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《醫(yī)院營(yíng)銷管理—藥品營(yíng)銷培訓(xùn)課程(醫(yī)院)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、醫(yī)院營(yíng)銷管理—藥品營(yíng)銷培訓(xùn)課程隨著藥品流通領(lǐng)域改革力度的不斷加大，藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的藥品企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到藥品營(yíng)銷的重要性。藥品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是從產(chǎn)品的研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售和收獲服務(wù)等一系列為促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售而進(jìn)行的全部工作。藥品營(yíng)銷技巧做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。現(xiàn)代做營(yíng)銷的人，想在營(yíng)銷過(guò)程中找到捷徑，就必須掌握一定的營(yíng)銷技巧，使你感到做營(yíng)銷并不是那么困難，又可讓你的上帝——客戶與消費(fèi)者滿意，高高興興地買自己的產(chǎn)品，而不致于吃力又不討好。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能
2、的回答。萬(wàn)事不可疏忽輕視，必須有備而來(lái)推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。不做對(duì)客戶無(wú)益的交易對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)營(yíng)銷代表自身有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。營(yíng)銷代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成功，也要讓客戶能給你一個(gè)下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)或介紹一位新客戶。注意選擇客戶衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。通過(guò)幫助別人，讓人們感到自己的重要交往中給人強(qiáng)烈的第一印象其重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。準(zhǔn)時(shí)赴約相約時(shí)遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)問(wèn)”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法
3、避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打電話先去道歉，再繼續(xù)你尚未完成的推銷工作。推銷要找準(zhǔn)對(duì)象向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力人員推銷。如果你的營(yíng)銷對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。應(yīng)緊盯你的客戶每個(gè)營(yíng)銷代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，營(yíng)銷才能成功。藥品營(yíng)銷培訓(xùn)案例分析九鑫集團(tuán)在推廣新膚螨靈霜時(shí)，提出了螨蟲(chóng)的概念，并廣泛列舉螨蟲(chóng)傳染的多種途徑，如夫妻傳染、父母?jìng)魅?、母子傳染等。廣告一出，立刻引起市場(chǎng)反響。為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度，在促銷現(xiàn)場(chǎng)，公司又增加了儀器檢測(cè)手段，顯微鏡下，果然可見(jiàn)讓人的螨蟲(chóng)蠕動(dòng)。螨
4、蟲(chóng)跟人體表面其它細(xì)菌一樣，并非什么新發(fā)現(xiàn)。但把產(chǎn)品和消除螨蟲(chóng)結(jié)合起來(lái)，就適應(yīng)了消費(fèi)者健康的需要。適應(yīng)市場(chǎng)需求，就是產(chǎn)品成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)。第4頁(yè)共4頁(yè)藥品營(yíng)銷策略藥品營(yíng)銷策略的制定關(guān)系重大，制定藥品營(yíng)銷策略首先要解決以下三個(gè)問(wèn)題：企業(yè)的產(chǎn)品是針對(duì)高端、中端還是低端的消費(fèi)者？不同層次的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有不同的接受度，針對(duì)高端人群的產(chǎn)品，定價(jià)就要高，而針對(duì)低端的產(chǎn)品，定價(jià)只能低。企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的地區(qū)是以一類、二類城市為主，還是以第三終端為主？針對(duì)第三終端，選擇的業(yè)務(wù)員和代理商的類型肯定與針對(duì)一、二類城市的不同。先開(kāi)發(fā)哪個(gè)地區(qū)，后
5、開(kāi)發(fā)哪個(gè)地區(qū)？開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要有節(jié)奏，有重點(diǎn)，有先后，不能夠眉毛胡子一把抓，到處蜻蜓點(diǎn)水，結(jié)果哪里都沒(méi)有做深、做透，要考慮哪個(gè)市場(chǎng)是“根據(jù)地”市場(chǎng)，哪個(gè)市場(chǎng)是“解放區(qū)”市場(chǎng)？不同的市場(chǎng)投入不同，人員安排不同。藥品作為一種特殊的商品，其市場(chǎng)營(yíng)銷既符合普通商品銷售的一般規(guī)律，又具有自身的特殊性。經(jīng)過(guò)教育、科研中所作的多次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從事藥品營(yíng)銷的管理與銷售的人員在繁忙而緊張的工作中，迫切需要有關(guān)藥品營(yíng)銷策略與技巧的知識(shí)。所以藥品營(yíng)銷培訓(xùn)也顯得尤為重要。培訓(xùn)大綱：—主內(nèi)容概括：第一講銷售經(jīng)理應(yīng)具備的管理職能1引言2銷售經(jīng)理的角色定位和崗
6、位職責(zé)3銷售經(jīng)理的管理要素第二講銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)1銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的考慮因素?2銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)?3銷售隊(duì)伍的規(guī)模?4銷售隊(duì)伍的薪金設(shè)計(jì)第三講銷售經(jīng)理之人員管理(上)?1引言?2銷售人員的招聘和辭退?3銷售人員的開(kāi)發(fā)和訓(xùn)練第四講銷售經(jīng)理之人員管理（中）?1銷售人員的輔導(dǎo)和協(xié)同拜訪?第4頁(yè)共4頁(yè)2銷售人員的激勵(lì)第五講銷售經(jīng)理之人員管理（下）?1目標(biāo)管理?2績(jī)效考核第六講—之區(qū)域管理（上）?1區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)?2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略制定第七講區(qū)域管理（中）?1引言?2銷售目標(biāo)的制定和分解?3銷售行動(dòng)計(jì)劃第八講區(qū)域管理（下）?1引言?2銷售跟
7、進(jìn)的過(guò)程?3監(jiān)控的關(guān)鍵點(diǎn)?4銷售跟進(jìn)的方式第九講業(yè)務(wù)管理（上）?1引言?2銷售的預(yù)測(cè)?3銷售費(fèi)用的預(yù)算和管理第十講業(yè)務(wù)管理（中）?1引言?2銷售渠道的設(shè)計(jì)?3渠道的選擇?4渠道管理的重點(diǎn)第十一講業(yè)務(wù)管理（下）?1引言?2客戶管理?3客戶關(guān)系管理第4頁(yè)共4頁(yè)第十二講團(tuán)隊(duì)建設(shè)?1團(tuán)隊(duì)的概念和角色定位?2團(tuán)隊(duì)的任務(wù)?3如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?4如何激勵(lì)行為的改變?5如何鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的分工和合作?6優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)—。更多關(guān)于醫(yī)藥公司銷售技巧，公關(guān)禮儀培訓(xùn)盡在中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)：更多相關(guān)精彩推薦：中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)-醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程：第4頁(yè)共4
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