷售,C君思考片刻后,決定從市場部的促銷禮品剩余中選出少量足球和體恤衫和水壺,作為購買一定數(shù)量后的收集瓶蓋有獎禮品。沒想到在寒冷中,所有的禮品被一掃而空?! ”热缭趪?yán)寒的冬季,所有在城市中小主干道和步行街的售貨亭或者小攤販都處于歇業(yè)或不死不活狀態(tài),但每年的3月低到4月處他們會再次成為飲料銷售的主

5、力軍。而躲在他們身后的飲料配送商(零售商基本都有多年合作的固定供貨商合作),雖然在冬季貓冬游山玩水或者暫時改行做干貨生意,但如果在冬季廠家有優(yōu)惠的壓貨促銷政策聯(lián)系他們,對飲料微利敏感的批發(fā)商尚未吃飽的庫房也樂于吞進(jìn)更大的庫存,時刻保持和客戶的聯(lián)系關(guān)注他們的動態(tài)永遠(yuǎn)不要因為是淡季而疏遠(yuǎn)了你的客戶。很多飲料人刻板地把壓貨當(dāng)作渠道工作;鋪貨當(dāng)作終端工作割裂開來理解和組織工作。其實適當(dāng)?shù)膲贺浘褪卿佖浌ぷ鞯囊粋€重要組成部分?! ☆I(lǐng)先一步,決勝終端  幾乎所有飲料品牌的銷售總部都在強調(diào):決勝終端!如何在淡季做到這一點呢?  有

6、一個真實的案例或許可以做出詮釋:Z君是可口可樂公司區(qū)域市場的直銷業(yè)務(wù)代表,負(fù)責(zé)該區(qū)域市場的一小部分客戶,大約240家,以傳統(tǒng)渠道——商超為主,市場終端售點的品牌表現(xiàn)、產(chǎn)品陳列工作都較好?! ∧衬昴吃律涎?,可口可樂公司銷售部在Z君區(qū)域做了一次較大力度規(guī)模的MIT(市場沖擊)淡季促銷活動,銷售飲料成績喜人,致使Z君一下就超額完成當(dāng)月銷售指標(biāo)。  Z君的主管對他說“不要因為已經(jīng)完成銷售指標(biāo)就放松下來,市場工作如逆水行舟,不進(jìn)則退”。Z君表面諾諾應(yīng)對,實際后半個月基本給自己放了大假。由于該地區(qū)已完成銷售指標(biāo),其主管也就將絕

7、大多數(shù)精力放到其它銷量指標(biāo)完成落后的區(qū)域去了。第1頁第2頁

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