國有企業(yè)銷售人員敬業(yè)度與工作績效關(guān)系地研究

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1、獨創(chuàng)性聲明及使用授權(quán)聲明一、學位論文獨創(chuàng)性聲明本人所撰寫的學位論文是在指導教師的指導下獨立完成的研究成果。除已明確標注或得到許可外，所撰寫的學位論文中不包含他人已申請學位或其他用途所使用過的成果，不包含其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，本人的指導教師對此進行了審定。對本文的研究做出重要貢獻的個人或集體，本人已在文中做出明確的說明并表示謝意。如有不實，本人承擔相應(yīng)責任。二、學位論文及研究成果使用授權(quán)聲明本人同意授權(quán)天津商業(yè)大學以非贏利方式保存、使用本人的學位論文的電子版及紙質(zhì)版。授權(quán)天津商

2、業(yè)大學將本論文的全部內(nèi)容或部分內(nèi)容提供給有關(guān)方面編入數(shù)據(jù)庫進行檢索、出版及提供信息服務(wù)。同意學校向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復印件和磁盤。本人在校期間取得的研究數(shù)據(jù)、相關(guān)成果等知識產(chǎn)權(quán)歸天津商業(yè)大學所有。注：涉及保密的學位論文在解密后適用本授權(quán)。學位論文作者簽字：指導教師簽字：日期：年月日萬方數(shù)據(jù)摘要市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)要想獲得長足的發(fā)展，必須根據(jù)市場的真實需求來決定提供的產(chǎn)品和服務(wù)。而銷售人員正是連接企業(yè)與市場的重要橋梁。作為人力資源中與企業(yè)績效聯(lián)系最緊密的部分，銷售人員對企業(yè)的生

3、存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。然而，現(xiàn)實狀況是，大多數(shù)企業(yè)時刻面臨著銷售人員大量流失、積極性普遍下降以及總體素質(zhì)和工作水平不斷降低等問題。如何有效提高銷售人員的敬業(yè)度，從而提高其績效水平已成為一個重要的企業(yè)研究課題。本研究的主要目的在于：探討國有企業(yè)銷售人員敬業(yè)度與工作績效之間的影響關(guān)系，在此基礎(chǔ)上，找出國有企業(yè)銷售人員敬業(yè)度和工作績效不高的原因和出現(xiàn)的問題，并針對這些問題，提出提高銷售人員敬業(yè)度，從而改善工作績效的合理化建議和措施，激發(fā)銷售人員工作的主動性和積極性，提升企業(yè)對銷售人員的管理水平。

4、本研究的主要內(nèi)容包括以下幾個方面：一是對銷售人員敬業(yè)度、工作績效以及二者之間關(guān)系的相關(guān)文獻進行研究。本文從對銷售人員定義和特點的探討出發(fā)，界定了研究對象為國有企業(yè)銷售人員。在綜合大量研究文獻的基礎(chǔ)上，從員工敬業(yè)度的定義、結(jié)構(gòu)維度、影響因素以及測量工具和方法三個方面來進行文獻研究。而有關(guān)工作績效的文獻已經(jīng)基本形成體系，本文主要從工作績效的定義、特點以及結(jié)構(gòu)維度進行研究。二是采用實證研究的方法和數(shù)理統(tǒng)計方法，對國有銷售人員敬業(yè)度與工作績效之間的關(guān)系進行定性和定量研究。在綜述國內(nèi)外研究成果的基礎(chǔ)上，構(gòu)

5、建研究模型，提出研究假設(shè)，設(shè)計國有企業(yè)銷售人員的敬業(yè)度與工作績效調(diào)查問卷并組織調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果加以實證分析，最終得出研究結(jié)論。三是結(jié)合實證研究的結(jié)論，就如何提升國有企業(yè)銷售人員敬業(yè)度以改善工作績效的問題提出相應(yīng)的建議和措施。本文分別從職業(yè)生涯規(guī)劃、培訓發(fā)展、薪酬體系、提升企業(yè)價值以及改善工作環(huán)境等方面為國有企業(yè)銷售人員敬業(yè)度水平的提升給出了合理化建議和措施。四是找出本文研究的不足之處，為未來的進一步的研究指明方向。有礙于研究工具的限制、研究文獻的限制和研究對象的限制，本文在研究過程中有一些不足

6、之處。在未來，應(yīng)開發(fā)出更科學且符合中國文化背景的敬業(yè)度測量量表，深入研究個體因素對員工敬業(yè)度的影響。在研究過程中，本文對著名的敬業(yè)度測量量表UWES進行修訂后，形成有關(guān)銷售人員敬業(yè)度的測試問卷；而工作績效的測量主要參考余德成的工作績效問卷并進行修訂。兩個問卷均具有良好的信度和效度水平。通過選取北方重工集團銷售分公司的銷售人員進行實地調(diào)查，共回收150份有效問卷，對數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析后，得到如下結(jié)論：（1）人口統(tǒng)計學變量對銷售人員敬業(yè)度水平的影響存在一定的差異，其中以性別、學歷、年齡、收入和職位級別等對

7、銷售人員敬業(yè)度的影響達到顯著性水平；I萬方數(shù)據(jù)（2）人口統(tǒng)計學變量對銷售人員工作績效水平的影響存在一定的差異，其中以學歷、年齡、工齡和收入等對銷售人員敬業(yè)度的影響達到顯著性水平；（3）銷售人員敬業(yè)度及其各維度與工作績效及其各維度之間均存在顯著的正相關(guān)關(guān)系；（4）銷售人員的敬業(yè)度對工作績效及其兩個維度均有正向的預測作用。針對研究得出的結(jié)論，本文提出了如下改善國有企業(yè)銷售人員敬業(yè)度水平，從而提升工作績效的建議和措施：（1）做好職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計，打通未來發(fā)展的通道；（2）強化銷售人員的培訓和在職學習，

8、形成合理的人才結(jié)構(gòu)和能力儲備；（3）建立銷售人員公平合理的薪酬體系，提高銷售人員公平感；（4）提升國有企業(yè)自身的美譽度和知名度，增強員工歸屬感和認同度；（5）營造良好的工作條件及和諧的組織氛圍，優(yōu)化企業(yè)環(huán)境。與以往該領(lǐng)域內(nèi)的研究相比，本研究的主要創(chuàng)新之處在于：（1）研究視角的創(chuàng)新性；（2）研究對象的獨特性。（3）研究角度的新穎性。關(guān)鍵詞：國有企業(yè)；銷售人員；敬業(yè)度；工作績效II萬方數(shù)據(jù)AbstractUnderthemarketeconomy,enterprisesinordertoobtain