海洋新城二期營銷推廣方案價(jià)格策略活動(dòng)策略

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1、海洋新城二期營銷執(zhí)行方案31提綱一、項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀二、客戶策略1、目標(biāo)客戶區(qū)域分析2、二期價(jià)格期望分析3、戶型面積需求分析4、需求戶型結(jié)構(gòu)分析5、來訪客戶職業(yè)特征分析6、客戶總結(jié)及策略三、定價(jià)策略1、價(jià)格均價(jià)2、市場價(jià)3、價(jià)格策略四、銷售推廣策略1、銷售目標(biāo)預(yù)期2、推廣賣點(diǎn)及主題3、推廣文案4、推廣計(jì)劃（含開盤活動(dòng)案）五、總論31一、項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀新城二期公開發(fā)售的共有4棟住宅，其中3棟小高層、1棟高層，總銷面積共計(jì)27676.16㎡，房源共計(jì)250套。樓號層數(shù)戶型面積（㎡）總面積（㎡）樓總面積（㎡）套數(shù)總套數(shù)套數(shù)1#樓91-1-162.82879.485721.

2、4814543-2-1121.921706.88143-2-2133.121863.68142#樓111-1-166.31458.66519.9222662-2-1104.32294.6223-2-1125.762766.72224#樓112-1-186946799711662-1-1921012113-2-21311441113-2-21351485113-2-21361496114-2-214716171111#樓163-2-1109.443502.087437.7632643-2-1122.993935.6832合計(jì)27676.1625031說明：摘自《

3、海洋新城二期營銷方案》二、客戶策略1、目標(biāo)客戶區(qū)域分析■7、8月份截止8月20日止，共積累了212組客戶。分布區(qū)域：和平路以上（春秋路、湖濱車站、會興鄉(xiāng)、建設(shè)路）區(qū)域約占目標(biāo)客戶群體的50%以上（113組）?！龊推铰泛臀拿髀烽g及開發(fā)區(qū)共占14%（28組）。崤山路、虢國路、河堤路約占20%（42組），以路過為主，意向較弱。周邊村鎮(zhèn)約占13%(28組），考慮孩子上學(xué)。結(jié)論：1、項(xiàng)目一期購買客戶70%主要集中在臺上，二期來訪客戶70%也主要集中在臺上。2、推廣區(qū)域：集中重點(diǎn)在項(xiàng)目周邊、臺上多做宣傳，兼顧臺下；區(qū)域差異化投放。312、二期價(jià)格期望分析一期多層銷售均價(jià)在

4、2600元每平米左右，二期市場預(yù)期市場均價(jià)在3200元每平米左右（內(nèi)部合同價(jià)3150元參考），由于目標(biāo)客戶群對于老城區(qū)樓盤的價(jià)格期望值較低，遠(yuǎn)比不上市中心區(qū)域樓盤。結(jié)論：70%客戶預(yù)期價(jià)位在2800元/㎡—3100元/㎡，故我們還需要引導(dǎo)客戶逐步接受二期市場開盤3200元/㎡的價(jià)格。313、戶型面積需求分析二期戶型整體面積比較適中，主力戶型集中在100㎡—130㎡之間，沒有超過150㎡的大戶型，非常符合客戶意向需求。結(jié)論：二期整體戶型安排較合理，符合市場需求，但首期推出的1#樓、11#樓戶型直接由66㎡過渡到109㎡，缺乏90㎡兩室兩廳戶型；客戶需求面積主要在

5、80-100㎡和100-130㎡；31來訪客戶以自住需求為主，多為首次置業(yè)，具有投資購買傾向的客戶較少。需要結(jié)構(gòu)三室所占比重最大，接近50%。4、需求戶型結(jié)構(gòu)分析結(jié)論：客戶對三室需求最大，以夠用居住為準(zhǔn)。31n來訪客戶主要集中在臺上的十一局、鋁廠、教師、電業(yè)局、鐵路局、公安局、煙草局等固定企事業(yè)單位的職工約占33%（69組）。n個(gè)體私營業(yè)主所占約23%（50組），所占比重也較大。n其他以周邊工作、生活的購放者為主，海洋新城作為第一個(gè)大規(guī)模、規(guī)范、高品質(zhì)社區(qū)在很大的程度上吸引了建設(shè)路附近的置業(yè)者，5、來訪客戶職業(yè)特征分析結(jié)論：臺上教育、十一局等企事業(yè)單位職工占3

6、3%左右，黃河路宏遠(yuǎn)市場商戶意向較大，工作、生活在附近的客戶為主體購房者。31客戶總結(jié)及策略：1、購買區(qū)域：70%購房者集中在臺上區(qū)域。推廣：推廣區(qū)域以項(xiàng)目周邊、臺上為中心，兼顧臺下；區(qū)域應(yīng)差異化投放。2、購買目的：購房以自住需求為主，關(guān)注居家現(xiàn)實(shí)，戶型以100——130三室為主。推廣：應(yīng)強(qiáng)調(diào)居家、齊全便利、生活成本低。3、購買價(jià)格：來訪客戶心理價(jià)位在3000元每平左右的均價(jià)。推廣：應(yīng)在開盤期制造熱銷氣氛，并嚴(yán)格銷控造成房源緊張，刺激觀望客戶迅速下定；待一段時(shí)間的市場培育后，小幅上漲，制造升值空間，消除客戶對價(jià)格的抗性。利用價(jià)格銷控、房源銷控的雙重杠桿做銷量拉

7、動(dòng)。4、購買需求：現(xiàn)有戶型、面積基本符合客戶需求。推廣：在宣傳上體現(xiàn)戶型、面積豐富多選擇，以兩、三室戶型圖為主體。5、購買群體：教師、十一局等周邊企事業(yè)單位和黃河路宏遠(yuǎn)市場個(gè)體戶為較為集中的客戶群；推廣：利用針對性的宣傳和公關(guān)活動(dòng)加強(qiáng)對特定客戶群的影響，以快速拉動(dòng)銷售。31三、定價(jià)策略1、價(jià)格均價(jià)根據(jù)我們對三門峽市場的走訪調(diào)研來看，三門峽的總體市場均價(jià)在3100元/㎡—3200元/㎡。結(jié)合項(xiàng)目本身所處的區(qū)域和前期蓄水客戶對于本項(xiàng)目的價(jià)格心理預(yù)期來看：項(xiàng)目定價(jià)在3150元每平左右較為合理。2、價(jià)格市場價(jià)價(jià)格單價(jià)依據(jù)：依據(jù)樓棟坐落，朝向，采光等參考要素，做到層層有

8、差價(jià)，同一層不同戶型有差價(jià)，不同的產(chǎn)品