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《 汽車營銷策略 》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫。
1、2012屆畢業(yè)論文論文題目：汽車營銷策略專業(yè)名稱：學(xué)生姓名：學(xué)號：指導(dǎo)教師：II摘要：汽車成為人們生活中不可或缺的一部分，從開始的價格戰(zhàn)，質(zhì)量戰(zhàn)之后，服務(wù)質(zhì)量成為又一個競爭利器，本文通過對汽車服務(wù)營銷理論的分析，得出服務(wù)對于汽車營銷的重要性，并在此基礎(chǔ)上，對于如何建立起服務(wù)營銷體系提出一點建議。關(guān)鍵詞：汽車營銷服務(wù)質(zhì)量建議II汽車營銷策略1汽車營銷的發(fā)展階段我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，汽車市場的競爭日趨激烈。汽車市場營銷的發(fā)展經(jīng)歷了五個階段：第一個階段是處于短缺時代，那個時代下主要解決的是配送問題。在上世紀(jì)90年代之前，汽車行業(yè)主要面臨網(wǎng)店布局的問題
2、。第二個階段是初步的競爭，開始加強宣傳工作。第三個階段是系統(tǒng)的4P理論，美國的幾大汽車集團(tuán)都是按照這個理論來進(jìn)行操作，達(dá)到了廣告鋪天蓋地的效果。第四個階段將營銷的理論上升到了需求管理的階段。第五個階段則提出了以顧客價值為導(dǎo)向的戰(zhàn)略理論和戰(zhàn)術(shù)體系。當(dāng)前，汽車營銷也正式進(jìn)入了深入?yún)^(qū)，針對當(dāng)前的市場情況，汽車營銷也必須進(jìn)行轉(zhuǎn)變，確立起以消費者為中心的營銷策略，適應(yīng)汽車行業(yè)發(fā)展的需要。2汽車營銷中服務(wù)的重要性和作用2.1良好的營銷服務(wù)是汽車品牌進(jìn)入市場的必由之路汽車只有通過渠道進(jìn)行銷售，進(jìn)入消費市場，到達(dá)消費者的手中，才能實現(xiàn)自身的價值。當(dāng)前汽車行業(yè)
3、競爭激烈，新車頻繁上市，良好的營銷服務(wù)是汽車企業(yè)進(jìn)入市場的重要力量。現(xiàn)代汽車同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，在功能和品質(zhì)上的差別都不是很大，汽車品牌質(zhì)量的差異也來越小。當(dāng)前汽車行業(yè)更多的是推銷自己的服務(wù)，用服務(wù)打動消費者，在市場中占據(jù)領(lǐng)先的地位。2.2營銷服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證當(dāng)前，很多國外汽車企業(yè)都將營銷服務(wù)作為一個主要的策略推出自己的品牌，而大多數(shù)汽車企業(yè)在營銷服務(wù)上都存在較多問題。服務(wù)項目單一、從業(yè)人員不專業(yè)，都是我國汽車企業(yè)在營銷服務(wù)中的薄弱環(huán)節(jié)。在當(dāng)前全球一體化的激勵競爭下，一個薄弱的環(huán)節(jié)就有可能導(dǎo)致全盤皆輸。想要是自己的品牌在市場中占據(jù)一
4、席之地，就要不斷的提高營銷服務(wù)，切實的從消費者的角度出發(fā)。2.3營銷服務(wù)關(guān)系到汽車經(jīng)銷商的利潤的關(guān)鍵當(dāng)前的汽車市場已經(jīng)趨于飽和，銷售量也一直停滯不前。很多人在購買多輛車時，對品牌的追求也不再重要，更加看重的是汽車企業(yè)帶給自己的服務(wù)。好的營銷服務(wù)在這個時候就起到了重要的作用，客戶的滿意度不斷提高，提高了回頭率，進(jìn)而提高了汽車經(jīng)銷商的利潤。3汽車營銷的現(xiàn)狀汽車營銷的現(xiàn)狀可以總結(jié)為以下幾個方面：3.1銷售混亂當(dāng)前，汽車銷售是專賣店模式和多品牌銷售店并存，網(wǎng)店的布局雜亂無章，轉(zhuǎn)行去做汽車的經(jīng)銷商的太多，競爭沒有頭緒，大打汽車價格戰(zhàn)，市場混亂。在整車銷
5、售中間的讓利，再從汽車精品、汽車保險等賺回來，并沒有形成真正的規(guī)模化和規(guī)范化銷售體系。銷售環(huán)節(jié)的過多也使得銷售的成本不斷上升。經(jīng)濟利益的驅(qū)使使得汽車經(jīng)銷商與汽車制造商之間的互動關(guān)系嚴(yán)重的分離，導(dǎo)致了汽車經(jīng)銷商的售車、維修、等其它售后服務(wù)之間相互脫離。3.2汽車信貸不足當(dāng)前在國外，貸款的售車率高達(dá)60%到85%，大概汽車銷售和服務(wù)的40%的利潤都要被汽車的金融機構(gòu)賺去。在當(dāng)前國人在購車的支付手段上，由銀行參與的汽車信貸仍處于剛剛起步的階段。一方面，私人汽車信貸沒有客戶持信度的保證體系，使得多數(shù)銀行難以放開私人汽車信貸業(yè)務(wù)；另一方面，銀行為了獲得
6、高額的利潤，對于汽車信貸中所規(guī)定的貸款最高額不能超過車款的70%，貸款時間為期8年，汽車貸款利息0.465%等各種限制都阻礙著汽車貸款的良性發(fā)展，導(dǎo)致當(dāng)前國內(nèi)汽車貸款不到10%。汽車制造商所參與的汽車金融公司的銷售融資和賒銷依然受到種種限制。3.3營銷理念落后營銷戰(zhàn)略、營銷理念和營銷的手段難以適應(yīng)汽車工業(yè)的發(fā)展和市場競爭的需求。對于啟動汽車市場很重要的汽車置換、二手車交易和汽車租賃業(yè)，更是處于初級的階段。汽車的再制造也沒有起步，相關(guān)的法律法規(guī)和相關(guān)的政策嚴(yán)重落后，制約了這些行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。3.4售后服務(wù)難以滿足消費者需求汽車的售后服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不
7、能滿足消費者的需求。主要存在的問題就是向消費者推銷汽車和汽車保險非常熱情，對于收費的維修項目熱情，而對免費的售后服務(wù)不感冒，馬虎應(yīng)對；維修技工的水平不高，汽車維修中換件以舊當(dāng)新，以次充好；修理少換件多，擴大換件范圍，甚至能用的也換掉；汽車維修收費過高，沒有規(guī)范統(tǒng)一、依法可循的換件收費和維修收費的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者由省級物價局核準(zhǔn)批復(fù)的收費標(biāo)準(zhǔn)。售后信息反饋，檔案管理、用戶跟蹤和定期維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)化維修體系和零配件供應(yīng)，乃至汽車召回制度等，這些汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成熟的服務(wù)體系與做法在國內(nèi)還處于發(fā)展和完善階段。4改進(jìn)汽車營銷的策略4.1為消費者提供全面的
8、信息咨詢服務(wù)汽車是高價值的產(chǎn)品，消費者在購買之前，一定會進(jìn)行詳細(xì)的市場研究，在全面的掌握了服務(wù)能力、產(chǎn)品特性、服務(wù)水平的前提下，才會做出購買行為。在這個過程中，消費
