汽車營銷資料--汽車營銷策略及銷售常識(shí)

《汽車營銷資料--汽車營銷策略及銷售常識(shí)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、營銷策略及銷售常識(shí)游戲1Number游戲213957301220115629381101937465124336061542231454150325922431584049541893627634583526446217532574334617S模型系統(tǒng)SYSTEM策略STRATEGY結(jié)構(gòu)STRCTURE風(fēng)格STYLE員工STAFF技巧SKILL共同的宗旨SHARED背景:我們是誰?我們是銷售人員,我們賣汽車;賣配件;賣工時(shí)……以前我們的名字是:銷售員/銷售代表;業(yè)務(wù)接待/維修接待現(xiàn)在我們有了一個(gè)新名字:

2、銷售顧問;業(yè)務(wù)顧問顧問要扮演的角色:朋友+有專業(yè)知識(shí)的人+六星級(jí)貼身管家服務(wù)背景:傳統(tǒng)與現(xiàn)在一般式銷售(改變需求,強(qiáng)力推銷/價(jià)格+促銷)顧問式銷售(辨別需求;創(chuàng)造需求;滿足需求)銷售人員不是天生的10%不可救藥10%無師自通80%可造就市場環(huán)境市場競爭對(duì)手新加入者中間人創(chuàng)新客戶替代者壓力團(tuán)體供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)政治法律法規(guī)環(huán)?？萍忌鐣?huì)…經(jīng)營觀念演變生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念老4P產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷新6P人報(bào)酬包裝直銷公關(guān)政治圈短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代4C客戶需求費(fèi)用方便性溝通飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代新經(jīng)濟(jì)時(shí)代4V多樣及差異附加價(jià)值功能

3、化共鳴4644重新定義營銷組合促銷產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)服務(wù)營銷客戶保留相關(guān)銷售客戶推薦競爭對(duì)手分析產(chǎn)品;服務(wù);價(jià)格;渠道;廣告差異;政策;模式;賣點(diǎn)戰(zhàn)略;目標(biāo)客戶群;競爭優(yōu)勢你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容找出競爭對(duì)手描述其狀態(tài)分析其狀況掌握其發(fā)展方向翻譯其戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)其行為和戰(zhàn)略SWOT優(yōu)勢STRENGTH劣勢WEAKNESS機(jī)會(huì)OPPORTUNITY威脅THREAT自身環(huán)境客戶需求敵對(duì)方他方客戶對(duì)我們的優(yōu)勢可能與我們有截然不同的觀察我方行業(yè)規(guī)則(三四)三個(gè)贏利者三個(gè)生存者一群掙扎者競爭策略防御

4、戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn)老大(A店)的行為老二(B店)的行為避實(shí)就需;重點(diǎn)突破縮短戰(zhàn)線減少對(duì)方份額C店的行為開辟新競爭領(lǐng)域閃電戰(zhàn);乘勝前進(jìn)革新思想D店的行為聯(lián)合第一名;壟斷行業(yè)聯(lián)合3456圍攻第一強(qiáng)攻456名大客戶與大單大客戶(忠誠客戶)一個(gè)群體采購額大不買或很少購買他公司產(chǎn)品重復(fù)購買推薦他人購買供應(yīng)商對(duì)客戶的層次業(yè)務(wù)伙伴或顧問解決方案的集成商特色供應(yīng)商普通供應(yīng)商客戶購買心理人:正直程度公司:實(shí)力需求:了解程度購買因素:滿足程度客戶最不喜歡的銷售人員話多欺騙不負(fù)責(zé)沒注意沒耐心客戶最喜歡的銷售人員理解別人創(chuàng)新;

5、有好建議誠實(shí)可靠主動(dòng)關(guān)心別人有韌性,不怕被拒絕醫(yī)生趙本山護(hù)士掛號(hào)員給公司帶來價(jià)值給客戶帶來價(jià)值時(shí)間產(chǎn)出懂產(chǎn)品,產(chǎn)出最小;耗時(shí)最長懂需求,產(chǎn)出中等;耗時(shí)中等創(chuàng)造需求,產(chǎn)出最大;耗時(shí)最小超級(jí)銷售點(diǎn)頭的鴿子表現(xiàn)的孔雀專注的貓頭鷹給人壓力的老鷹壓力銷售客戶擔(dān)心被拒絕客戶需要被接受四種客戶類型成長型平穩(wěn)型困境型過度自信型潛在客戶挖掘辦法直接辦法電話E-MALINET廣告促銷COLDCALL招標(biāo)DM拜訪撒單頁間接辦法推薦協(xié)會(huì)媒體研討會(huì)調(diào)研公司推介會(huì)一夫五妻制1H+5WHOWWHOWHATWHEREWHENWHY漏斗線

6、上100人來電18人購買50人來店30人再次來店品牌廣告客戶信息來源客戶本身客戶全貌信息外部環(huán)境我們客戶周圍購買者分析前衛(wèi)者革命者實(shí)際者保守者頑固者賣什么給消費(fèi)者前衛(wèi)者他們要什么他們買什么賣什么給他革命者頑固者實(shí)際者保守者概念車流行時(shí)裝時(shí)髦品個(gè)人需要分類權(quán)力成就被承認(rèn)被接納有條理安全感客戶購買的目的脫離痛苦,解決問題追求快樂,獲得利益公司需要收益:效益;成本市場占有:工作量競爭能力:生產(chǎn)力形象:聲譽(yù);信用銷售進(jìn)程控制理解決策角色和購買動(dòng)機(jī)將可有可無變成必須擁有時(shí)間控制級(jí)別控制避免卷入技術(shù)和功能誤區(qū)用SOW

7、HAT來檢測分析什么是我們在賣什么我們可能不清楚我們在賣什么客戶要買什么,我們就賣什么人們不會(huì)買功能(FUNCTION)也不會(huì)買特點(diǎn)(ADVANTAGE)人們要買的是功能及特點(diǎn)給他帶來的利益(BENEFIT)90%的購買決定,僅有10%是基于產(chǎn)品的特點(diǎn)客戶欲望是這些產(chǎn)品能給自己帶來的關(guān)鍵利益我們不是推銷牛排,而是在推銷烤牛排時(shí)的滋滋聲及繚繞的香味FAB例青酶素藥品生存希望娛樂頻道永不間斷的娛樂寶馬汽車駕駛樂趣和身份象征本田安全可以信賴汽車別克解放卡車汽車賺錢機(jī)器汽車時(shí)尚可以信賴FAB對(duì)銷售的影響對(duì)客

8、戶的影響時(shí)間推遲利益特點(diǎn)功能18種利益省時(shí)省錢提高威望更具吸引力延長壽命安全感創(chuàng)造享受創(chuàng)造舒適賺更多的錢增加利潤更有活利更有競爭力增加市場占有率物質(zhì)快樂精神快樂體驗(yàn)成就感覺良好感到可愛與高層建立信任的要素1執(zhí)行力高超4.92掌握工作方法4.83主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任4.74對(duì)高層決定快速反應(yīng)4.65明了企業(yè)目標(biāo)策略挑戰(zhàn)4.56熟悉行業(yè)動(dòng)態(tài)4.47解決問題能力4.38調(diào)動(dòng)資源能力4.29熟悉產(chǎn)品4.110過去工作成就及崗位資歷411誠實(shí)及