汽車銷售市場的汽車營銷策略

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1、第1章緒論1.1概述隨著我國的國民經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)的汽車行業(yè)迅速崛起，原來被一般百姓視為奢侈的轎車，一下退去了貴族的外衣，已越來越迅猛的速度近熱尋常百姓家。購買和使用汽車逐漸成為人們?nèi)粘Ｅ；钪谐Ｒ姷氖虑椤Ｆ囀袌鰧⒂瓉硪粋€黃金時期，汽車的也已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的一個支柱，面對如此巨大的產(chǎn)業(yè)，而汽車市場營銷顯然起著舉足輕重的作用。汽車營銷策略，自然而然別提上汽車制造和經(jīng)銷的議事日程。如何做好汽車營銷工作將是每一個從事汽車營銷人員一直探討和研究的問題。大到汽車生產(chǎn)商，小刀割個城市不同類型的經(jīng)銷商，為了提高自己旗下品牌車型的競爭力，

2、都會組織許多形形色色的汽車促銷活動，而止是這些形形色色的促銷活動悄悄改變著該品牌汽車的銷量機市場占有率。如何策劃出一套可行的汽車促銷活動將是各營銷上所共同關(guān)注的問題。1.2汽車市場淺談“中國市場無疑是世界上競爭最激烈、最多變的市場。現(xiàn)在全球的汽車企業(yè)幾乎都已來到中國，引進產(chǎn)品、提升品牌、擴大產(chǎn)量、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，再加上眾多的自主品牌,我們就好像迷宮里的戰(zhàn)士在打全球最激烈的戰(zhàn)爭日前，東風(fēng)FI產(chǎn)總裁中村克己在接受記者采訪時這樣說。當(dāng)跨國巨頭們被中國市場巨大的潛力所吸引，紛紛前來淘金時，他們也發(fā)現(xiàn)在這里賺錢并不是想象中那么容易。那種將

3、過時的牛產(chǎn)線搬到中國，牛產(chǎn)老舊車型賺取高額利潤的做法已經(jīng)不靈驗了，市場競爭正變得前所未有的激烈。然而，中國市場仍然是世界上最具潛力的市場之一，即使產(chǎn)業(yè)政策越來越嚴格，對汽車廠家的約束越來越大，這里的市場機會仍然比其他國家要多。專家指出，我國汽車工業(yè)面臨世界汽車工業(yè)發(fā)展史上的重大機遇，將進入黃金發(fā)展時期。根據(jù)預(yù)測，本世紀30年代中后期，我國汽車保有量將趕上或超過美國。這也是中國市場成為世界汽車巨頭必爭之地的原因之一。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年我國汽車銷售總量達到363萬輛，比去年同期增長28.9個百分點。今年我國汽車消費量占全

4、球總消費量的比例將超過10%,高于去年的9%,再次實現(xiàn)超越。與此同吋，我國轎車市場總量和結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了新變化。轎車市場增長迅速，上半年18&6萬輛的銷量較之去年同期有50.3%的增長，數(shù)字驚人。其中，又以民族品牌和高級別車增長最為迅速。1?3汽車營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)在整個購車環(huán)節(jié)中一個優(yōu)秀的銷售顧問甚至可以完全左右客戶的思想，而要成為一個優(yōu)秀合格的銷售顧問所必須具備的三個前提就是：知識，技巧，態(tài)度。首先銷售顧問必須具備非常豐富的產(chǎn)品知識，競品知識，就購車這個行為的本質(zhì)而言，其出發(fā)點無非是為了改善生活質(zhì)量，提高社會地位，或者所

5、謂的面子工程等等,從這個角度來看，是感性的；然而隨著現(xiàn)在汽車知識開始逐漸被更多的消費者所了解,消費者的購車行為也開始變得理性，因此在購車的過程中，除了少數(shù)對某個品牌有特殊情節(jié)的忠誠客戶以外，絕大部分客戶在進行購車活動時會對比起同價位的其他品牌車型，特別在家庭用車這個最大的細分市場，競爭尤為激烈，而這部分客戶又是以高收入人群為主，這類人在購車過程中非常理性，因此銷售顧問必須擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和競品知識，客戶在進行購車活動的過程中，基木都是帶有疑問的，他們所謂對產(chǎn)品的了解大部分都僅僅是表面，作為銷售顧問而言需要能夠在客戶面前展

6、示自己專業(yè)的一面，特別在產(chǎn)品介紹的過程中，結(jié)合對客戶需求的探尋，適當(dāng)運用夸張但不脫離實際的話語介紹，可以有效的刺激客戶的購買欲望。在實際的購車活動屮，幾乎每一次都會有洽談過程，在這個過程屮，銷售顧問擁有出色的技巧，往往可以事半功倍，而技巧有必須建立在知識的基礎(chǔ)上，并在平時的培訓(xùn)和洽談過程中總結(jié)。在整個購車流程中，最重要的就是客戶的尋求探索，產(chǎn)品介紹和異議處理，充分了解客戶的需求，為后面的商談打下良好基礎(chǔ)；在產(chǎn)品介紹的過程中，結(jié)合客戶的需求，對客戶所關(guān)注的方面進行著重介紹，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，同時必須強調(diào)這樣的優(yōu)勢能給客戶帶來怎樣

7、的切實利益，讓客戶能更深刻的了解這款車型，運用交互式交流，讓客戶親身體驗，激起興趣，加深對車子的印象，以刺激其購買欲;對于異議處理，銷售顧問對客戶的異議必須表示理解，同時確認問題的由來，運用適當(dāng)?shù)脑捳Z化解客戶心理的疑問，最終取得客戶認同，為成交打下基礎(chǔ)。汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)與態(tài)度。在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售人員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把新車及相關(guān)商品賣出去，從而，獲得相關(guān)收入而已；在另外一些人心里，你乂是一位擁有豐富經(jīng)驗

8、的汽車人士，能夠真正幫助他們解決實際問題，譬如：心理需要，了解所屬品牌車型的性能、功能商品特征的同時，結(jié)合商品，對比分析以便與客戶任職于辨析，再則，自然會有金融按揭、上牌、買稅、保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)以提供咨詢，由此，為顧客前檔作出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議；別外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心理