中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道策略研究

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1、學(xué)校代碼10459學(xué)號(hào)或申請(qǐng)?zhí)?01322010238密級(jí)專(zhuān)業(yè)碩士學(xué)位論文中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道策略研究作者姓名：劉松田導(dǎo)師姓名：高友才教授專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)：工商管理碩士培養(yǎng)院系：商學(xué)院完成時(shí)間：2016年5月學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的科研成果。對(duì)本文的研巧作出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均己在文中明確方式標(biāo)明。本聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者｜；＾＾

2、〇日期：興（年ｉ月３日／學(xué)位論文使用授權(quán)聲明本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下完成的論文及相關(guān)的職務(wù)作品，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬鄭州大學(xué)。根據(jù)鄭州大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留或向國(guó)家有關(guān)部口或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱；本人授權(quán)鄭州大學(xué)可將本學(xué)位論文的全部或部分編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可采用影印、縮印或者其他復(fù)制手段保存論文和匯編本學(xué)位論文。本人離校后發(fā)表、使用學(xué)位論文或與該學(xué)位論文直接相關(guān)的學(xué)術(shù)論文或成果時(shí)一，第署名單位仍然為鄭州大學(xué)。保密論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定。學(xué)

3、位論文作者：豐＾日期；年Ｖ月３。日AThesisSubmittedToZhengzhouUniversityForTheDegreeOfMasterStrategyResearchAboutPhysicalChannelsOfTheNanyangBranchOfChinaTelecomByLiusongtianSupervisor:Prof.GaoyoucaiMasterofBusinessAdministrationBusinessschoolMay2016摘要隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激

4、烈。作為重要營(yíng)銷(xiāo)資源之一的營(yíng)銷(xiāo)渠道，正受到運(yùn)營(yíng)商前所未有的重視。從電信公司內(nèi)部來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有三種實(shí)現(xiàn)形式：直銷(xiāo)渠道、線上渠道、實(shí)體渠道。而在三種渠道實(shí)現(xiàn)形式中，實(shí)體渠道作為有效的載體，重要性毋庸置疑，即使直銷(xiāo)渠道和線上渠道銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)也很大程度上依賴(lài)于實(shí)體渠道。國(guó)家對(duì)通信行業(yè)的一系列改革，促使中國(guó)電信從上到下的變革。中國(guó)電信南陽(yáng)分公司作為中國(guó)電信的下屬公司，其實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)策略亟需得到改革與完善。在宏觀環(huán)境方面，營(yíng)改增以及營(yíng)銷(xiāo)成本壓降等政策給中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)帶來(lái)壓力，南陽(yáng)市人口及經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化

5、環(huán)境、技術(shù)發(fā)展對(duì)公司實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生影響。在行業(yè)環(huán)境方面，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司主要面臨廣電網(wǎng)絡(luò)、虛擬運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商、消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境的影響。在微觀環(huán)境方面，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道的競(jìng)爭(zhēng)主要針對(duì)中國(guó)移動(dòng)南陽(yáng)分公司以及中國(guó)聯(lián)通南陽(yáng)分公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)體渠道數(shù)量和質(zhì)量上具有優(yōu)勢(shì)；從內(nèi)部的資源來(lái)看，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司在實(shí)體渠道拓展上具有潛力。中國(guó)電信南陽(yáng)分公司實(shí)體渠道管理正處于變革時(shí)期，目前根據(jù)區(qū)域不同采用不同的管理模式。各類(lèi)渠道運(yùn)營(yíng)取得一定的進(jìn)展，但還存在著制約實(shí)體渠道發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，即實(shí)體渠道策略渠道布局上

6、的不合理、實(shí)體渠道結(jié)構(gòu)上的不健全、實(shí)體渠道激勵(lì)效果不佳、對(duì)實(shí)體渠道考核管理支撐缺位錯(cuò)位等。這些問(wèn)題的存在，暴露出中國(guó)電信南陽(yáng)分公司在實(shí)體渠道缺乏規(guī)劃、幫扶缺失、市場(chǎng)研究不深入、渠道管理上沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范等深層次原因。為使實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)更加有效，中國(guó)電信南陽(yáng)分公司應(yīng)該擴(kuò)充實(shí)體渠道的廣度和密度、豐富實(shí)體渠道的長(zhǎng)度和寬度。在實(shí)體渠道激勵(lì)上，要增強(qiáng)實(shí)體渠道激勵(lì)的針對(duì)性，即根據(jù)實(shí)體渠道的發(fā)展階段進(jìn)行激勵(lì)，然后提出實(shí)施正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行激勵(lì)的方法。在實(shí)體渠道管理和支撐方面，要優(yōu)化實(shí)體渠道的管理支撐。中國(guó)電信南陽(yáng)分公司要對(duì)實(shí)體渠道

7、進(jìn)行分級(jí)管理，并強(qiáng)化對(duì)各級(jí)渠道的支撐，尤其在人員配置、差異化服務(wù)、考核、分級(jí)維護(hù)、劃小承包支撐、渠道沖突等方面。實(shí)體渠道的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)不斷深化和完善的過(guò)程。中國(guó)電信南陽(yáng)分公司應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，不斷完善自己的實(shí)體渠道運(yùn)營(yíng)體系，形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：實(shí)體渠道；中國(guó)電信；策略IAbstractWiththeadventofthemobileInternetera,thecompetitionbetweenoperatorsisbecomingincreasinglyfierce.Marketingchannels,oneof

8、themostimportantmarketingresources,isbeingpaidmoreandmoreattentionbyoperators.FromChinaTelecominternally,therearethreechannelstoachievetheform:directsaleschannels,onl